宝石机械精准营销多点开花 深耕市场获新突破

　　中国石油装备制造企业积极响应国家“一带一路”倡议，助力中国石油国际能源合作，让修井机、钻井泵、发动机、压缩机、钢丝绳等成为中国石油连接“一带一路”沿线国家市场的纽带。他们依靠产品和技术进入并拓展国际市场，更用实力和服务擦亮了“中国石油装备” 品牌。

　　本报讯 2月15日，宝石机械为尼日利亚量身打造的9000米交流变频钻机的部件和配套设备全部集港，等待装船起运。当天，正在该国南部地区作业的7000米钻机也即将完钻第一口井，宝石机械服务团队开始为钻机入驻下一口井做准备。

　　近年来，宝石机械在国际市场拓展方面可谓多点开花。2021年，宝石机械向尼日利亚出口3套7000米以上大配套钻机，这是间隔11年后，宝石机械重返该国市场。同时，他们还首次批量将修井机、钻井泵、钢丝绳等产品售往北非，在订货量和产品种类上实现了在“一带一路”沿线国家市场的新突破。从客户迷信欧美产品到转变成为宝石机械的客户，“更重要的是我们破除了客户陈年固有的偏见，相比于订货金额，这个意义更为重大。”负责亚非区域销售的张荣亮说。

　　而在宝石机械阿布扎比分公司经理赵吉雨看来，精准细分市场，采取精准营销措施，则是中东地区实现配件销售大幅提升的直接原因。

　　近两年，面对市场对于成套钻机需求下降的情况，宝石机械全力推进服务型制造转型，从旧钻机市场中找到新商机。他们在中东地区建立了阿布扎比、科威特、阿曼以及沙特阿拉伯4个海外服务站点，结合专业化服务和当地维修车间的优势，把营销工作重点由整机销售调整为整机销售、钻机改造、检修服务和配件销售并重的格局。

　　各站点为公司售出的每台钻机建立档案，详细记录各阶段需要跟进的项目，并制订下一步工作计划。2021年，阿布扎比分公司先后在科威特签订并交付了4台修井机，在阿联酋签订了多个钻机控制系统升级改造及配件销售项目订单，整个中东地区配件销售及维保业务新增订货量同比增长3倍，创历史新高。

　　宝石机械深入分析用户差异化需求，在中东市场成功开发锻件配件市场，在中亚市场成功推广高性能振动筛。同时，借力数字化线上营销、远程视频等方式，20年来首次将钻井泵产品销往俄罗斯市场。

　　2022年，宝石机械进一步坚定“走出去、走上去”的决心，进一步细分区域市场，靠前营销，力求把“点”延展成“线”，把“线”连接成“片”，不断提升市场份额和影响力。公司紧盯在制成套钻机生产节点，克服疫情影响确保产品交货期，并做好服务和支持，着力夯实优势市场；通过构建新的运维模式， 靠前维保服务，抓牢旧钻机升级改造市场，带动配套产品销售，拓宽国际市场覆盖面，打造增量市场。（江艳）

　　转自：中国石油报

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