■ 钢板桩被称为“型钢之王”，是河钢唐钢型线事业部自主研发的新型高端产品之一，打破了钢板桩市场原有的垄断格局，创造了一个不小的“奇迹”。
■ 半年时间，河钢唐钢的钢板桩产品已经在国内市场站稳了脚跟，成功打入上海迪士尼二期、珠海香海大桥等国内重点工程项目，被一些国内用户企业列为特色战略产品。
2019年1月15日，河钢唐钢70吨新日铁材质钢板桩产品发往珠海工地现场进行打桩试验，标志着河钢唐钢品质达国际水平的钢板桩产品进入批量生产阶段。
钢板桩被称为“型钢之王”，是带有锁口的一种型钢，其轧制过程难度很大，是河钢唐钢型线事业部自主研发的新型高端产品之一。从2018年5月份第一批钢板桩产品下线，到11月份单月合同量突破2.2万吨，再到12月底合同总量突破5.5万吨，占全国销量的10%。河钢唐钢型线事业部聚焦产品与市场，打破了钢板桩市场原有的垄断格局，创造了一个不小的“奇迹”。
2018年以来，河钢唐钢型线事业部聚焦产品与市场，立足产线，坚持“以品牌做宽度、以产品做深度”，积极探索新的产品、新的市场。半年时间，3号、4号钢板桩产品已经实现批量生产并稳定供货。钢板桩产品的研发成功丰富了河钢唐钢产品结构，开拓了型钢高端销售新领域。
技术对接 打造王牌产品
2018年3月份开始，河钢唐钢型线事业部营销服务中心对市场进行了深入的调研走访，发现钢板桩产品在国内处在一个上升、普及的阶段，有着良好的市场前景。“全国各地都在使用钢板桩产品，华东、华南地区比较集中，特别是华南地区受地质条件、经济条件的影响，用量很大。”该事业部营销服务中心芦培再科长介绍，“国内其他钢厂有的也开发过钢板桩产品，但是钢板桩对技术、设备的要求很高，真正成功的并不多。”
面对新产品、新领域，首要解决的就是技术问题。但作为生产钢板桩的“新手”，唐钢型线事业部的技术人员对客户如何使用产品以及对产品性能怎样要求都不了解。
自己没有经验，就找有经验的人学。河钢唐钢型线事业部营销服务中心开始与广东钢板桩协会进行对接，在其帮助下，河钢唐钢技术人员一次次深入到钢板桩使用的施工现场，了解钢板桩使用中的带桩、暴口、回弹等使用性能。同时，邀请打桩公司的打桩人员和技术人员来到河钢唐钢，就钢板桩孔型、防锈等系列问题进行面对面交流。
在广东钢板桩协会的协助下，产品研发时间大大缩短，少走了许多弯路，随着一次次的试验，一次次的对产品进行改型，2018年5月份，第一批高质量钢板桩产品顺利下线。目前，河钢唐钢型线事业部生产的钢板桩，产品质量已经在国内达到了领先水平。
以点带面 建立销售网络
为打破市场格局，打开钢板桩产品的市场，河钢唐钢型线事业部营销服务中心有针对性地建立销售渠道、划分区域市场、制定定价及结算方式。抽调精干销售人员成立三个钢板桩攻关小组，销售人员深入东北、华东、华南零售及租赁市场及重点工程项目现场，为产品寻找合适的客户。
“一般产品都要在进入市场1～2年后才能真正成熟，客户才会选择你。”河钢唐钢型线事业部营销服务中心销售经理党晶龙说。
同样担任该中心销售经理的董炎通过网络查询到广州某公司的信息后，随即开始对这家公司进行了深入的了解，发现该公司是华南地区最大的钢板桩使用和租赁公司。董炎察觉到这可能是打开市场的一个突破口，便开始尝试联系该公司。一个月之后，董炎及公司生产技术人员来到广州，与该公司董事长黄先生进行了面对面交流。功夫不负有心人，经过3个月的交流沟通，双方正式达成合作协议，华南市场就此打开。广州某公司是行业名企，与其达成的合作，为公司的产品塑造了良好的口碑，在当地形成了一定的品牌影响力。
挖掘区域内有影响力的重点客户，进行重点开发，依靠其行业内的影响力寻索扩大品牌知名度，钢板桩的销售网络会像蜘蛛网一样越结越大。目前，河钢唐钢钢板桩产品占据了广东地区销售量的70%。
站位客户 全程跟踪服务
为了做好客户后续的服务工作，河钢唐钢型线事业部营销服务中心制定相关工作计划，销售人员与技术人员捆绑与客户对接，以全程跟踪服务的方式推广新产品，对运输、包装到打桩施工中出现的各种问题迅速反馈、及时处理。
为保证第一批1500吨钢板桩顺利发往广州，董炎在大型厂连续服务了48小时。在这期间，董炎在现场亲自跟踪产品生产情况，用手机记录现场情况向客户进行实时直播。
全程跟踪，一方面，让客户了解产品生产进度，实时掌握生产过程；另一方面，能够快速将客户在每个环节上的反馈及时汇总到技术人员手中，保证技术人员在第一时间改进生产工艺，提升产品品质，进一步满足客户对产品的要求。
从领导层的战略交流，到技术人员的现场走访，河钢唐钢型线事业部的每一个人都会首先站在客户的角度，为客户解决问题。短短半年时间，河钢唐钢的钢板桩产品已经在国内市场站稳了脚跟，成功打入上海迪士尼二期、珠海香海大桥等国内重点工程项目，与中交一公局、中国水电八局等施工单位建立良好的沟通渠道，被集团列为特色战略产品。（张磊 孙洋）
转自：中国工业报
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