宇通客车走进非洲 成为市场第一大客车品牌

　　一个是最大的发展中国家，一个是发展中国家最集中的大陆，中国与非洲，相隔万里，却相知相交；语言各异，却亲如一家。60多年来，中非心手相连，结下兄弟般的情谊。

　　非洲不仅是中国重要的战略发展伙伴，也是宇通重要的战略市场。作为中国客车领军企业，宇通客车积极响应国家“走出去”战略，早在15年前便开始深耕非洲市场，与当地合作伙伴同样结下兄弟般的情谊。

　　累计销量过万辆 非洲第一大中国客车品牌

　　金秋的北京，全球再度瞩目。9月3日，2018年中非合作论坛北京峰会隆重开幕。就在峰会开幕的前一天，率团出席本次峰会的坦桑尼亚总理马贾利瓦在北京专门接见了宇通客车非洲大区经理朱文然。马贾利瓦总理表示：“宇通是个不错的企业，产品也很有竞争力，很喜欢你们的产品，希望以后多加合作，为促进中坦之间的友谊而努力。”

　　这样的场景，恰是宇通深耕非洲市场的一个缩影。此次受到坦桑尼亚总理接见的朱文然，在非洲市场已经待了8年。在他的记忆中，代表宇通乃至中国制造客车受到非洲当地政府高层领导接见或点赞，这并不是第一次。“在非洲伙伴眼里，我们不仅是中国客车的代表，更是高端客车的代表。”朱文然言语间充满自豪。

　　早在2004年，宇通客车就正式进入非洲市场。15年来，通过“种田”式的深耕细作，宇通客车的非洲朋友圈不断扩大，目前已经在30多个非洲国家实现了批量销售服务，累计销量达约15000辆，位居中国客车出口行业第一名，也是非洲第一大中国客车品牌。宇通每年出口到非洲的大中型客车达到约2000辆，占到中国客车出口非洲总量的“半壁江山”。

　　服务先行 卖整体解决方案 以客户成功为己任

　　在朱文然看来，宇通在非洲市场的成功，得益于宇通稳扎稳打的海外市场战略，通过一点一滴的努力和进步，实现量变到质变。

　　为此，宇通提前做足了功课，派出技术、服务、销售组成的“铁三角”团队，调研路况、气候、海拔等，结合当地市场的差异化“量身定制”，充分满足客户的有理需求，实现从“要啥卖啥”到“有啥卖啥”，再到“啥好卖啥”的转变。“谋定而后动”、“一国一策”，让宇通的海外拓展“气定神闲”。

　　不仅如此，“我们首先关注给客户的各项配套服务能不能跟得上，没有服务保障的订单宁愿不接。”朱文然举例说，曾经有个非洲国家的客户提出10辆客车的需求，但宇通综合评估后，发现售后服务很难保障，于是毅然放弃了投标。“以我为主、服务先行”，让宇通的市场越做越大。

　　“凡是答应非洲兄弟的事，就会尽心尽力办好”。宇通正是这样做的。“我们始终尊重非洲、热爱非洲、支持非洲，一视同仁地不断优化产品，升级服务，用最成熟、最先进的产品和最好的服务回馈客户，从卖产品向卖整体解决方案转变，帮助客户优化线路规划，提升管理水平、运营调度等能力。”朱文然说。在这个过程中，宇通也实现了从“狩猎者”向“耕田者”的转变。

　　“中非合作好不好，只有中非人民最有发言权。”宇通做得好不好，非洲客户最有发言权。“我们拥有很多忠实客户，即使竞争对手的售价比我们低得多，但客户仍然会更关注价值而选择宇通客车。”朱文然介绍，有一家坦桑尼亚的客运公司，在采用宇通客车后，规模从先前的几辆车迅速发展到现在的50多辆，尝到甜头的他们早已把宇通看成“一家人”，采购首选宇通。

　　助力当地经济社会发展 传递中国品牌正能量

　　“中国主张多予少取、先予后取、只予不取”，“中非合作要给中非人民带来看得见、摸得着的成果和实惠”。

　　截至目前，宇通已在南非、埃塞俄比亚、尼日利亚、坦桑尼亚、安哥拉、加纳、阿尔及利亚等近50个非洲国家建立了完善的销售服务网络。同时，宇通在尼日利亚、埃塞俄比亚等国家拥有KD（散件组装）工厂，实现了产品的本地化生产，也为当地经济多元化的发展、汽车工业水平的提升提供了大量的技术、人才支持，并带动了就业。而在这个过程中，一方面，宇通实现了优势产能走出去，完成了由产品出口到技术出口、标准输出，提升中国优势产业国际竞争力；另一方面，带动了一部分国家提升当地工业化水平，实现了“一带一路”共商共建、合作共赢的倡导目标。

　　作为非洲最大的经济体，南非最大的运输企业MEGA BUS占据了该国运输市场10%以上的份额。从5年前开始，该公司开始购买中国产品宇通客车。而此前其只购买奔驰、沃尔沃等欧洲知名品牌。“现在在非洲市场，例如南非、埃及、肯尼亚等，我们面临的主要竞争对手都是欧洲品牌，抢占的也是他们原有的市场份额。”朱文然自豪地说。（王瑞）

　　转自：中国工业报
 

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