11月上旬，中国重汽党委书记、董事长马纯济赴川渝调研，给川渝区域的营销队伍上了生动的一课。他说，要以“非洲卖鞋”的故事启发思路，不断找到市场潜力和空间；要以“田忌赛马”的思路研究竞争，以优势战胜对手的劣势，并再造新的市场竞争优势。
（图片来源：互联网） 创新思维
“非洲卖鞋”的故事强调的是转变思路，在看似不可能中寻找市场机会，“田忌赛马”思路旨在突出自身优势。
这两则管理寓言和“新木桶长板理论”其实异曲同工：转变思路把木桶倾斜，重点发挥长板优势，让短板不短、长板更长，桶里的水越装越多。
中国重汽销售部重庆分公司很好地运用了“新木桶理论”。今年前10个月，中国重汽销售部在重庆及达州、广安的销量达到2524辆，同比增长215%。中国重汽销售部重庆分公司负责人认为，能够达到这样的效果，主要就是结合产品优势主打重点市场的“抓大放小”的营销策略。
抓住长板
“新木桶理论”首先在于找准自己的“长板”。这也是中国重汽销售部重庆分公司“抓大放小”策略的含义——突出核心竞争力，关注重点领域。
在川庆钻探公司、西南油气田公司等市场，水泥搅拌车及石油专用车等领域，中国重汽曼技术产品的核心优势确实得以充分发挥，使得豪沃T系列、豪瀚J系列产品在川渝地区收获了一批细分行业的客户。
2017年，中国重汽在川渝区域不仅保住了传统工程车市场，公路车市场份额也稳步上升，数批搅拌车在重庆各大搅拌站全面开花；采用重汽底盘的“重庆造”专用车活跃于工程建设之中；行业内首批中置轴轿运车率先交付川渝大客户。
重点突破
策略上“抓大放小”已经确定了，具体战术上如何实现突破呢？
最值得一提的是，他们通过深入研究政策法规，中国重汽重庆分公司和四川分公司年初即已提前预判了市场增量的到来，结合油气田等运输企业发展需要，及时推出轻量化水泥搅拌车产品，从而“一炮打响”。据了解，配置豪沃T5G、豪瀚J5G系列的8×4水泥搅拌车，不仅轻量化达标，而且动力强，适应山区道路工况，一经推出即占据了市场更新产品的先机，从而占到了今年整个川渝市场水泥搅拌车的60%。（通讯员 钱株声 刘培民）
转自：中国石油报
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