在烟草销售的产业链中，烟草管理所的客户经理扮演着至关重要的角色，他们是连接烟草公司与零售户的桥梁，为零售户提供全方位的服务。
一、店面陈列指导：打造吸引顾客的展示窗口
店面陈列对于烟草零售户的销售有着不可忽视的影响。一个好的陈列可以吸引顾客的目光，激发购买欲望。客户经理在这方面发挥着专业的指导作用。
首先，客户经理会提醒零售户避免一些不良的陈列习惯。例如，忌少量陈列，少量陈列会让消费者误认为卷烟存在质量问题或者是积压商品，所以要保证柜台上卷烟品种丰富。同时，杂乱无章的陈列也不可取，按照烟厂、品牌、价格等方式整齐有序排列，既方便顾客挑选，也利于零售户掌握销售情况。呆板的陈列，如平铺陈列缺乏层次感和立体感，应采用增加高度、间距、面积，平面与立体组合等方法改善。单一陈列也不合适，除了卷烟，可将新品宣传单页、诚信示范户牌子等放在柜台作为装饰。还要避免低位陈列，将卷烟放在与消费者视线平行的柜台黄金线上。
其次，客户经理会传授一些陈列技巧。比如重视新品陈列，新购进的品牌应放在居中醒目的位置，多放几包或排两排以上，以刺激消费者好奇心。确保明码标价，标价签填写规范、摆放整齐且及时更换破损陈旧的标价签。进行分类明确的陈列，按照地域、品类、价格、包装颜色等有规律摆放。同时，通过美观醒目的陈列，如采用单排法或品字排，调整陈列位置和价格标签营造个性化氛围。还可以运用主题陈列开展品牌推介，为品牌推广和促销打下基础。
二、规范经营：助力零售户可持续发展
规范经营是烟草零售户长期稳定发展的基石，客户经理在其中承担着引导和监督的责任。
在经营条件方面，客户经理会告知零售户申请烟草专卖零售许可证需要具备的条件，包括有与经营烟草制品零售业务相适应的资金、与住所相独立的固定经营场所、符合当地烟草制品零售点合理布局要求以及国家烟草专卖局规定的其他条件。同时，申办许可证还需具备完备充分的终端展示平台，如烟柜、货架等。对于不予发放许可证的情况，如经营场所基于安全因素不适宜经营卷烟、位于中小学校周围等，也会详细解释给零售户。
在日常经营中，客户经理指导零售户合理规划档位提升策略，避免盲目追求高档位造成库存积压和资金紧张。注重品牌展示的整齐、有序和美观，划分不同展示区域，如黄金展示区重点推销某些品牌。通过灵活推销和库存管理，举办促销活动、提供优惠政策减少库存压力，密切关注库存水平，确保合理库存。对于高端品牌的销售，提醒零售户深入挖掘老客户潜力，主动联系了解需求偏好，提供个性化服务；积极开发潜在客户，关注红白喜事等商机并利用社交媒体推广；创新吸引新客户的策略，如随身携带主推产品推荐、提供随烟赠品等增值服务。
三、法律法规宣传：确保零售户合法合规经营
法律法规宣传是客户经理服务的重要内容，这有助于零售户在合法的框架内开展经营活动。
《中华人民共和国烟草专卖法》规定国家对烟草专卖品的生产、经营、进出口依法实行专卖管理，并实行烟草专卖许可证制度，这是烟草专卖管理的核心。客户经理会着重强调生产、经营卷烟必须申办并持有生产经营许可证和烟草专卖零售许可证。对于不同地区，会结合实际情况宣传相关法律法规内容，例如烟叶产区重点宣传种植收购烟叶的法律法规，而无烟叶生产的地区则无需将其作为主要宣传内容。在制假、售假、贩假严重的地区，把关于制贩、假烟的相关法律规定、法律责任作为重点宣传内容。
在宣传方式上，客户经理会采用多种易于零售户接受的方法。语言通俗易懂，避免摆出“高高在上”的姿态，而是和蔼亲切地宣传。客户经理会借着与客户拉家常、谈心等机会宣传法律法规，还会传授防骗、防盗、防调包的技巧，拉近与零售户的距离。把握机会借题发挥，如讲述违法经营被停业或吊销许可证的案例，让零售户了解违法经营的后果。针对不同零售户，采取因人而异的宣传方法，对年老客户放慢语速、减少讲解内容，对文化水平低的客户用通俗语言讲解条文主要内容，对文化水平高的客户鼓励自学，对诚信度好的客户正面宣教为主，对诚信度差的客户以提醒为主，还可以把法律法规条文与具体事例结合起来，制作图文结合的宣传小册子分发，对于难理解的条文多次宣传。
总之，烟草管理所的客户经理通过店面陈列指导、规范经营引导和法律法规宣传，全方位地服务零售户，促进烟草零售行业的健康发展。（万方）
转自：中国网
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