浙江每年的夏季，前半季暴雨连绵，后半季酷热难当。浙江长兴烟草公司客户经理在一线走访过程中发现，大多数客户并未深入分析过夏季的消费趋势，无法把握消费者心理或者暑期特色而导致错失商机，笔者针对卷烟市场需求收缩、消费行为趋于保守等因素，卷烟社会库存偏大，终端可销天数偏高，卷烟零售尤其是高价烟消费疲软导致供需矛盾明显的现象，深挖夏季，探究出路，发挥主观能动性，念好“三字经”引导需求，做到卷烟销售市场“淡季不淡”。
一是“引”。当前，人们早已习惯“指尖消费”方式，夏季气温高，人们外出购物意愿降低。可引导零售户双线发力的运营模式，尤其是社区门店，可提供“线上选购+线下配送”的服务体验，让消费者足不出户就能买到所需商品，以此来扩大店铺的辐射范围。当下，随着各种社交媒体应用程序的流行，手机已成为社交生活不可缺少的一部分。因此，客户可以尝试运用互联网构建新型消费场景，例如在社交平台发布图文、视频，分享自己消暑度夏的小妙招，吸引周边的消费者，也可以通过直播，展现实体店的特色商品及活动，激发粉丝下单的热情。客户经理通过线上+线下的方式搭建学习交流平台，帮助客户增强主动营销意识，树立经营信心，通过分享经营心得、讲好经营故事等形式带动更多客户一起成长，促进客户由传统的“坐店经营”思维向现代的“开口营销”模式转变，助推客户经营能力和盈利水平双提升。
二是“实”。正确引导客户养成“每卖必刷”“一客一结”“周五实盘”良好的刷销习惯。其次强化应用手机钉钉开展卷烟远程盘库的功能，使得炎炎夏日客户经理依然可以随时一对一检查。后台数据实时跟踪，对异常刷销的客户常提醒常指导，保持数采工作的严肃性。客户经理采集客户真实库存量，面对目前市场上高端卷烟库存过大的问题，指导客户将动销慢的品规及高端卷烟进行及时引导销售，不盲目惜售，引导明码实价销售，坚持规范经营。
三是“捉”。学会及时捕捉商机，夏季消费市场其实蕴藏着巨大商机，比如非烟销售方面，除了以往的冷饮、水果、风扇等传统夏季商品，如今也出现了穿戴式空调、驱蚊手环、冰激凌被等新型夏季热销商品，零售户要提前备货才能抢占商机。卷烟方面，虽然总体销量放缓，但是集团用烟仍有市场，比如高中考升学宴、谢师宴等都需要大量用烟，客户要主动出击才能抓住商机。利用现有的“应急订单”、“办事用烟”等机遇政策，实实在在解决消费者需求急和零售户库存低的有效衔接。
四是“育”品牌培育方面，特别雪茄方面，由于暑期活动开始，不少暑假旅游旺季盛行，民宿，露营等新型旅游热点，正是国产雪茄培育的好时机。可以开展雪茄品鉴会、雪茄知识课堂等活动，瞄准企业高管、公司精英等高端群体，不断拓宽消费圈层，使国产雪茄品牌在这个夏天茁壮成长。晚上提醒夜宵摊点商圈的客户做好对夜宵聚会消费者的把握，有效利用好自己的商圈优势。
火热的夏季潜藏不少机遇，客户经理工作重点在平常客户走访沟通中做好市场分析、提振信心，助力零售客户经营卷烟。(韦菊方)
转自：中企经济网
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