江西泰和：“开口营销”成就经营 助力客我共成长

“欢迎大家来到鸿昌超市直播间，我们在泰和县滨江大道45号，购买50元以上商品我们支持周边5公里内免费送货上门哦……”“我们的送货员会持有24小时核酸检测阴性证明，全程实现‘零接触’送货……”

这是发生在泰和县内一位卷烟零售客户鸿昌超市直播间的一段画面，直播间的氛围和活跃度持续高涨，陆续吸引了约500多人前来观看。

“鉴于现在的疫情形势，我们开始了线上销售商品，无论是卷烟还是非卷烟商品，销售量一点都不比平时少，反而让更多的居民群众知道了我的店面，附近圈内大家都叫我 ‘小网红’了……”鸿昌超市老板李林贵乐呵呵地说道，“这还得多亏烟草公司客户经理的帮助和指导，不仅让我克服了‘难以开口’的社恐症，更打开了我家店铺的知名度”。

为持续深化“我与客户共成长”活动主题，今年以来，吉安市烟草公司泰和分公司秉承着“输血不如造血”的理念，不断创新方式方法，先后通过开展“开口营销网上直播”培训活动、依托诚信互助小组传授“开口营销”技巧、举办“开口营销”大赛等形式，挖掘出一批懂经营、巧经营、善经营的客户，充分发挥“树立一个、带动一批、影响一批”的标杆示范作用，稳步提升零售客户开口营销能力和经营水平。

强化“开口”技能培训  为零售户经营赋能

零售户向消费者进行品牌推介是终端销售的“临门一脚”，影响甚广，大多数客户愿意开口推介，但往往“话在心头口难开”，不会开口、开口无效是最大症结。

针对这一情况，今年6月，吉安市烟草公司泰和分公司组织零售客户参加开口营销大赛，营销人员对参赛客户进行一对一培训，讲深讲透“开口营销”的本质内涵，逐一破解“不会开口”“难于开口”等痛点难点问题，进一步助力零售户开口能力和熟练度。同时，将客户优秀作品通过短视频、诚信互助小组群、微信公众号等形式进行宣传推广，发挥标杆模范作用，引导零售户向标杆看齐，增强卷烟零售户开口推介积极性。

图为泰和烟草联合江西中烟开展客户“开口营销”培训

此外，泰和烟草分公司还积极联合江西中烟定期向零售客户开展卷烟知识培训、卷烟品吸品鉴、卷烟主题陈列等活动，让客户学习卷烟品牌文化、卖点等，了解消费者的消费档次、消费习惯、消费偏好等，有的放矢地进行商品推介，以知识“更新”为客户经营添“动力”。

“现在我的店内卷烟动销很快，同时也带动了其他商品的销售，盈利水平噌噌往上涨。”旺家福老板刘旺新激动地说，脸上洋溢着难以掩饰的喜悦，“这都得益于烟草公司为我们举办的各类技能培训，让我从一开始的‘零售小白’到现在的‘开口营销达人’。”

经验分享显现“奇效”  促进客户共同成长

“伸手不打笑脸人。首先在面对顾客时候要面带微笑，给人一种亲切感，然后再根据顾客的年龄、穿着等及购买卷烟价格的情况因地制宜地进行推介，就可以达到事半功倍的效果……”嘉禾烟酒店老板罗诗文介绍道。

“我认为应该先重点根据顾客群的特征来，比如来了个年轻小伙，肯定不能向推介老大爷那样，应该换个说法，比如：这款是新上市的品牌，看起来洋气又时尚，符合你们年轻人的潮流。”宜嘉美便利店老板张万鹏说。

“这个我清楚，我开店几十年了，见过各种各样的顾客。做生意讲究‘适销对路’，让顾客买到心仪的商品很重要，更重要的是要让顾客对我们的服务满意，才能吸引源源不断的‘回头客’……”泰景发苑超市老板娘刘晓莉滔滔不绝地讲着。

图为诚信互助小组成员正在分享自己的“开口”经验

在诚信互助小组经验分享交流会上，小组成员们正在热火朝天的讨论着如何才能更好地将卷烟合适地推介给顾客，大家你一言我一语地纷纷亮出了自己的“经营之道”，现场呈现出一幕幕接地气、冒热气的“开口营销”故事。

对于客户来说，盈利才是“硬道理”。

为提升客户品牌推介能力，今年以来，泰和烟草分公司通过借助多媒体应用、组织经验分享交流会及搭建线上终端学堂等方式，让一批开口营销“能手”“销售达人”现身说法，大家集思广益，分享“开口”技巧和心得，做到取长补短，相互促进，有效激发和带动了其他客户“想开口、能开口、开好口”的积极性，使广大零售客户敢说、会说、说到点子上，努力扭转客户“消费者买什么烟，就卖什么烟”的传统坐店经营理念，逐步引导客户养成主动开口推荐品牌的习惯。

“现在疫情大环境下，实体店生意受到不小冲击，主动开口营销非常重要。只要客户勇敢地开口进行推荐，不仅可以提升店铺盈利，还可以让顾客买到适合的商品，让顾客满意而归，这是互利双赢的好事。”泰和县烟草分公司营销部主任连惠华说。

“开口营销”不仅是行业发展的需要，也是终端提质的需要，更是提升零售客户经营能力的需要。下一步，吉安市烟草公司泰和分公司将把“我与客户共成长”主题活动“我为群众办实事”实践活动紧密结合，着力培养营销队伍和零售客户“能说会道”能力，切实推动“两支队伍”转型赋能，全力推进泰和烟草卷烟营销网建工作高质量发展。（通讯员邓艳）

　　转自：咸宁新闻网

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