“我们第一次组织的会议，在南京，当时参加的人只有2000多人，交易的手机总量只有400万部，到了今天我们参会者，也就是手机芯片、软件平台、手机制造、销售等互联网应用开发等有两万多人。”日前在广州举行的2012年天翼3G手机交易会上，中国电信董事长王晓初感慨万千。
3G商用3年多来，庞大的2G用户群体正加速向3G升级。对于任何一家运营商或手机商来说，这都是巨大的机遇。就在一个星期前，中国移动广东公司宣布3G用户破1000万，并推出多款高端手机及千元智能机，终端策略与中国电信不谋而合。运营商发力给补贴，推动智能机市场，厂商不断推新品，产销两旺。然而，这便意味着谁都能在这波换代大潮中大赚特赚吗？未必。按照华为终端董事长余承东的说法，一款手机要做到300万台以上才可能盈利，这基本代表了国内1000元左右智能机的真实情况。亦正因为如此，不断扩大的运营商渠道及补贴变得日益重要。
三种制式终端势均力敌
2009年，中国电信刚接手CDMA时，王晓初面对上百家C D M A手机厂商说，“中国电信年初采购了100万台3G终端，但到昨天为止，我们一共才拿到27万台，已经卖出了十多万台，目前在只剩十几万台存货的情况下，想组织一次有力的销售活动都不可能。想问在座各位是否汗颜？”
四年过去，C D MA产业链上游各类合作伙伴总数超过400余家，其中手机厂商突破200家，终端款数已经接近1300款。中国电信副总经理杨小伟说，中国电信C D MA用户总数达1 .4亿，是2008年刚接手时的4.9倍，3G用户总数达4556万。
2G向3G的转换势不可挡，“中国整个3G用户渗透率已经超过15%，而无论是西方发达国家还是亚洲发达地区，只要手机用户超过15%的用户是3G，这些地方3G的发展就进入高速增长期”。王晓初强调，今年中国电信的首要目标就是做大规模。
本次天翼3G手机交易会的热闹开场或许可以让王晓初稍稍松一口气，交易会当天，签订量达到7200万部C D M A手机，其中智能手机占到4000万部。
爆炸性增长背后，中国电信的终端丰富，作用突出。从高端的iP hone4S、三星G A L A X Y SIII、H T C O N E X，到浩如烟海的千元智能机，如今中国电信手里的“终端牌”丝毫不逊于中国联通的WC D M A.即便是发展晚于国际水平的中国移动T D -SC D M A制式，除了iPhone4S外，所有另外两家运营商有的机型，中国移动亦几乎全都有。终端竞争的天平更趋于平衡，再加上运营商求规模的目标，手机商们似乎遇到了从未有过的好光景。
智能机唱主角，运营商作用放大
和往年天翼3G手机交易会有所不同的是，无论是厂商发布的新品还是展台上的主角清一色的智能手机。“这是中国电信主推的趋势，也是市场趋势。”一位与会手机企业高管向南都记者表示。
“跟着运营商走”，这种想法根植于每一家与会品牌的发展战略中。按照联想副总裁冯幸的表述，去年三大运营商的补贴总额高达600亿，今年更是有增无减。如此一来，在智能手机拼硬件、拼价格的残酷环境中，如何满足运营商的需求，获得补贴，自然成为重中之重。
“随着3G的推动，运营商地位越来越高，在中国，不管是运营商渠道定制还是走社会渠道，在市场上双方并行会走得更好。”摩托罗拉移动产品市场部高级总监唐之杰亦充分肯定了运营商在手机渠道中的作用。
值得注意的是，在今年展会上，摩托罗拉是少数在C D M A手机各价格段上均有产品布局的品牌，既有中高端商务机X T 889，也有一千多元的音乐手机X T 553.唐之杰称，摩托罗拉是最早一家支持中国电信高端机型的品牌，30年的品牌沉淀亦使之更了解中国运营商的需求。
H T C中国区总裁任伟光接受南都记者采访时也谈到了不同运营商的差异化需求，以及如何满足这些需求。冯幸则表示，联想是最早、与运营商紧密合作最成功的终端厂商。尤其是与中国电信的长期战略合作关系，为双方带来了创新、共赢的规模性发展。
紧贴运营商，国产品牌更需给力
如果说对于摩托罗拉、三星、H T C等国际化品牌来说，尚有高端机型能支撑利润，那么国产手机商则不然，高端缺失的现实让他们不得不紧紧抱住运营商，追逐规模，获得利润。
“对于我们来说，一款手机要做到300万支以上才可能赢利。”余承东如是说。据了解，今年上半年华为联合中国电信推出的年度C D M A智能手机A scendC 8812，上市50天的销售量已超过100万部，刷新了此前华为的记录。然而按照余承东的说法，“运营商要求低价，比如899元甚至更低，而华为采用的精品器件和部件及设计架构，再加上专利费，成本比国内同行高很多，别人盈利而我们亏损，纵然产品有竞争力，却痛苦不堪。”
有鉴于此，华为选择两条腿走路用千元智能机以及中档机型的规模销售，提升华为终端的市场份额；而高端旗舰机型则可以带来品牌效应，并提高公司手机业务的利润率。
不过这未必会是一条一帆风顺的道路。再看与华为境况类似的老对手中兴，今年的天翼3G手机交易会上，中兴发布了Blade880升级版N 880E、N 788、N 855D等千元机型。另外还推出了全新的“旗舰”产品线G rand智观系列机型N 970.但这款重点机型的售价却仅与H T C的千元智能机相仿。品牌支撑力不足的情况下，高端不高的窘相可见一斑。
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