近日，皇氏集团与湖北香园食品有限公司签署了战略合作协议，将共启水牛乳应用研究中心。依托皇氏集团水牛奶全产业链核心优势，结合香园食品在应用端与渠道端深厚积累，双方将共同开创水牛奶在餐饮、新茶饮等领域的合作。
作为水牛奶品类龙头企业，皇氏集团在新茶饮赛道早有布局。据其2024年年报，皇氏集团已与蜜雪冰城、霸王茶姬、古茗、赵记传承、茶百道、萃茶师、乐乐茶等数十家国内新式茶饮品牌方合作，为To B端提供原料及口感改进的解决方案。
在消费放缓、供需失衡下，乳企们不得不寻找新的出路。走向B端市场，是诸多头部乳企共同的选择。随着专业餐饮市场的快速增长，乳企希望在茶饮、烘焙等餐饮原料市场上找到新增量。
作为中国乳业龙头，伊利近年来持续向B端市场加码，截至目前已经与奈雪、沪上阿姨、海底捞、萨莉亚等不同类型的头部餐饮企业达成战略合作。今年4月初，伊利专业乳品上海应用创新中心宣布完成升级，以满足B端用户在烘焙、饮品、餐食、工业等多场景下的多样化需求。在第27届烘焙展上，伊利专业乳品创意呈现了乳品全品类全渠道解决方案，多款特调饮品和潮流烘焙亮相展台。蒙牛也带来了旗下全新产品，覆盖奶酪、奶油及奶基底等多个类别，旨在为B端餐饮客户提供乳品一站式专业服务与全方位解决方案。
君乐宝与法国颂味佳集团旗下西诺迪斯正式达成战略合作，携手推出纯净稀奶油。该产品以“洁净标签”为核心，配料只含100%生牛乳，契合健康消费趋势，可广泛应用于奶油裱花、慕斯蛋糕、高端甜品等多样化应用场景。
此外，三元专业乳品以全系产品阵容亮相，现场不仅有专业应用演示，还有丰富试吃互动；和润乳品全面展现了企业自1999年成立以来在乳制品领域的创新实力与发展成果；圣牧塞茵苏打造了四大特色展区，展示了内蒙古鲜牛奶、特色有机原料与工艺等。
而此前，恒天然宣布改变公司战略方向，剥离全部或部分全球消费品业务，以求“更专注于原料和餐饮服务业务”。恒天然方面表示，通过专注于成为B2B营养乳制品的供应商，以及通过高性能的原料和餐饮服务渠道与客户密切合作，可以进一步为恒天然增加价值。
从行业巨头到区域精锐、从资深玩家到新生力量，曾经以C端消费市场为主的乳企，为何都开始将战略重心向B端市场倾斜？
供需严重失调是原因之一。尼尔森数据显示，2022年、2023年中国乳制品全渠道收入同比分别下滑6.50%和2.40%。2024年上半年，乳品市场全渠道销售增速同比下滑2.5%。在供给端，2024年牛奶产量4079万吨，仍处于历史高位。
在乳业分析师宋亮看来，2025年乳制品消费或仍处于低迷的状态。从市场的表现来看，企业仍然会比较内卷，而创新是摆脱内卷的唯一出路。
福建华策品牌定位咨询创始人詹军豪表示，乳企纷纷进军B端餐饮渠道，主要是出于市场战略转型与拓展的考虑。在C端市场逐渐饱和的情况下，B端餐饮渠道为乳企提供了新的增长机会。
但是，乳企在角逐C端市场时，通常更注重品牌营销和消费者触达，而B端市场的竞争逻辑则不同。
首先，产品的专业性是立足B端市场的根本。无论是现制茶饮、咖啡或者烘焙等，B端客户对于乳制品原料的品质、稳定性和功能性有着更高的要求。
其次，定制化能力是乳企在B端市场脱颖而出的关键。B端客户为了打造差异化的产品，往往需要乳企提供定制化的乳制品原料。在与客户的深度合作过程中，乳企可以深入了解市场需求，开发出更贴合需求的产品，从而增强客户黏性。
第三，高效的供应链服务水平是乳企在B端市场竞争的重要保障。B端客户对于原料的供应及时性和稳定性要求极高，一旦出现断供或配送延迟，可能会对其生产经营造成重大影响，能够提供库存管理、物流配送等一站式服务的乳企，或将具有更强的竞争力。（乳业资讯网）
转自：中国食品报
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