由于与大众签订合资事宜，《中国汽车报》中国品牌巡礼走进江淮的时间整整推迟了两个月。不过，这也让中国品牌巡礼一行看到了江淮的另一面。
所谓横看成岭侧成峰，“江淮大众联姻”，从各个角度似乎都能做出一番解读，然而对于已在国际市场打拼多年的江淮来讲，这将是被写入其国际化事业史册中，尤其浓墨重彩的一笔。
（资料图片 来源于网络） 把时间拨回1990年：36辆轻卡和24辆使用江淮底盘的客车出口至玻利维亚，这成为江淮汽车历史上的首例出口贸易，也拉开了江淮汽车批量进入国际市场的帷幕。此后二十余年中，中南美、非洲、东南亚、西亚……江淮不断打开海外市场，布局国际销售区域。截至今年上半年，江淮共出口各类汽车36172辆，同比增长50.97％，出口排名跃居国内车企第四位。坐在江淮合肥总部的办公室里，江淮汽车集团股份有限公司副总经济师、国际公司副总经理张鹏，向记者一行历数过去十余年开拓国际市场的几次标志性事件。
改变认知出师告捷
2011年，江淮进入巴西市场的第二个年头，《华盛顿邮报》的一则报道中提到：“江淮汽车在巴西市场的成功，改变了拉美对中国品牌的固有印象。”这次事件起因是，江淮J3轿车进入巴西市场前，当地经销商让10辆J3在巴西行驶了18个月，进行了累计100万公里的适应性路跑测试。随后江淮技术团队配合当地经销商，将试车拆解，并结合巴西市场目标消费群体的需求，对该车先后做了258项适应性改进。在出口前，除了江淮汽车技术人员检测外，巴西经销商还派出技术人员入驻江淮工厂展开逐辆检测。通过此次合作，江淮将整个产品价值链做了一次系统的识别，把所有资源都做了有效整合。而这所有的工作都是为了给客户提供一款能够被感知到价值的产品。
巴西市场的成功开发，极大提升了江淮汽车体系化开发市场的能力，改善了江淮汽车在南美市场的品牌形象。“在真正投放市场前，我们要针对销售国的政策环境、实际路况等条件，对品质的耐久性进行改进。品质永远是第一位的。”张鹏谈到。
“江淮非常重视营销和服务网络建设。产品在巴西一上市，70多家高标准的4S店随之建立起来。”张鹏介绍称，同样，2012年在委内瑞拉，根据当地产业政策要求，江淮汽车与当地合作伙伴建立了轻重卡工厂，不仅组装的产品适应性良好，营销服务网络在当地的标准也是最高的，这成为江淮汽车赢得订单的关键。2014年7月，从委内瑞拉市场传来捷报：江淮汽车与委内瑞拉陆路运输交通部、委内瑞拉对外贸易有限公司签署了5239辆重卡的采购合同，合同总金额为2.74亿美元。对于这张被业内称之为中国重卡出口的“第一大单”，张鹏至今仍备感自豪。
坚持“五个有”冲破壁垒
开拓海外市场，也不尽是一帆风顺。2011年，根据调整后的巴西产业政策，未在当地建设组装工厂的国际品牌，在高额关税基础上，还要缴纳新增的工业一体化税，税率由之前的13％提升至43％。一向投资谨慎的江淮只得另寻他路。“一方面，通过丰富升级产品线，提升销售服务能力，稳住市场规模；另一方面，争取同政府进行沟通与互动，以最小的投资在当地实现制造。”张鹏说。
其实，在开拓伊朗市场的过程中，江淮也面临过类似问题。2010年，伊朗由于核问题遭遇联合国制裁，欧美发达国家的汽车制造商相继撤出伊朗，中国品牌在伊朗迎来发展黄金机遇期。然而，当地产业政策不断加严，即使在当地组装，如果不达到地产化率的要求，依然会对KD散件征收高额关税。据张鹏介绍：“我们采取的对策是在当地采购一些零部件，同时在当地组装江淮汽车自己的发动机。”
2011年，江淮汽车与伊朗合作伙伴签署合作协议，在当地实施KD组装生产并销售，乘用车的年销量从当初的2000余辆，逐步攀升至2016年的2.7万辆，出口排名位居行业前三，终端市场占有率2.6％。在生产环节，持续强化组装工厂的质量管控，确保下线产品质量，并根据政策要求，逐步提高地产化率。
“到今年为止，我们在伊朗的销量已突破10万辆，在SUV市场，江淮品牌的份额超过其他中国品牌，成为名副其实的第一品牌。”张鹏说。
张鹏用“五个有”来归纳江淮在国际市场表现出色的原因，即坚持“有效益”，以效益实现价值；坚持“有技术”，以技术培育优势；坚持“有品质”，以品质塑造品牌；坚持“有特色”，以特色赢得市场；坚持“有规模”，以规模支持发展。据悉，在“五个有”经营方针指导下，江淮国际业务产生的效益非常可观，同时，在应收账款、库存等方面也控制在良好状态。
江淮奉行“在什么样的国家卖什么样的产品”，根据不同的地域特点制定相应标准，有针对性地投放产品，这让其在国际市场的规模和品牌议价能力逐年提升。比如，江淮会将最先进的技术（如灵活燃料发动机）率先运用于中高端市场，以突破技术壁垒，而在非洲等维修保障能力相对不足的地区，用高可靠性的品质减少售后问题。如今，江淮汽车在墨西哥等中端市场的售价仅比欧美、日韩品牌低15％。
“走出去”无止境
当前，江淮在国内市场正处于产品调整期，面对上半年销量出现下滑的局面，江淮汽车集团董事长安进并无悲观焦虑。他表示，今年上半年，江淮出口的SUV是所有车企中最多的，因此不必拘泥于企业某一阶段的表现，而应该用一种更大的时空观看待并谋划国内外两个市场，这样才能看到国际市场对国内市场的反哺作用。
“经济永远是呈周期性的。市场再怎么差，也依然有机会，但关键在于能不能把握机会，有没有预见性。国际市场更是如此，所以一定要培养起对市场的洞察力，要未雨绸缪，要有快速整合和聚集资源的能力。”张鹏说。
江淮布局海外市场的步伐很快：目前已经建立了覆盖南美洲、非洲、中东、东南亚、西南亚和东欧130余个国家或地区的营销网络，并初步进入欧洲的土耳其、意大利及北美的墨西哥等中端市场，另在哈萨克斯坦、俄罗斯、越南、伊朗等国家建立了19家海外KD组装工厂，公司还通过海外并购，拥有了分别位于越南和肯尼亚的2家海外合资公司，1家位于俄罗斯的全资子公司，成立了意大利和日本两家海外研发中心。这些正是江淮得以在国内稳步进行产品结构调整的关键前提之一。
“卖到欧美去、卖到世界经济二流以上的区域去。”这是安进的目标，是江淮海外拓展的新方向。为了努力往高端市场走，今年2月，江淮宣布将在墨西哥建厂生产，以扩充产品线，提升品牌知名度，并将销售网络覆盖至墨西哥北中南全区域，这被视作江淮由南美市场向中美、北美市场进军的重要一步。
对于不久前与大众成立的新合资公司，安进表示，它不仅将提升双方研发、生产新能源汽车的能力，更重要的是，还将帮助江淮更快地推进国际、国内两个市场，很明显，这里的“国际市场”正是剑指欧美。（本报记者 封华）
转自：中国汽车报
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