便利店、超市、折扣店、量贩零食店、社区团购、电商平台……在销售渠道不断变革的当下，消费者可以在越来越多的渠道购买产品。面对不断碎片化的渠道和快速下沉的消费市场，方便食品行业如何把握渠道变革，抓住新的市场机会？8月29日，在中国食品科学技术学会主办的第二十四届中国方便食品大会期间，来自莫小仙、好特卖、皇家小虎、美申园、淘天集团等企业的代表和地方政府代表齐聚创新沙龙——“聚焦渠道：坚守传统 融合创新”，深入剖析方便食品产业链中渠道的新变化，探索方便食品行业的创新方向，并给出各自的“最优解”，共同寻找渠道的未来模型。创新沙龙由中国食品科学技术学会预制菜专业委员会副秘书长苏勇和Foodaily每日食品CEO王晓玲共同主持。
渠道跟随消费需求追寻“性价比”
从便利店、大卖场等传统实体零售到量贩零食、折扣店等创新渠道零售，从以淘系、京东、拼多多为代表的传统货架式电商到以抖音、小红书等为代表的兴趣电商，不断变化的渠道背后是消费者对“性价比”的持续追求。
以零食店的发展为例，莫小仙董事长王正齐表示，零食店经历了从零食主导到“零食+杂货”再到折扣超市的转变。互联网时代，消费者可以在电商平台买到几十种甚至上百种零食，而散称起家的零食店就没有了以往的优势。与此同时，通过缩减中间环节，以低毛利、高周转、丰富多样的供给抢占方便食品市场的量贩零食店迎来快速扩张，并不断探索新模式满足消费需求，适应消费市场。
好特卖联合创始人张宁表示，从最早的百货零售模式代表西尔斯拥有的45%毛利率，到毛利率为23%的沃尔玛，再到毛利率为13%的Costco，细究世界零售企业的进化史可以看到，每一个零售巨头的诞生其实就是以“价格破坏者”的形象出现。零售企业做“价格破坏者”不难，难的是价格“打下来”后企业能正常运行。消费者始终希望用同样的价格买更好的东西，而不是降低对产品品质的要求。
“性价比”不等于低价，其本质在于产品的综合性能与价格之间的比值。这意味着，一个产品的“性价比”高低，不仅取决于其售价，更在于其所能提供的价值。如何在“卷价格”的时代做好渠道销售？张宁认为，消费者需要的不是一个低价格商品，而是一个能打动他的商品。企业要想清楚品牌未来的利益点是什么，能给消费者带来的价值是什么，一定要在追求品质提升的情况下把价格做低，让消费者以更低的价格买到高品质的商品，拥有更好的购物体验。
情绪消费加速释放渠道创新活力
中国消费者协会发布的《中国消费者权益保护状况年度报告（2023）》指出，2024年，除了追求性价比，情绪释放将成为影响年轻一代消费者决策的重要因素，有望打造今后一个时期新的消费热点。方便食品行业在“卷产品”“卷价格”“卷服务”之外也“卷”起了“情绪”。
“从量贩零食店来看，店铺最优选址一定是青少年人群聚集的地方，因为它能通过货架上摆放的种类繁多的零食给青少年形成冲击感，产生‘用味蕾打开世界’的情绪。很多消费者在好特卖购物时也有着很强的猎奇心态，期待尝试之前没有遇见的商品。我认为，这也是未来主流的消费情绪。”张宁说。
美申园集团董事长黄海在谈到工厂的发展时表示，公司最早生产的柳州螺蛳粉是给主播供货，当电商渠道发展起来后，考虑到只做柳州螺蛳粉这一个单品没办法充分利用现有的渠道资源，就基于消费者对地方特色美食的喜爱情绪尝试研发南昌拌粉、新疆炒米粉等产品，将工厂定义为“地域美食工厂”。同时，公司也不断围绕消费者更加关注的低碳、零脂等元素进行产品创新，聚焦人群、聚焦场景，拥抱新渠道。
在皇家小虎创始人石开明看来，“‘卷产品’‘卷价格’‘卷服务’都是从生意的角度出发，或者以‘炫技’的方式做品牌，我们的理念则是希望与消费者做朋友，所以在进行产品创新时不会想着如何定义用户，而是思考怎样给用户创造价值，通过场景创新、渠道创新带动价格创新。”
淘天集团淘工厂食品行业总经理龙文艳也认为，过去企业往往用商品品牌引导消费者购买，将“炫耀”作为产品附加值，随着渠道不断变化，消费者对产品品质、服务等方面的需求提升，以情绪价值、悦己为主的消费理念逐渐代替了原来以“炫耀”为主的消费理念，消费者也更加注重性价比和实用性。未来，线上渠道的增量空间在于渠道的深度绑定和拥抱，企业可以从产品端、营销端、资源端等方面相互联合，产出高品质的商品。
用好数字化工具 发掘新消费空间
如今，消费者消费习惯改变，传统的便利店、大卖场等线下渠道人流量下降，直播、即时零售兴起并不断分割传统零售渠道。随着销售渠道不断裂变，单一渠道的流量不断被其它渠道分流，面对渠道碎片化、流量碎片化，方便食品行业如何实现全渠道增长？
“一个产业找到了痛点，解决了痛点，就找到了这个产业的商机。”吉林省四平市副市长郭顺杰表示，以“四平玉米”为例，如今玉米挂面、玉米零食、即食玉米粥等产品备受消费者欢迎，玉米正朝着主食化、多样化、品质化发展，“四平玉米”也需要找准发展方向，在宣传过程中用好“地理标识”、做好各渠道的推广工作。
王正齐认为，在渠道碎片化趋势下，出租货架的门店变少、单一品牌SKU（最小库存单元）减少、经销商数量变少、自有品牌增加、B2B（企业对企业）平台经销商增多，随着品牌集中度提升，各品牌更聚焦核心单品。在线下渠道，数据的重要性不言而喻，各渠道中商品的占比、活跃网点数量等都需要进行统计，并通过数据分析实现对全渠道的把控，了解市场走向和消费者的需求。
“数字化是一种工具，企业需要用工具赋能生产，针对不同问题选择合适的数字化工具。” 张宁表示，消费者的刚需消费是计划性的，情绪消费是非计划性的，捕捉消费者的情绪需要算法帮忙，算法有可能把上亿种不同的情绪耦合成一种机会，在这一过程中，算法除帮助企业实现最佳配货外，还能算出产品在不同平台的价格差、曝光率等，让品牌更方便地做好全渠道的价格管理。
石开明认为，流量的碎片化造就了新渠道也带来了新机会。数字化工具的广泛运用能够有效帮助企业完成工作，但企业也不能过度追逐数字化，食品行业是一个非常传统的行业，做好品控仍是重点。（记者 闫 利）
转自：消费日报
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