开拓国际市场 降低系统风险

神州长城装饰工程有限公司总经理 李尔龙

我将从装饰企业横向全面发展的角度，来探讨企业如何通过开拓国际市场来降低系统风险，并借此来跟大家分享一下神州长城海外市场的管理体会。

2011年的时候，我们对中国市场的形势做了一个分析，得出这样的结论：宏观经济正处于房地产黄金市场的调整期，而基础设施投资却相对停滞不前。

与此同时，酒店业受宏观政策影响，纷纷向二三线城市扩展。对于装饰企业来说，如果企业已经建立了广泛而稳定的客户关系，企业的业务量不会有很大起伏。但是如果装饰企业面对的是单一性客户，那么企业的业务量将受到很大的影响。

通过分析，我们及时对工作做了一些调整。在国外项目施工过程中，我们认为中国装饰企业的技术水平绝对是居于世界前列的。中国装饰企业有很多优势，如施工效率高、材料成本低、品种齐全等，这使得很多国家非常欢迎中国的装饰企业去施工。此外，中国工人的手工施工技艺高超，中国的鼓励政策，信贷优惠政策都在国外有很大优势。

值得我们注意的是，国外的工程承包模式灵活，EPC工程居多，经营利润点多。在国外，施工资金相对有保障，而且预付款也是比较高的。

经过这两年的发展，我们在海外取得了一些业绩：

近期，我们刚完成了柬埔寨安达银行1200万美元的项目，并签署了NAGA综合体1.4亿美元的项目，我们还和泰国财团建立了相对稳定的战略性合作关系，合作项目包括2个EPC酒店、2个五星级酒店改造8000万美元和1个万豪行政公寓改造。未来，他们在泰国还将有十几个度假酒店要兴建。

我们的酒店精装修工程遍布于东南亚、非洲及中东国家。在这两年中，我们有了一点基础，但也在海外遇到了一些挑战。下面我将我们遇到的挑战分享给大家，希望能够给大家带来一些启示。

我们遇到的第一个挑战就是国家的政治稳定性。非洲国家的政治稳定性不高，而且国外的法律法规跟国内的有很大区别。此外，还有来自公司治理结构的挑战，合同的挑战，FEDIC条款、工程索赔、建筑及材料标准的挑战，关税与贸易上的挑战等等。

企业想要在国外拓展市场需要做好一系列准备。首先是提升我们的软硬件，我们希望得到一些专业培训，如协会给我们搭建培训平台，进行国际法律法规培训、国际条款的学习、FIDIC条款的学习、承包模式的培训、工程与贸易培训;其次是跨专业人才的储备；第三是执业资格的互认;第四是金融平台的搭建，包括信用平台的完善以及金融工具的使用。

面对未来，我们也做了一个切实可行同时适合自身发展的规划方案：

我们希望用2-3年的时间熟悉海外市场规则。目前这项工作的进程已经过半，仍然在有条不紊地进行中。

用3-5年的时间建立相对稳定的战略性合作伙伴。这个战略联盟包括我们与财团、走向国际的国内大型装饰企业建立稳定的合作关系。

用5-10年的时间实现国内、国外市场平分秋色。

这样有步骤、有层次的规划对于公司的发展以及我们在海外的发展都是非常有帮助的。

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