创元方大公司张太广：定位高远 扎根市场

定位高远 扎根市场 ―――河钢唐钢创元方大公司董事长、总经理张太广的“市场经”

　　9月1日，河北钢铁集团唐钢浦项（唐山）新型光源有限公司承接的唐山市开平区10730盏路灯LED改造工程正在加紧施工，预计10月底完工。与此同时，唐钢浦项LED产品市场开拓工作正在逐步开展。

　　这些成绩只不过是河北钢铁集团唐钢创元方大公司诸多业绩的一部分。如何使企业在激烈的市场竞争中站稳脚跟？日前，创元方大公司董事长、总经理张太广跟《中国冶金报》记者分享了他的“市场经”―――既要定位高远，又要扎根市场。

　　“技术傍大款”＋自主创新

　　在13年前，张太广收购了唐山老牌企业―――唐山成套电控设备厂，成立创元方大公司。

　　要进入相对成熟的电气市场并站稳脚跟，关键是要有过硬的产品。张太广确定了发展思路：产品定位“高、大、上”，价格比照传统产品。为抓好关键的技术创新、产品创新，张太广决定要走合资、合作的道路，并将其戏称为“技术傍大款”，同时投入大量研发经费，打造自有品牌，掌握自主知识产权。“当时我们收购唐山成套电控设备厂，就是看重他们做配电设备的技术实力和企业内在潜质，这也恰恰是当时制约我们发展的瓶颈。”1994年大学毕业就进入创元方大的“元老”张利明说道。

　　高端柜型GZSA3.2铠装式金属封闭开关设备，与国内市场上普通的KYN60开关柜相比，具有质量好、性能优良等优点，当时这种产品市场几乎为进口产品所垄断。为开拓这一市场，张太广与ABB公司签署技术协议，对高端柜型共同进行技术研发。仅仅两年时间，创元方大就研制成功GZSA3.2铠装式金属封闭开关设备，实现了国内领先的目标，为创元方大增添了一个核心产品单元。目前，该产品已被广泛应用到国家西气东输等重点工程中。

　　改“打包销售”为“对接用户”

　　为开拓市场，张太广一改传统的“打包销售”为“对接用户”，采取完全市场化的“短兵相接”的顾问式销售模式，在全国设立10个办事处，建成80余人的销售队伍，为用户提供技术、物流、售后、回访的全流程服务。目前，该企业外部市场的销售份额已占企业的50%。

　　记者采访时看到，在创元方大成套电力设备厂房外，一批MNS低压抽出式开关柜正准备发运。“这批产品是针对用户量身定制的，也是我们第一次将高压式开关柜理念移植到低压式开关柜。”张太广介绍，“产品创新更多来自于营销模式创新的推动。服务营销，还体现在为用户设计方案，引领产品消费上。”

　　把握时机向国际化转型

　　2013年，面对国内电气行业日益加剧的市场竞争和资金紧张压力，张太广将目光转投向机会更多、更有发展潜力的国际市场。在向国际市场要效益的同时，依靠国际市场的高标准带动产品品质提升，从而扩大国内市场份额。“建设国际一流的企业，就要有国际一流的视野、思维和产品。”张太广说。

　　2013年12月26日，创元方大与处于世界LED照明技术第一方阵的韩国浦项LED公司，合资成立唐钢浦项（唐山）新型光源有限公司，产品定位为节能、长寿、高效的高端LED照明产品，年产值达到2.07亿元。由此，创元方大的国际化发展迈出了坚实的一步。

　　回想起唐钢浦项（唐山）新型光源有限公司刚刚投建的日子，创元方大副总经理梁孟中至今仍然记忆犹新：“从LED生产线施工方案制订、设备安装到展示厅的建成，按正常施工速度，不算建筑工程就需要3个月才能完成，我们硬是仅仅用了一个月就顺利投产。”

　　“要建就要建成具有国际领先水平的新型光源公司。”抱着这样的决心，张太广选择国内顶尖设计团队进行方案设计，并亲自督导工程施工。时任浦项LED总经理的赵奉来在参观唐钢浦项（唐山）新型光源有限公司时，对张太广团队在短短一个月时间内建成如此高水平的LED生产线表示了由衷的钦佩。　

　　2014年4月2日，河北省委书记、人大常委会主任周本顺来到唐钢创元方大公司，在参观了该公司综合展厅和LED车间后，他表示，唐钢非钢的发展与国际接轨做到了起点高、标准高、档次高。

　　目前，该单位承接的开平区10730盏路灯LED改造工程已进入安装阶段，预计年可节电312万千瓦时，年节约电费237万元，节电率65.2%，降低二氧化碳排放3110吨。唐钢高强汽车板项目LED厂房照明系统已安装完成，993盏LED厂房照明灯具在照度满足原设计要求的同时，比原设计功率降低了65%。此外，该单位与西部的青海，以及唐山市各县区地方政府主管部门洽谈，都取得了积极成果，达成了多项城市照明改造项目协议。创元方大“点亮开平、点亮唐山、点亮河北继而点亮全中国”的目标，正在一步步实现。

来源：中国冶金报

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