2015年，经济发展的新常态下是否会在钢铁产业链上出现新机遇？钢贸企业该如何在2015年捕捉可能出现的新机遇？笔者认为，结合中央经济工作会议的精神和产业链上各行各业转型升级的趋向，钢贸行业在新常态下将呈现“四个转向”：从超乎预期的高速发展转向贴近实际国情的中高速发展，从粗放型规模速度扩张转向集约型优质高效低耗增长，从扩能增量为主的结构转向择优适量的调整，从传统经营增长模式转向创新服务增长模式。
“四个转向”意味着钢贸行业将出现分化，也为钢贸行业带来新常态下的新机遇：从发展形式来看，已经从原先扩张铺摊子进入到收缩降成本经营；从企业数量来看，全国原有的20万家钢贸企业已经减少到10万家；从经营模式来看，已经从单纯的差价盈利模式过渡到创新服务探寻新的盈利增长点……笔者认为，抓住5个突破口，钢贸企业就可以生存，钢贸行业就能发展。
上游延伸不只是多找钢厂
以往提到向上游延伸，往往指销售增量，途径限于多找钢厂做多代理业务，收购小钢厂生产销售一把抓或竖起高炉自产钢坯等。投资建厂在“史上最严环保法”面前将遭遇到阻碍。其实，这种纯增量的发展方式已经改变了钢贸行业的服务本质，显然与新常态下的发展路径背道而驰。
钢贸商本是服务商，在向上游延伸时不能丢掉服务的本色。2015年，我国钢铁工业将以管理创新、科技创新为抓手，运用创新技术营造绿色环保生产环境，实现质量和效益双提升。因此，钢贸商在向上游延伸时，一定要以服务领先，顺应钢厂新常态下科技创新成果之需，做好相对应的服务。
2015年，钢厂的科技创新为钢贸企业经营提出了全新的要求。在建筑、桥梁用钢方面，抗拉强度大于600兆帕的螺纹钢、高强抗震钢筋、耐低温螺纹钢筋、高强度硬线、新一代功能复合化建筑用钢，以及高强度抗震、耐火、耐候钢板将成发展重点；涂镀原板向资源节约、环境友好产品方向发展；桥梁用钢需满足东海、南海和特殊环境下的质量要求。钢贸企业应积极行动起来，结合自身经营实践，做好相关新产品的宣传、推广服务，并根据自身经营所积累的资源挖掘有效客户的潜能，做好扩大钢材新产品的销售工作。
盯着下游要实现精准服务
钢贸企业在向下游延伸时，也应以服务为导向，为终端用钢单位提供精准服务，带来增值效应。
在互联网时代，钢贸企业应以互联网思维指导、创新服务，要站在客户的立场上考量服务的质量，须怀抱共融、共享、共赢、共进退的理念，向客户提供附带在产品上的服务，应挖掘自身已经积累的资源基础，借助长期合作伙伴的力量，在交易前期做好铺垫工作，在物流过程中做好协调工作，在交易后做好售后服务和信息反馈工作。
钢贸企业的工作还应包括市场调研，相关设计院推荐新产品的应用，妥善安排既低成本又安全可靠的仓储、物流的流程，将终端用户应用新材料的情况向上游企业反馈等。有条件的情况下，钢贸企业还可渗透到终端客户的供销系统，经过相关部门和终端客户的认证，成为有关钢材新产品的长期合作供应商，再根据终端客户生产实际添置相关设备进行定制化的深加工服务，或许还能共建一条满足终端用钢零库存的服务供应系统。
提升服务不只是自建平台
传统经营的钢贸企业特别要学会用互联网技术武装自己，引领互联网服务创新。对于绝大多数钢贸商来说，这并不等于一定要自建电子商务交易平台，而应强调积极参与、融合、分享互联网技术的成果。通常的做法是钢贸企业首先运用互联网技术搞好企业内部管理，然后在线上线下进行比较采购，并根据企业已有的资源向有关软件公司购买与自己为客户服务内容相匹配的软件，让企业运行实施信息技术全覆盖，实现提升服务质量品位的转型升级。
在应用互联网技术对企业传统经营进行改造时，要重视实际效果，不要图名义上创新的虚名；要重视利用好已经积累的资源，不要寄希望于颠覆式的革命；要重视合理流程和各个节点的融合性，不要追逐线上线下“各自为政”式的所谓的“双向盈利”。在运用创新的互联网技术过程中，只有充分利用自己的资源，同时无私地融入到第三方电子商务平台中去，才能以“一技之长”占领市场。
社会服务要充分利用现有资源
尽管在行情低谷中，一批钢贸企业倒下了，但是现存的企业还是掌握了与钢贸行业相关的众多资源。如一定量的地皮资源、仓储用房、车站码头、起重运输设备和加工设施等，这意味着钢贸企业具备了为社会提供多元服务的能力。
钢贸企业可以充分利用所掌控的资源，敞开为社会各行各业提供服务的大门，在做好现有钢铁物流的基础上尝试为各行各业提供仓储物流服务。目前，一些钢贸企业从专营转向按需经营。如钢材市场改为综合办公楼，钢材专用车站码头和仓库也面向各行各业征求仓储物流业务，寻求合作伙伴布局空置的地皮和房产，创造条件为不同产业链终端提供深加工服务等。钢贸企业面向社会提供服务，既能有效启用空闲的场地和设备，又能从中探寻企业更多的转型门道。
多元经营要以市场调研为先导
多元经营对于钢贸企业来说并非新话题。然而当初，钢贸企业在实施跨业跨界发展中投资面较分散，有与和本行业相关联的行业，也有不相关的领域，大体上都是一些自身不精通而“看着人家进钱快”的行业。而这样跨业跨界发展的多元经营，不但没有为钢贸行业开创多赢的局面，反而成为诱发一批企业失败的导火索。
成功的多元经营企业在开展新业务之前都要花费一番苦功夫，多以市场调研为先导，深入到准备投资的行业内部掌握第一手资料，把借鉴成功经验与自己实际情况结合起来，边干边调整，直到多元经营产生真实的盈利。某钢材市场刚开张时，有100多家钢贸商进驻，其中大部分钢贸商是冲着融资担保而来。在实际运作中，市场管理方察觉到重复质押等风险问题，便立即收缩融贷款规模。
其实，钢贸企业并非不适合跨业跨界多元发展。如某钢贸企业经营者从商多年，在收集了诸多企业转型提案后，最终选择了鳄鱼养殖业。项目选定后，企业总经理身体力行，沉下心来赴一线调研，仅调研就持续了两年多。在这段时间里，这名经营者由外行变成了内行，并在广西选定了鳄鱼养殖基地，还办了鳄鱼产品加工厂。经过几年脚踏实地地苦干，他经营了两个鳄鱼养殖园和一些基础的鳄鱼加工线，开发了鳄鱼鞭、胆系列酒，鳄鱼胶多肽化妆品、鳄鱼皮、膏、果醋和鳄胆枇杷等产品，并在国内外搭建了稳固的销售渠道，成了广西壮族自治区鳄鱼养殖业的龙头企业。
2015年，相信钢贸企业站在新的起点上，一定有能力适应新常态，以创新理念引领企业转型升级的步伐，通过创新经营和创新服务，最终赢得客户，赢得市场。
来源：中国冶金报
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