医药终端市场：找到20%的有效终端

医药终端是“从商品到货币漂亮一跃”的跳板，是唯一实现“不是库存转移、而是真正销售”的场所，担负着承上启下的重任，上联厂家、批发商，下联消费者，作为营销价值实现的“最后一公里”，是营销价值链中至关重要的一环。其营销以医药终端环节的传播为核心，以突出的“医药终端表现”来推广品牌。

通过这个端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易。消费者买到自己需要并喜欢的产品，进入实质性消费。终端营销是最直接有效的推广策略之一，也是许多弱势品牌迅速崛起的法宝。许多药企因为忽视终端营销只能昙花一现。终端为王，终端难啃却又不得不啃。随着营销手段同质化的加剧，医药终端的竞争必然会进一步升温。

药企在寻找战略医药终端的过程中，应该先从自身产品的定位出发对现有医药终端做一划分，要明白不是所有的医药终端都是利润来源。如果用经济学的帕累托80/20法则来解释，就是80%的医药终端销售来自于占终端总数20%的有效医药终端，因为有些医药终端可以自然销售，有些则须拉动才能促进销售。

许多中小药企在不同发展时期选择不同的渠道和医药终端，初期靠“借道”，在经历了原始创业和起步后开始培育和自建医药终端，树立形象和加强控制。总而言之，药企在寻找战略医药终端的过程中，应该与自身的发展战略、资源状况、营销战略和产品等有效结合，才能找到那20%的战略医药终端。

来源：医药经济报 作者：王运启

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