医院药房 药店从“竞争”走向“竞合”

目前，随着医改的深入进行，医院药房“零差价“的推行，零售药店的药品利润空间一再缩水，许多单体药店在市场的竞争大潮中，越来越显得势单力薄，逐渐被淘汰出药品销售这支行业大军，转而走向连锁药店这一药品经营模式，从“竞争”走向“竞合”，医药市场成为各大连锁药品企业之间的分庭抗争。

笔者认为，在新一轮的药品销售大战中，如何把握正确的营销理念、营销原则不可小觑。过去的药品销售市场，药品零售企业大多经历了竞相压价的价格战。没有底线的价格战，遵循的是优胜劣汰、弱肉强食的“丛林法则”，为的是挤垮对手或不被对手挤垮。而在这场价格大战中，却不见真正的“赢家”。“价格战”并不能从根源上解决企业生存、发展的关键问题。走出“丛林法则”，学会差异化生存之道，才是解决问题的根本。有学者认为，创造价值无非两种办法，一种是降低成本，另一种是创造差异化价值。相比之下，降低成本终归是有限度的，但差异化价值会随着品牌的深入人心而不断增大。以肯德基与麦当劳为例，同为国外快餐知名品牌，二者进驻中国市场后却一直扮演着好邻居的角色。两者也在竞争，但奉行的不是价格战而是价值战，通过提高产品或服务质量不断赶超对方，从而共同拓展行业空间。蛋糕做大了，各自分得的利润自然越来越多。

那么，药店如何走出自己独具特色的差异化生存之道？

营销品种全，覆盖面广是药店基本的生存之道。现在的零售药店，具有正规的药品、医疗器械、保健食品、化妆品的经营权，药店可以采取全部商品上架，取长补短，以全盖偏，走全方位发展之道。让每一位走进药店的人，有所需，有所购，有所获，从而积少成多，薄利多销，赢得广大客户的品种“全”、价格“廉”、质量“优”的牢固印象，锁定广大消费者。

独具特色的营销服务是药店的取胜之道。经销与健康有关的商品是连锁药店的基本铺货标准。然而，就商品特性而言，医药用品是有需求而无欲求的商品。也就是说一般人只有在感到身体不适产生对医药品的实际需求时，才会有购买欲求。光靠品种全、覆盖面广，并不能真正吸引住消费者。做出本药店的特色，才能走出差异化生存之道：把真正的健康检测、健康管理服务、健康管理软件、健康教育、深入细致的个性化服务、高水平的医学和药学服务引进来，真正对消费者健康状况有所改善，这才是真正吸引消费者的“磁铁”，才是吸引消费者埋单的实惠之举。

走出零售药店药品销售的利润小空间，还需在盈利模式、营销手段、售后服务等方面多些创新之举，打造自己精细化的独特之处，连锁药店才能走得更长远、更稳健。

来源：医药经济报 作者：闫利霞

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