低成本航空实现高收益营销策略分析

　　低成本航空通过差异化服务创新性降低运营成本；通过低票价策略实现高客座率，针对较低票价和较高客座率的营销策略，实质就是收益管理。

　　自民航局和发改委联合下发通知，机票下浮限制取消后，航空公司将根据市场自主确定票价水平。春秋航空因1元票价受处罚的历史已一去不复返，灵活的价格竞争将会出现，推动我国低成本航空的发展。

　　春秋航空运用收益管理，推出99元、199元、299元、399元、599元不等的特价票。不过，这些低价机票的购买仅限于一定的比例，并且要求在网上提前预订和网上支付。这就是考虑到了采取网上提前订票和购买折扣票的旅客往往是休闲旅客，他们有着比高收益旅客更早订座的趋势。因此，折扣票有购买限制，才能为高收益旅客保留一些座位。

　　低成本航空公司是在降低运营成本的基础上，通过收益管理应用较低票价策略来实现较高客座率的收益管理。其利用客户细分对于飞机客舱等级进行细分优化，针对不同客户、不同舱位开展收益管理（主要表现为针对性低价策略），从而提升飞机运营效率，增加运营收入。

　　目前，民航收益管理的主要方法包括超售控制、舱位控制、团队管理和需求柔性管理。

　　超售是指航空公司出售的客票超过了该航班本身所具有的实际能力。为了满足更多旅客的出行需要和避免航空公司座位的浪费，航空公司会在部分容易出现座位虚耗的航班上进行适当超售。

　　舱位控制是根据各等级舱位的需求确定供应数量，而不是盲目打折。根据产品属性（包括提前购票、改签限制、往返票限制、退票限制、目的地滞留时间等）区分细分市场，定价应考虑各细分市场的需求。

　　做旅行社起家的春秋航空对于参加春秋国旅的闲暇旅客提供较大折扣；开发只提供往返机票的自助旅游产品；限制持打折往返机票的旅客周六晚必须在外地居住等。通过这些方法，春秋航空可辨别出对时间敏感的商务旅客和对票价敏感的闲暇旅客，以高价、优质、灵活的产品满足商务旅客的需求，以有限制条件的、足够低的价格刺激闲暇市场的需求。

　　团队旅客可以给航空公司带来丰富的客源，但团队旅客成行率较低而讨价还价能力强。团队管理要跟踪各重要团队客户的成团率，根据成团率预测团队客户的最终旅客数量；根据已销售座位数，预测未来各等级舱位散客的需求，以此计算未来散客的期望座位收益；对各团队旅客的收益进行比较，以决定团队的取舍。

来源：中国行业研究网

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