春光直营“旋风”劲刮琼岛

无处不在的岛内营销大网络，让“春光”留在市民游客心里

　　从下飞机起，一幅充满椰乡浓情的图画和“春光”这个名字，就一直伴随着上海游客赵小姐的全游程：机场大厅、街边、酒店、旅游景点、电视、宣传册、专营店……“来海南之前，我们已经从电视里知道了‘春光’，在海南这几天，‘春光’又时时出现在我们视线里，真像一位熟悉的老朋友！”

　　让无处不在的“春光”留在市民、游客心里，是海南春光食品的市场攻略之一。除了让游客看得到，还要让游客买得到，海南特产专营连锁全新模式的试水成功，使春光食品织就了一张“无孔不入”的岛内营销大网络，让海南特色美食紧跟着海南国际旅游岛建设的铿锵足音，走向远方。

（海口市主干道上的春光广告牌）

　　挑战传统营销，挑战让人成长

　　自1996年创立以来，文昌市春光食品有限公司不断加大产品研发力度，引进国外尖端生产线，成功开发了9个系列、200多个品种，包括椰子、可可、菠萝、南瓜、芒果等多款新式糖果、饼干、糕点制品；胡椒、辣椒调味品系列；椰子粉等低糖度、无糖度、纯天然的果汁速溶固体饮料。其中，春光椰子糖已占领70%岛内市场，并获得拥有“中国驰名商标”、“海南省名牌产品”、“海南省著名商标”、“博鳌亚洲论坛授权专用产品”等殊荣。

　　产品有了，品牌形成了，在激烈的市场竞争中如何突破渠道桎梏？

　　纵观海南特产市场，硝烟弥漫，数十家厂商都在争夺销售终端的有限空间，买货架、派导购、给返利……即使旅游特产的销售，也多以大而统的形式出现，每个店面都会同时推广数个品牌，没有哪一个品牌能独领一店。文昌市春光食品有限公司副总经理李敏说，“无渠道无营销，无格局无天下，今天是一个渠道为王的时代，春光进行渠道变革的时机到了。”

（统一形象的春光特产专营店）

　　但是，直营之路并不顺畅：一来三亚店面极其难找；二来租金较高；三来专营单个品牌风险太大。刚开始，春光只说服了3名店主同意设专营店，由公司出资金重新装修店面，做到“高起点、高标准、统一形象、统一模式”，并派驻促销员。

　　2008年，首批外观新颖、形象靓丽的春光特产专营店出现在三亚街头，开创了海南特产直营的先河。人们发现，走进春光专营店，琳琅满目的特产美食让人赏心悦目，一个个导购员脸上的微笑、热情的服务更让人难忘。局面很快打开了，专营店销售额不但没有下降，反而大幅上升。三亚胜发特产店店主张玉说，原来经营的品牌较杂，就是看好春光的品牌价值与售后服务才改为专营店的，现在销售量增加了二三成，旺季一个月能销售10万元以上。

　　春光直营旋风，迅速刮遍三亚。仅两年时间，春光马不停蹄地在三亚迅速布局了33家专营店，有些好地段甚至出现了三四家。业内认为，春光专营店模式极大地改变了旅游特产的商业格局，在强大的品牌支撑下，促销、导购可以有效地引导消费。

　　紧接着，春光用“四条腿”走路：一是传统渠道；二是加快厂家直营店建设；三是加盟专营店，对客户原有的店面按专营店标准进行改造；四是在大卖场设立店中店模式。目前，春光已在岛内开设了200家专营店或店中店，齐全的品类、优雅的环境、实惠的价格，使春光专营店成为海南商业的一种新模式和海南零售业的一道靓丽风景。

　　事实，证明了当初的抉择：设专营店前，春光在三亚的销售额仅为3000多万元；当年，春光食品就实现了设定的销售目标———1亿元，稳坐海南旅游特产的头把交椅。

　　与旅游深度融合

　　旅游胜地，与购物天堂向来是划上等号的。早在2005年，春光就启动了与旅游深度融合的工业游战略：与旅行社合作，将游客引入集椰子加工观光为一体的海南特产旅游购物基地。

　　短短几年，春光先后投巨资在海南旅游线路上必经的琼海、三亚，设立了两个前店后厂式的海南特产旅游购物基地。在这些花园式厂房里，游客可以漫步葳蕤椰林，参观椰制品流程，购买最新鲜可口的椰乡美食，带回一份舒畅和愉悦。经过游客口口相传，春光很快在岛外打出了名气。李敏说，当时，海南的旅游购物点很多，但象春光这样融景区游览、工业参观、特产购买于一体的工业游景点还不多见，既丰富了海南旅游特色，也提升旅游购物平台。

　　“海南有条件、有能力推进新型工业与旅游业的有机融合，使工业服务于旅游业，旅游业促进特色工业发展，两者相互推进，你中有我，我中有你。”省工信厅厅长丁尚清认为，海南可在旅游装备制造业、旅游商品工业、建设工业旅游项目等方面，加速工业与旅游产业融合。

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