快消B2B电商盈利之道，乐来通过价值创造来实现

　　“乐来通过链接产业链各个节点优质资源，优化快消流通行业成本，效率，用户体验，建立有壁垒的交易平台，不但在一年内从0到华南区最大快消品B2B电商平台，还在多个城市实现盈利”
 

　　刚结束不久的十九大再次强调了供给侧改革的主线，这一风向被B2B电商领域解读为“强心剂”，它强调的两个关键词：实体经济和供给体系改革。媒体和资本圈都对产业互联网高度关注。2016年产业互联网投资超过100亿人民币，今年还会翻2-3倍。
 

　　快消品领域，小型便利店的年采购量达到一万亿左右，年毛利达到1500亿，如果加上商超，餐饮等其他渠道，还会大2-3倍。但多层级，小而分散的现状，导致中间成本过高，业内公司赚取的利润有限。
 

　　换言之，谁能真正优化行业成本和效率，谁能把握好用户需求提高用户体验，谁才能真正与市场产生双赢。
 

　　这个赛道大致分为平台模式和自营模式两个阵营，整合产业和分销资源的平台模式资产更轻更易于复制，但面临着利润被供应商挟持的风险;自营模式通过采销差价盈利，但少有人能承受自建供应链的模式之重。　　

　　乐来认为， 新兴的流通渠道快速发展，必然需要优化流通行业成本，效率，用户体验，否则就是倒退。自营模式在成本，效率，用户体验方面都比批发商降低了，希望靠补贴来革命整个行业不现实，因为这是万亿级的存量市场。纯靠补贴推动而不是价值推动的交易量，迟早会泡沫破灭。从这个基本观点出发， 乐来充分分析和解构现有流通渠道成本，效率和用户体验，创造了一条与现有优质批发商合作，共同升级产业，优化行业成本，效率与用户体验的道路，最终实现共同盈利。
 

　　流通层级优化：通过平台运营压缩流通层级，获得稳定佣金收入
 

　　存在即合理，传统流通市场的多级分销，每一层都有自己的价值。乐来认为一二级批发商存在2个短期不可替代的价值，品牌商资金池和成本领先的物流。三四批的价值是信息不对称，电商最容易替代的价值。
 

　　因此，乐来和一二批合作，通过电商平台，压缩流通层级，优化行业成本和效率，最终为一二批创造3-5倍净利润率，在此价值创造基础上，乐来也通过交易佣金实现盈利。
 

　　快消品自营B2B电商的做法是，在饮料酒水等流量品类，向批发商采购，然后通过补贴和批发商抢客户，和自己的采购上游打价格战抢客户，很违背商业常理，所以自营B2B电商，几乎都陷入严重亏损。
 

　　饮料酒水等集中度很高的品类，也无法通过补贴做大规模，拿到经销权，提高毛利扭亏为盈。因为一个饮料经销商，他要做的渠道不只包括便利店，还要覆盖 KA大卖场，餐饮店，烟酒店，夜场，批发市场等。B2B电商只拿便利店的量去抢经销权，体量差距过大，肯定抢不过。线下有的大型饮料酒水批发商，一线城市一年就超过30亿，大部分电商平台，全国的量都没这么大。
 

　　物流成本优化：建立成本领先的同城仓配体系
 

　　批发商的仓配成本低于2%，快消品自营电商的仓配成本一般在5%-8%，自营电商反而降低了行业的成本和效率。
 

　　因此，乐来选择链接优质批发商，建立成本领先的同城仓配体系，类似圆通，申通，通过加盟合作伙伴，建立全国型物流合作伙伴。
 

　　乐来也是行业内第一家，联合批发商建立成本领先同城仓配体系的平台，目前在成本效率方面业内领先。
 

　　商品成本优化：集采汇集广大社会需求的力量
 

　　链接优质批发商建立成本领先的同城仓配体系后，为乐来集采建立了坚实基础。
 

　　乐来集采，不但集合数万家门店的采购量，还集合数百家批发商的采购能力，一起开发更优质的采购渠道。为什么要集合批发商的采购能力?乐来表示，批发商手里有乐来难以覆盖的渠道，比如有夜店，特供渠道，有账期的超市，餐饮店等。
 

　　通过集采，乐来为零售门店和批发商都优化了采购价格，在此价值创造的基础上，乐来也获取中间差价盈利。
 

　　供应链金融成本和体验优化
 

　　基于对行业的深度理解，乐来发现批发商要压货，都有很强的金融需求。而目前的金融渠道，要么体验很差，比如银行要房产抵押，且放款慢;要么成本高，比如小贷公司，月息3分以上。
 

　　乐来有丰富的交易数据和客户群，在供应链金融方面都是巨大的资源。因此，乐来对批发商提供基于大数据的授信，不但在手续流程，时效等体验方面大幅提升，成本也大幅度低于小贷公司。目前坏账率低于 0.1%，客户留存率超过90%。乐来也通过金融服务，获取资金利息收益。
 

 

　　快消流通行业是一个数万亿的市场，会出现不下5家独角兽。乐来认为这个行业通过补贴做大体量没有意义，补贴来的终端门店没有忠诚度。乐来之道，是通过价值创造，不断优化产业成本，效率和用户体验，推动产业升级，最终实现共赢。这也是乐来先后连续获得金沙江创投，成为资本，微光创投，初心资本等知名机构投资的原因。
 

　　为社会创造的价值越大，乐来自身的价值也就越大。

转自：商业评论网

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