中介竞合时代破局者：21世纪不动产

　
　　在中国，最早提出要做MLS的是C21，既有竞争又有合作，这就是目前21世纪不动产选择与贝壳合作的状态，从一个小气候环境来看，两家合作实际形成了一个类似于小“MLS”联盟出现。

　　21世纪不动产(C21)宣布与贝壳找房合作，这则消息震动了互联网和房产圈。此前，C21和链家在股份上有合作，加之C21经过数年发展，已经成为房产加盟经纪的领导者，C21这次与贝壳找房的合作备受关注，也引发了猜测。

　　根据媒体报道的情况，这次的合作内容，是基于房源、客源、合作规则方面的建设，21世纪不动产与贝壳找房将从试点城市开始推进全国业务合作，双方实现数据和资源共享。从目前的情况来看，双方将从试点城市开始打通房源，21世纪不动产将可以与贝壳找房的其他合作品牌，包括德佑、链家、住商等实现跨品牌合作。也就是说，如果链家的房源，C21可以通过房源合作的方式合作销售，最后双方按照一定比例提成。

　　从M+模式到MLS为什么是C21?

　　这两年，几乎所有的房产互联网平台，都是冲着一个目标去的，就是建立基于中国市场的房地产互联网交易平台，经过几年的试错，这两年大家把目标设置在建立中国的MLS(Multiplelistingservices)或者zillow，这两者都来自于美国，美国的zillow本质是一个互联网媒体，并不是中介，也不出售房产，而是充当信息中间人，提供将买家、卖家、房地产经纪、抵押贷款的提供者联系起来的平台。这个平台提供估价和房源信息查询，经纪人和贷款公司抵押公司提供报价，而数据来源于MLS(MultipleListingService)，这也是所有交易平台的初心。

　　中国最早提出来要做MLS的，是C21，当年卢航在美国，正是看中了MLS模式，在美国，中介经纪公司与国内不同，除了部分竞争，约有70%的机会经纪人之间是合作的，这是基于美国的独家房源制度，在MLS获取房源之后，销售方和房源方都可以获得佣金，而佣金比例通常在6%的房价比例，独栋甚至会更高一些，与国内不同，纯新房销售比例约占15%，所以巨大的市场和丰厚的佣金，能让房产经纪成为一个令人尊敬的职业。

　　国内的中介公司几乎都是赤裸裸的竞争关系，争抢客户、房源，各类社会新闻经常有他们的身影，C21的M+模式初衷就是奔着MLS而去，直到2016年，卢航决定深度变革，C21内部定义为二次创业，也就是M+模式，为此C21停止了过去的加盟模式，采用了M+模式。在过去，加盟C21就是拿到品牌授权，总部并不直接参与管理，这在中介行业的默认规则。

　　M+模式则不同，C21更愿意把加盟的店东当做是创业家，也有更多的资源与其合作，在M+模式下，21世纪不动产建立了以房源公盘系统为基础的线上线下一体化运营系统，为加盟商提供了囊括大后台管控、经纪人核心资源、品牌、培训、系统、运营支持及衍生业务等的全面支持，从品牌、系统、支持、资源四个方面着手，这是通常直营门店才能享受的待遇，用直营的方式去管理加盟店。

　　MLS能成功的原因，是基于公盘的房源共享，M+的强管控，显然做到了其他加盟品牌没有完成的事情：打通房源屏障，在内部实现跨门店成交和佣金分成，这在过去几乎不太可能，首先是互相之间的竞争关系，临近成交，客户都可能被撬走。没有强管控的公司，资源不能打通，过去很多门店自信自己的房源很全，真房源比例很大，加入了M+模式之后才发现，过去有的门店真房源数可能还不到40%，这是一个很可怕的现实，也就意味着本来以为能覆盖大部分房源的门店，效率很低。

　　M+模式的核心是把过去潜在的竞争关系，变成了合作关系，经过两年多的运营，21世纪不动产内部的真房源率已经接近直营系链家，达到90%以上，目前通过内部跨门店销售的业务占比已经超过44%，对于6000家门店和3000名店东的21世纪不动产而言，这是一个了不起的战果，如果计算加入贝壳找房ACN模式之后，增量是必然的，但也只有M+模式能干，毕竟只有C21在内部合作上已经成功运营了两年多。

　　从流量到竞合C21的生态之变

　　C21与贝壳找房的合作很大部分是基于贝壳的ACN经纪合作网络机制。ACN可以看做是C21的M+的外部机制，这种机制保证了各方房源信息充分共享，使得同品牌或跨品牌的经纪人能共同完成经纪交易。这种合作机制对C21的店东和经纪人并不陌生。

　　简单从这次合作来看，过去链家、我爱我家等中介，都是21世纪不动产的竞争对手，在过去的经纪人规则之下，只有丛林法则，弱肉强食，竞争甚至是内部的，相同品牌下的门店也会有竞争压力，这对于行业而言产生的是资源浪费，也是造成效率低下的一大原因。

　　既有竞争又有合作，这就是目前21世纪不动产选择与贝壳合作的状态，从一个小气候环境来看，两家合作实际形成了一个类似于小“MLS”联盟出现。

　　竞合的本质是为了提高C21目前的整体业绩，这与C21的核心理念有关，就是扶持店东，辅助企业家的成长。从房产经纪行业来看，这个行业高度依赖经纪人，需要基于人与人之间的合作，门店业绩的好坏，实际上跟源在于店东，店东是培养人的，在没有业绩的情况下，这些老板们持续给予经纪人保障，所以店东的利益是C21的核心。

　　对于加盟的店东，21世纪不动产本身的模式更像是一个大的企业联盟，强管控之下需要更多的资源和创新，无论是贝壳找房还是流量平台，都是基于在经纪行业和互联网行业创新的，而M+模式本身也是基于中国房产经纪行业的创新，通过五大系统，20个子系统，利用系统帮助加盟商和店东成长，也就是这种基于底层加盟店培养模式，才有可能实现从零开始的标准化复制。

　　如果把21世纪不动产和贝壳的合作看成是21世纪不动产在为扶持店东创业增加的又一个重要砝码的话，在此之前，21世纪不动产已经为加盟商提供了坚实的基础。

　　和其他中介加盟品牌的加盟商不同，21世纪不动产的加盟商还有很多行业外企业家。目前在中国，21世纪不动产落地125个城市落地，6000家门店、3000名店东、50000名员工，也就是说，平均一个店东拥有两家左右门店、20名左右员工。如何让非房产出身的店东在这个专业领域立足并且脱颖而出，成为行业翘楚?

　　这便是21世纪不动产区别于所有房产中介的秘密。严密的加盟机制和培训体系，让21世纪不动产的加盟商更具有理念和文化上的趋同性，专业性并非21世纪不动产和加盟商合作的唯一标准，因为在21世纪不动产的标准化体系中，无论是经纪人的行为话术、还是管理者的管理制度，都是从理念到实操的一整套输出。

　　因此，一套既能让店东快速进入角色，又能保持各方独立性的21世纪不动产加盟模式成为中国经纪行业加盟的主流，让这个源自美国的全球品牌得以在中国扶持数千的创业店东。

　　和贝壳的合作，从外部看来，这是21世纪不动产拓宽合作渠道的一个重要进程。而从另外一个角度上来看，这也让21世纪不动产在加盟品牌林立的竞争中更具有竞争力。从内部来看，它无疑是最规范最具有血统最纯正的品牌，而从资源来看，更具有开发性，这会让加盟商具有更广泛的合作资源，除了贝壳之外，必然也会有更多的外部资源成为21世纪不动产的合作阵营。

　　21世纪不动产下一步的目标是发展超过20000家门店，超过20万经纪人，如果用传统加盟模式来看，这是一个很难的目标，而M+本身是不断变化和创新的，C21本身在重大策略上给予更多的资源扶持，在管理和运营上输出经验，强管控下店东有更大的自主权，但又不是单枪匹马面对市场，有品牌赋能，赋能于资源和业务。

　　行业本身在不断提倡要保证客户的体验度，M+模式让加盟店东有更多的时间和精力去专注，才能回归服务和价值创造。而整体业务的发展壮大和业务提效，必然需要更多的创新和合作，与贝壳找房的合作，这是对于21世纪不动产本身生态的拓展，也是符合所有加盟店利益的，首先是基于互联网的业务创新，增加了公盘房源数量，本质上是创造了更高的利润，这是正向的生态模式。

　　转自：中国报道网

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