在烟草行业转向高质量发展的关键阶段，营销队伍的现代化转型已成为支撑行业持续健康发展的战略基石。面对日益复杂的市场环境、不断提升的零售户需求以及严格的规范经营要求，传统的、基于经验和单一业绩指标的营销人员评价与发展模式已显现出局限性。因此，系统性地构建与应用岗位胜任力模型，以此为核心框架，实现对营销人员能力的精准评估与科学提升，是打造一支专业化、标准化、具备未来适应性的高素质营销队伍的必然路径。
一、破局之需：从“经验画像”到“能力坐标”的范式转变
当前对烟草营销人员的评价与发展，常陷入两大困境：一是评估维度模糊化，过度依赖销量、覆盖率等量化结果指标，而对达成结果的过程、方式及背后所需的核心能力缺乏清晰衡量，导致“重结果、轻过程”“唯数据论”；二是培养发展碎片化，培训内容往往基于临时性任务或普遍性短板设计，缺乏与岗位长期绩效和战略要求紧密关联的系统性蓝图，导致能力提升零散、重复且针对性不强。
构建岗位胜任力模型，正是为了破解这些困境。它将营销岗位所需的特质、知识、技能和价值观，进行系统性的识别、定义和分级描述，形成一个结构化的“能力坐标”。这一模型将达成卓越绩效所需的深层次、可观测、可衡量的行为特征显性化，其价值在于：对组织而言：它是人才“选、用、育、留”的统一标尺，确保人才管理各环节与组织战略同频共振；对管理者而言：它提供了精准识人、因材施教、合理授权的科学依据；对营销人员自身而言：它是一面清晰的“能力镜子”和一份详尽的“成长地图”，指引其明确发展方向，实现自主驱动式成长。
二、建模之要：构建贴合烟草营销实践的动态能力体系
一个有效的胜任力模型必须根植于行业特性与岗位实际。烟草营销岗位的胜任力模型构建，应遵循“战略推导-行为锚定-实践验证”的科学流程，形成由核心层、专业层、场景层构成的立体化能力架构。
其中，核心层（价值观与通用能力）是营销人员的“基石”素质。主要包括：合规风控意识、客户服务导向、学习与适应性；专业层（营销履职关键能力）是胜任岗位职责的“支柱”能力。可系统分解为：市场分析与洞察能力、终端经营指导能力、客我关系管理与沟通能力：具备高效的沟通技巧与情商，能处理复杂客情，化解异议，有效传递政策信息，深化情感联结。场景层（典型任务行为标准）是将专业能力转化为具体绩效的“行为接口”。需针对高频、关键、挑战性的工作任务场景，明确在各类场景下，不同能力等级（如初级、熟练、专家级）营销人员应展现出的具体、可观察、可评估的典型行为。
该模型应是动态开放的，定期结合行业政策调整、技术应用（如大数据、移动工具）和商业模式演进进行复盘与更新，确保其前瞻性与引领性。
三、应用之道：贯穿全周期的“评估-发展”一体化路径
模型的价值在于应用。必须将其深度嵌入营销人员管理的全生命周期，形成“精准评估-靶向赋能-激励应用”的闭环。
1. 实施多维度精准评估，绘制个人能力画像。综合运用行为事件访谈法（围绕过去真实发生的成功或挑战事件进行深度访谈）、情景模拟测验（模拟典型工作场景处理）、360度评估（上级、同事、零售户多源反馈）以及知识技能测试，全面收集能力表现证据；为每位营销人员生成 “个人胜任力雷达图”，直观展示其在各项能力上的优势与待发展领域，作为个性化发展的基准。
2. 设计个性化发展方案，实施靶向赋能。依据能力评估结果，不再是“大锅饭”式培训，而是设计“菜单式”学习与发展计划。例如，对“市场分析能力”薄弱者，提供数据分析工具工作坊与实战项目；对“客情沟通能力”不足者，安排情景模拟演练与沟通技巧教练。推行 “基于项目的在岗实践” ，如让营销人员牵头一个微型市场调研项目、负责一个片区的现代终端功能提升试点等，在实践中锤炼和验证能力。同时，可以匹配内部专家或资深骨干作为导师，提供持续辅导。同时，组建跨区域、跨层级的学习社群，围绕特定能力主题进行经验分享与问题研讨。
3. 链接激励与职业发展，激活内生动力。在绩效考核中，合理设定能力发展指标的权重。设立“专业能力晋升”通道，如“初级客户经理-资深客户经理-首席营销师”的职级序列，其晋升核心标准即为胜任力水平的达标与认证。公开表彰在关键能力上表现卓越、并通过能力提升带动业绩改善的标杆人物与案例，将组织关注点从单纯的结果导向，扩展至对产生卓越结果的能力与行为的认可与奖励。
构建并应用岗位胜任力模型，是对烟草营销队伍进行战略性投资的关键举措。它将人才的评价与发展，从模糊的艺术转变为清晰的科学，从零散的活动整合为系统的工程。通过这一“能力罗盘”的指引，每一位营销人员都能找到清晰的成长坐标，实现能力的持续进阶；整个营销队伍也将因此构建起面向未来的、深厚的组织能力底蕴。最终，一支由胜任力模型所定义和塑造的高素质、专业化营销铁军，将成为烟草行业在新时代应对挑战、把握机遇、实现高质量发展的最可靠支撑与最核心动能。（万燎）
转自：中国网
【版权及免责声明】凡本网所属版权作品，转载时须获得授权并注明来源“中国产业经济信息网”，违者本网将保留追究其相关法律责任的权力。凡转载文章及企业宣传资讯，仅代表作者个人观点，不代表本网观点和立场。版权事宜请联系：010-65363056。
延伸阅读
