钟海华是湘潭湘乡市虞塘镇杨记商行老板，1997年，她在自家门面开了个米店，迈出了从商之路的第一步。米店一直开到2015年，由于本身利润不高，加上竞争对手日益增多，发展空间受限，钟海华决定转型做烟酒生意，她的经营思维也从“利差”向“利他”转变。她让利同行，以和为贵，互利共赢；让利消费者，为顾客着想，培养忠实客户，诚信立市，打造“金字招牌”。
以和为贵 学会“抱团取暖”
杨记商行在虞塘镇桥畔，是线路车始发点，人流量大。2015年杨记商行新店开张，初营业时，面对的问题也不少。首先是进货问题，批发商对新店不够信任，送货次数少，每次进货都得自己跑县城拉或者让别人带，无形中增加了经营成本。其次是销售问题，当时商户都喜欢打价格战，主推“薄利多销”的经营模式，这种模式不仅无法保证利润，而且会陷入恶性循环。
2019年，诚信互助小组成立后，钟海华被推荐为诚信互助小组小组长，在她的带领下，附近商户从以往的打价格战转变为合作共赢的经营思路，“抱团取暖”，小组内形成“明码标价、明码实价、诚信经营”的良好氛围。
2020年，钟海华向湘潭湘乡市烟草专卖局（分公司）申请加入“湘汇636”加盟终端。她不仅扩大了店铺经营面积，在烟草公司的指导下，她还重新设计装修了店铺，改造之后，杨记商行的空间布局更加合理，货品摆放整齐，整个店面显得大气敞亮，简洁明朗。
除了硬件设施提升外，钟海华还认真参加烟草公司组织的专题培训，积极探索商品团购模式，前期利用微信群进行团购宣传，对团购需求进行摸底，组织具有商品代理权的客户与团购客户接洽，以低于市场批发价的价格供给给小组组员，极大地降低了小组组员的进货成本，实现互惠互利。
以人为本 掌握“制胜法宝”
二十多年的经商生涯，钟海华也有了自己的买卖经—以人为本、全心全意为顾客着想。
作为农村的商铺，很大一部分收入来自于回头客。钟海华不是单纯的以追求盈利率为主，而是会站在顾客的角度，向他们推荐最适合的烟。
“钟老板，来包烟，老规矩。”
“刘哥，听说你最近身体不太好，建议你可以换成细支烟试试，比如这款细支利群阳光焦油含量只有5mg，吸味好，整体质量还不错……”钟海华向老顾客介绍道。
面对形形色色各有偏好的消费者，钟海华将进店消费者大致分类为关注价格型、关注健康型、社交需求型和品牌需求型四大类，针对具体类型的消费者进行相应的品牌推荐。
“我们做生意，不应该有着很强的功利心，把顾客当家人，当朋友，多站在顾客的角度想问题，顾客才能感受到你的诚心和用心，这个时候反而就会有很多的回头客……”
以人为本，全心全意为顾客着想，贴心的服务赢得了顾客的满意，顾客从“有意拒绝”变成了“满意接受”，钟海华的服务理念也让很多“头回客”变成了“回头客”，从而积攒了很多忠诚客户。
以诚而立 擦亮“金字招牌”
“老板，今天我们村有老人去世，办白事，我也不抽烟，这烟便宜卖给你，你给我兑成其他东西吧……”
“大哥，不好意思，这烟我不能收，烟已经拆开了，无法证明真假，顾客要是从我手中买到了假烟就是败坏了我的名声，砸了我的饭碗，再说我们家是从烟草公司的正规渠道进货，诚信经营、守法经营是我做生意二十几年来坚守的底线。”
谈到诚信经营问题，虽然很多零售户都能意识到它的重要性，但是在实际经营中有许多人只是停留在口头，但真做起来又难以执行，钟海华却是把诚信经营、守法经营当做了基本的经营原则，真正落实到实际经营中。在杨记商行，多条诚信守法经营的宣传标语张贴在醒目的位置，“诚信守法经营承诺书”、“诚信示范商户”、“禁止向未成年人出售卷烟”等等，这是杨记商行的一道靓丽的风景线，也是钟海华的“金字招牌”。
“现在卷烟的市场行情较好，特别是销售卷烟相较于其他商品收入比较可观，许多不法商贩开始到处高价收购卷烟，大家一定要擦亮眼睛，稍不注意就有可能落入烟贩圈套，以为赚了钱实则损害了自身店铺的利益，最后会面临被处罚的情况……”钟海华在诚信互助小组小组例会上宣传道。
钟海华不仅自己把诚信守法经营当做安身立命的根本，更是带动小组成员自觉学法守法，多年来，虞塘镇卷烟经营秩序稳定，大家齐心协力维护好市场环境，不法烟贩无可乘之机。
子云：“君子贵人而贱己，先人而后己，则民作让。”钟海华在店铺经营中时时换位思考，以利己之目的，行利他之行动。她凭借“团结、贴心、诚信”，经营利润得到保障，收获消费者和同行的良好口碑，成功站稳本地市场，实现了双赢。（袁卫瑜）
转自：永州新闻网
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