酒类行业市场遇冷酒企营销需下沉

　　2012年底至2013年以来，酒类行业市场遇冷，终端店旺季不旺销，高端白酒、红酒市场步入“寒冬”。据数据显示，2013年酒企的业绩表现再次让不少投资者大失所望。除了贵州茅台净利润轻微增长6.24%外，其余酒类上市公司净利润均出现了下滑，短期来看，政府相关政策出台，直接影响到高端酒企的销售信心，再加上投资者对未来发展前景不看好，高端白酒、红酒价格短期内出现了大幅度降低，市场份额也应声下跌，高端酒类市场受阻已成不争的事实。自建终端、网络直销、使销售渠道下沉，是各酒企在销售寒冬中御寒的新法宝。

　　渠道下沉渠道下沉是酒类营销的趋势，从酒店终端的掌控到团购模式的兴起都是一步一步直面消费者。酒水饮料的消费最终是消费者买单，各厂家、经销商都需要了解消费在不同时期的偏好。消费习惯将直接影响到厂家的决策。渠道扁平化和终端碎片化使生产厂家的销售代表更接近市场一线和消费者，身处市场最前沿的厂家各级业务人员，可以通过搜集、整理、归纳出消费者的需求点，为决策层作出最正确的决策提供最真实的基础资料。

　　在目前看来，中国无论是白酒还是红酒，营销下沉是一种明显的趋势，无论是厂家还是经销商，都在走自建终端、直面消费者这条道路。很多酒企甚至以企业自身工业旅游作为推手，邀请消费者前往企业参观，促进产品销售。

　　自建网络直销渠道对于酒行业来说，网络直销势不可挡。随着行业的发展和资源的集中，厂家的力量将越来越强，与此同时，随着电子商务在酒行业的广泛应用，未来各酒企，特别是名酒厂肯定不会放过这个新兴的、更容易被未来主流消费群体--80后、90后所接受的渠道。

　　洋河股份继天猫官方旗舰店2013年10月份上线运行后，公司移动APP电商平台———洋河1号配送也于11月15日开始运行。洋河1号是公司自行开发自主管理的电商平台，可通过电话和手机APP客户端下单，配送由公司地面经销商直接负责，半小时左右到货。这种由酒企自身建立的网络移动销售平台将会被越来越多知名酒企接受，酒类的销售将更加直面消费者。

　　渠道的下沉是服务的下沉无论是企业对于下游经销商，还是代理商对于分销商、终端商，亦或是终端对于消费者，目的都是为了让自己的产品被下游接受。反过来看，下游要接受你的产品，除了品牌等外在的东西而言，越来越多的下游开始重视上游对自己的服务。没有好的服务，一切都是空谈。消费者对服务的需求，导致了经销商从“坐商”到“行商”的转变，经销商对服务的需求，也同样引发了各种各样上游企业对下游经销商“贴身式”模式的打造。换句话说，渠道的下沉就是服务的下沉，渠道下沉的竞争就是服务下沉的竞争。

　　江苏太平洋酒业和江苏濠河酒业分别作为宿迁和南通当地的地方酒企，在目前酒行业竞争激烈的背景下，从地方文化入手，太平洋酒业推出了双洋“同心同缘”系列用于当地喜庆宴席。濠河酒业结合当地标志性特产推出的蓝印花布系列，和其他全国性白酒品牌的产品形成显著差异，也在如今整体酒业市场低迷的背景下赢得了自己的一席之地。

来源：消费日报

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