释放企业的营销加速度

　　国内中小企业在营销、经营和管理等能力方面普遍薄弱。虽然战略方向对企业发展至关重要，但是中小企业在生存阶段往往并没有多少选择权，只有在扩张和转型阶段才可能有更高的需求和可选性。因此，中小企业首先面临的问题是如何活下来，而有效地提升中小企业的营销、经营运筹与实施能力，才是释放中小企业发展加速度的关键。

　　管理理念决定企业发展的基础

　　比产品、人才、经验、实力更重要的是企业家的眼界和心界，即经营管理理念和自我发展的驱动力。求发展，不仅仅看企业投入的力度和迫切追求的心情，更要遵循营销和经营规律，掌握方式方法，能够融合现代的管理理念，并专业化地加以实施和体现。

　　专业的事由专业的人来做，这样更简单和高效。只是中国的家族企业比例居高，老板们很多放心不下，连某位3次荣登内地首富榜的大佬，面对庞大的商业帝国，许多细微的小事都事必躬亲，没有其签字没有人知道这些事该不该做，能不能做，因此也就不会真正用心去做。有能力的人更不会甘于在这样责权利不清晰的体系里混日子。

　　专业化的调整和提升必然带来这样那样的触碰和触动，如果企业营销和经营想得到跃进式发展，企业家们就需要认真地思索，是否愿意接受更先进的理念和方法，愿意给予职业经理人最坚定的信任和支持，愿意学习掌握营销和经营规律，愿意付出和等待，愿意尝试创新和突破，愿意共同面对风雨和波折，愿意培育和分享。

　　健康的管理体系是企业发展的保障

　　完善而健全的管理体系是老板放权后企业能否正常运转的关键。没有识别经验和健全的管理机制的约束，不适合的用人往往给企业造成更深重的灾难。只有提升人员素质，优化管理流程，畅通管理路径，和谐管理氛围，明确管理机制和激励机制，才可能最终产生营销的加速度，将企业引上健康发展的轨道。

　　管理不是形式化，一些企业学习了如何做报表，如何开会议，学来了KPI和绩效管理，安装了办公软件，但令人遗憾地并没领悟管理的实质，各种人浮于事、失误和损失依旧不断惊心上演。过程豪华，实质空泛，结果颗粒无收和欠收成为司空见惯的常态。一些企业依旧不把质量、信誉和承诺当回事。

　　管理不是赛行头，更不是表格秀和会议秀，凡客的急速瘦身和诺基亚的英雄迟暮足以让每个企业感到自危。不断上涨的营销和运营成本、不断加剧的研发投入、日益严苛的政策环境都需要企业从专业化管理中提高效率和质量，控制成本，提高业绩和产出，撇除管理上的似是而非和无序、低效甚至各种不真实。清晰而流畅的管理体系是确保高效运作的命脉和基石。

　　专业团队对企业发展至关重要

　　中小企业并非普遍缺乏好产品，但普遍缺乏经验和人才，缺乏规划和实施能力。核心团队的打造对于企业的发展至关重要。人才选择和使用同样需要专业化。很多企业往往陷于能否找到能人，敢不敢相信能人、使用能人的困惑中。很多老板更愿意自己上阵，把职业经理人当作花瓶、绿叶和跟班。

　　很多企业发展初期比较混乱，缺乏能将药物送入医保目录和基本药物目录的实力。如何实现从零到几千万元回款的飞速增长？临床产品如何跟标和开发医院？江湖人士和咨询公司并不能解决企业营销运作中这些实际问题———前者不具备实战经验，后者不具备资源和网络。

　　多数中小企业都有一个或多个有特色的产品，但常常抱着“金娃娃”一筹莫展，不少最初的首仿产品在市场上默默无闻，成为出局者，只能眼睁睁看着后来者风生水起。企业提升营销能力首先需要有载体，打造自己的销售队伍，或与专业化的销售推广公司合作。

　　专业化地梳理产品，专业化地完善基础，专业化地制定营销策略和政策，专业化地组建队伍（或者借助外部合作的专业化队伍），专业化地导入市场，是提高营销和经营的准星，能加速营销和经营的实现。

　　做好营销的几个关键点

　　要做好营销就必须明确规则和分工，按销售规律来做事，找对合适的人。

　　按现代管理分工和职责选人、用人，将市场管理权交给对应的营销管理人员或合作伙伴，不越位管理、事必躬亲，不打乱正常的市场安排和管理程序十分重要。老板凡事一把抓的后果是导致销售老总无须具备经验和能力，无须承担责任，客户和销售人员无须遵守管理要求，从上到下无须对指标和业绩负责。

　　按销售规律来做事，既能减少失误和遗漏，又能减少与市场的摩擦，省时省力。一些中小企业缺乏直接的销售经验和销售资源，把销售理解为简单的打款发货，忽略了更重要的市场规划和布局以及整体实施与把控；不了解销售的全过程和市场培育的全过程，不具备销售条件时简单追求短期销量，忽略了更重要的医保、控标等准入环节办理；不具备启动条件，强行发货造成客户质量没有保证，产品效期白白损失，市场秩序混乱，最终还得企业买单。一些企业具备启动条件后仍沿用粗放原始管理方式，对销量没有追求，对市场没有支持和推动，对客户质量没有分辨能力，也同样会造成巨大销量损失。

　　做好销售不仅仅需要勤奋，更需要经验和资源以及学会怎样用人。销售队伍网络和经验的匹配度决定了产品的命运和结果。只有专业化地选人、用人，或与专业化的团队来合作，才能真正改变产品的命运。（林玲）

来源：中国医药报

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