智能手机营销需精确

近日，笔者在一家手机大卖场，看见一位手里拿着3G智能手机的客户，想给家人选一款经济实用型手机。营业员给他推荐了一款智能手机，客户摇头，表示只要能打电话和接发短信就可以了。可是，营业员执意推销智能手机：“一分价钱一分货，你要的手机档次低，早晚会淘汰。”最后，客户只能到其他手机店转悠去了。

营业员似乎说的没错，智能手机是一大消费趋势，但是客户用着智能手机却一定要买非智能手机，肯定是有自己的想法，这位营业员却不顾客户的需求，一味推介自己的商品。这样的营销方式并不能激发客户的购买欲，反而很容易引起抵触情绪。其实，这并非是个案，它反映出在智能手机营销中存在的一个普遍问题——智能手机营销如何精确化？

我们常常看到，在一些社会卖场和专营店，由于指标压力、个人绩效、门店业绩互为挂钩，很多营业员在销售智能手机时，依然沿用过去的“叫卖”方式，没有充分凸显智能手机的优势，而且，常常根据客户的话费额来划分等级，没有进一步突出智能应用上的细分。这样一来，智能手机的营销就显得不够精确了。笔者认为，在智能手机应用越来越丰富的今天，一定要让智能手机在营销上精确起来。

首先，要突出智能手机在应用上的差异化效能。比如，二维码带来的便捷丰富的应用能力，这种体验是非智能手机客户难以感知的。此外，通过智能手机实现手机监控、云计算、移动商务等，都是智能手机的长处，在销售智能手机的时候，不应该强调其价格，而应着重强调其功能、时尚、趋势等优点。事实上，即使是价格，现在千元智能手机频频上柜，已使智能手机的性价比越来越高。

其次，智能手机营销的精确化还需足够的营销胆识。营销永远是一项充满未知和变数的工作，可能有各种各样的“钉子”、误解在等着你。对于营销人员来说，应该舍弃的不是那些对自己不冷不热的客户，而是自己内心的忐忑、茫然或懈怠。打铁要靠自身硬，营销员不单要加强自身对智能手机的熟悉程度，更要不断创新营销的手段。有的社会渠道人员对智能手机的特点和功能不甚了解，沿用超市卖场的自选方式，自然难以成为客户真正的顾问。因此，需要强化营销人员的素质，打造营销精英团队，以显示“智能管道主导者”的应有胆识。

最后，成交不是手机营销的终结，而是新的开始。在非智能手机营销之初，运营商进军各行各业，手机的功能涉及各个领域。在同质营销的环境下，人们对手机的使用大都停留在基本功能上。如今，3G手机尽管在市场上风生水起，但许多客户依然属于“沉默的大多数”，需要营销人员触动和“引爆”他们的需求。有位客户经理曾向笔者介绍了一个案例：团购非智能手机的一家单位，最近正打算换手机，因为他平时做好售后的跟踪服务，及时向对方告知新的终端信息和新的业务功能，所以他们很乐意更换智能手机。

智能手机营销要实现精确化，虽非朝夕之功，但也并不难，在物联网、手机视频、手机导航等应用全面走进人们日常生活的情况下，智能手机已成为提升生活品质的一种方式，这一点，也被越来越多的人所认识。在这种形势下，以价格或体量来划分手机客户群，显然“老套”，需要按照“应用至上，应用制胜”的思路来划分客户群，以应用细分客户需求，以应用优势来提升精确化营销水平。

来源：人民邮电报

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