营销变“赢销”关键在绝招

截至2011 年12 月初，江钻股份公司国内、国际市场销售收入同比分别增长2.2%、21%，牙轮钻头国内、国际市场占有率分别达83%、15%，金刚石钻头销量创历史新高

自2011 年初以来，江钻股份公司整合营销资源，采取全井承包服务等个性化营销手段，进一步拓展了市场，使营销变成“赢销”。截至2011 年12月初，该公司国内、国际市场销售收入同比增长2.2%、21%，牙轮钻头在国内、国际市场占有率分别达83% 、15%，金刚石钻头销量创历史新高。

整合资源：从“ 独角戏”到“大合唱”

2011 年12 月19 日，在冰天雪地的东北井场上，江钻东北销售公司的销售人员、技术人员、设计人员正“联手”开展售中服务。销售人员积极推介钻头产品，为井队遴选钻头型号；技术人员仔细了解钻头的磨损情况，为员工讲解使用方法，以便更好地发挥钻头性能；设计人员向井队员工咨询钻头改进的想法，认真记录。三方联手出击，这已成为该公司拓展市场的特有方式。2011 年，该公司整合营销资源，在国内外形成点面结合、纵横覆盖，商务、物流与服务相配套的营销网络。

在国内，该公司增设东北、西北、华北等6 个片区的销售分公司，负责国内所有产品的营销。在国外，该公司增设北美、南美、中东、亚欧、非洲5 大片区销售点。在美国、加拿大、俄罗斯等国，该公司使用国外代理商销售，并与代理商建立长期稳定的合作关系。他们还通过在国外油气专业杂志刊登广告、参加专业展会等方式，大力开展品牌宣传。该公司还组织营销人员、设计人员、技术人员上井，推介产品，将一个个“销售点”打造成“销售网”，将“单兵作战”变成“集团军作战”。

2011 年，从中东某国市场传来江钻产品应用不佳的消息。该公司技术中心研发人员和国贸公司营销人员迅速办理签证，赶往现场。经过现场核实，发现是一个厂家为打压江钻产品，散布了对江钻产品不利的谣言。面对不利局面，技术研发人员驻队跟踪服务，加大技术交流力度，销售人员访客户、跑现场，对信息进行综合分析，消除客户疑虑。就在这时，该公司某型号钻头在该国一个区块使用中，进尺比竞争对手产品的最好指标高出一大截，以良好的产品性能粉碎了谣言。此后，该公司顺利拿下该国钻井市场40 个PDC 钻头、90 个牙轮钻头的订单。

今年，通过“集团军作战”，该公司钻头产品战胜多个国内外竞争对手。在美国，一些代理商从销售多个厂家的钻头调整为只销售江钻钻头。在古巴，该公司牙轮钻头产品刷新纯钻时间最长、进尺最深等古巴石油钻井多项纪录，成为古巴石油市场专供产品。截至目前，该公司各类钻头产品已销往美国、俄罗斯、加拿大等40 多个国家，销量稳步上升。

全井承包：从卖产品到卖服务

2011 年，江钻股份公司积极推进全井承包服务模式，从单纯卖产品转化为卖服务，努力为客户提供增值服务，从制造商、销售商向服务商转变。该公司开发了钻头选型软件，拥有地层岩屑测试仪等先进仪器，建立集全井选型、现场技术服务、钻头使用指导、解剖失效分析于一体的技术服务团队，能为客户提供最佳的钻头选型以及全程钻井技术指导。

在九龙山气田的钻头选型中，技术人员分析九龙山珍珠冲地层的钻井参数、钻头磨损情况、失效情况，优选适合珍珠冲研磨性地层的HF 硬地层、抗研磨的钻头系列，解决了普通钻头在珍珠冲地层中容易掉齿、断齿和外径磨损严重等难题，使单个钻头平均使用寿命从4 小时延长到26 小时，平均机械钻速从0.6 米/小时提高到1 米/小时，刷新九龙山珍珠冲地层机械钻速纪录，降低了钻井综合成本，大幅提高了四川地区的江钻钻头市场占有率。

该公司对建南地区某重点探井开展全井钻头承包服务。技术人员多次到建南区块调研，了解邻井地层和钻头使用情况，并开展内部技术大讨论，确定金刚石钻头选型。驻井服务工程师进行贴身式服务，帮助钻井队解决钻头在钻进过程中的各种疑难杂症。在该井钻进中，该公司使用两个某型号的金刚石钻头，其中第一个钻头进尺730.9米，创建南地区81/2 井段最高指标。最终，两个钻头的平均进尺远高于邻井。驻井服务工程师还为井队制定合理的钻头应用方案，及时调整优化钻井参数，使井队成功实现定向段钻进，节省了多趟起下钻时间。

2011年，该公司在长庆油田全井承包了12 口水平井。驻井服务工程师不断改进钻头和做好技术服务，大大缩短了施工周期，赢得使用方的好评。在古巴等国外市场，该公司也尝试全井承包服务，树立了良好的国际品牌形象。“在全井承包中，施工单位不用考虑钻头选型、采购、修复等工作，可把更多的精力投入生产。而我们有针对性地进行钻头选型和设计，派驻服务工程师驻井，更有效地发挥了产品功能，增强了服务工程师解决问题的能力，真正实现了双赢，今后，全井承包服务还要大力推广。”该公司技术中心产品开发所设计室主任郭忠志说。（□戴莹曹海峰）

来源：中国石化报

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