六招破解陶瓷卫浴品牌营销的真谛

　　2011年对国内陶瓷卫浴行业是不平凡的一年，不少企业销量明显下滑。于是不少老板惊呼：看来以后做品牌是越来越难了。这诚然有国内外经济形势发生很大变化的关系，而不少企业在年初确实对2011年寄予很大厚望；当然也有对品牌营销的认识还没有达到一定的深度和高度的原因。不少人对品牌营销看得很神秘。认为有些高不可攀。其实，只要掌握好做品牌营销的真谛，做到像“庖丁解牛”一样，问题就迎刃而解。

　　笔者结合自身多年的实际营销心得，特提出以下见解，与大家共勉：

　　一、做品牌营销确实需要耐心。品牌的推广和品牌形象的提升是需要一个过程的。这个过程有时是痛苦的，寂寞的。如果经受不了这个痛苦的过程，耐不住寂寞，那往往是功亏一亏呀。

　　有人往往惊叹马可波罗瓷砖和箭牌洁具品牌的巨大成功，殊不知它们能有今天的成功，也是经过多年一点一滴培育起来的。品牌营销是个系统的工程，需要精心策划，统筹安排;需要时间的沉淀。需要脚踏实地深入运作。幻想一两年就把品牌做到很响亮，那是不现实的。

　　二、真正把营销体系融入到公司的整个管理系统中去。务必确保产品质量的稳定性。营销体系不是独立的,它需要其他系统，比如生产、采购、人事行政等系统的全力支持和配合。要真正确立以销售为龙头的经营方针，有“全员营销”的思想;只要对销售工作开展有利的，又确实适合公司现状的建议就尽快采纳。确保产品适销对路，营销政策务实有效。至于产品质量，是品牌营销的基础。没有好的产品质量做支撑，再好的营销，再好的包装也是徒劳的。所以必须想方设法在公司的各个管理环节中，确保产品质量的稳定性。

　　三、必须突出自身的主要优势。必要时可走品牌差异化营销的路线。陶瓷卫浴行业是一种大的产业，以后行业的分工会越来越细;客户做品牌代理也会越来越理性。试想一下：你凭什么让客户在众多的品牌中优先选择你的呢?如果你的品牌没有一点优势，那你的品牌继续存在的意义就不大。你可以评估一下你具备下面哪种优势：

　　新产品的研发优势;生产和供货能力的优势;产品成本和价格优势;品牌营销整合的优势;新的、有效的材料率先使用的优势;外销渠道的优势。

　　以上六种优势，你必须具备其一。若你暂时连一种优势都不具备，那就要认真反省一下啦。若你同时具备两种以上的优势，而你的品牌在行业还不是领先品牌，建议你强化自己的主要优势，以快速提高品牌的竞争力。

　　四、营销政策的相对稳定、持续性。品牌营销的提升是一个渐进、曲线上升的过程，经不起大起大落的。这就需要保持营销政策的相对稳定性和持续性。有的公司，在一个年度内对经销商的政策多次修改，结果之前对经销商的书面承诺支持借故推托不给。有的公司，看到业务人员某个月的收入普遍高一些，就心里不平衡。变相降低业务人员的薪酬待遇。这些都是短视的行为。非常不利于品牌的推广和销量的提升。

　　道曰：存在即合理;从供应商到生产工厂，再到经销商，是有一个合理的利润分配链。现在讲究供应商、工厂、员工和顾客四赢。真正聪明的老板是会把这个利益链条算得清清楚楚的。自己只得到应该属于自己的。而不会随意克扣经销商和员工那部分应该得到的。另外，制定公司的发展规划要量力而行。

　　今年，整个国内房地产形势仍不容乐观，出口市场也时有波动。在这种大环境下，首先要生存下来。现有的客户和员工一定要稳定住。最好不要盲目扩张好。

　　五、真正组建一支性格和能力互补、团结、有战斗力的营销团队。这确实是个老话题。但现实是：又有多少企业在实际中能做得很好呢？

　　俗话说：产品是死的，但人是活的。人的主观能动性在这时就表现得很重要。现在早已不是个人英雄主义的时代，而是讲究团队作战的时代。品牌发展的阶段不一样，对团队建设的要求也不一样。比如，在品牌前期阶段，要主要考虑开拓型的复合人才。而当品牌发展到一定阶段的时候，要重点考虑会维护市场、会处理关系的销售人才。营销团队的相对稳定性同样重要。诚然，业务人员不跳槽是不正常的，但营销团队人员经常流动反而也不正常。从前期团队的建设方面多下些功夫;给员工提供宽松开心而又有挑战性的工作平台;多采取合理有效的激励措施来调动大家的积极性，让大家觉得工作起来开心，又能通过自身的努力得到相应合理又满意的薪酬待遇。这些措施，都能保证营销团队的相对稳定性。销售目标的制定和分配要合理，让大家认为通过自身不懈的努力，是可以能完成的。而不是遥不可及，打击大家的积极性。有效合理的激励措施同样重要。我的看法是：奖励先进、工作积极主动的，鞭策落后的;多奖少罚，树立团队典型。奖惩及时兑现。

　　六、真正能实现从“老板文化”到“企业文化”的蜕变。这一点，对有些企业是很困难的。我绝不是危言耸听。有些品牌也曾经创造过辉煌，但后来因种种原因在市场上逐渐沉寂了下来;这几年公司又计划把它重新包装塑造起来，也投入了一定的人力和财力，但往往效果并不佳。这是为什么呢?关键是老板的思维还未完全理顺。心态还未完全调整好。做品牌营销有它的“潜规则”，陶瓷卫浴行业也不例外。陶瓷卫浴工厂和展厅相对集中，而下游的经销商卖场也相对集中，这就造成了陶瓷卫浴行业人际圈确实小呀。企业文化建设是一项很复杂、系统的工程，绝不是三言两语就能说清的。在这里，我只能说：老板要多注意个人的口碑。多注意诚信经营。多关注品牌营销的真谛到底在哪里。试想，一个不讲究诚信的老板，无论它把品牌怎么再包装，花多少钱进行再推广，其效果肯定是不好的。因为它没有把握住问题的症结所在。只有痛定思痛，下决心做一些本质的改变;并将这种改变通过品牌营销这种平台，让同行、让经销商朋友能真正感觉出这种质的改变。才会有飞跃的效果呀！

　　笔者结合实际心得，也把品牌营销简单总结为五句话：公司政策制定务实灵活一些;产品质量确保稳定一些;价格体系合理一些;服务体系确实完善一些;支持力度包括对经销商的支持和对员工的激励支持确实大一些。这些说起来简单，实际运作起来是复杂的。朋友你做到了么？

来源：陶城报

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