车企营销应从产品向顾客导向转移

面对车市低增长时代到来，车企是“超越”，还是“重生”？日前，由新京报社主办，《汽车周刊》杂志和腾讯汽车协办的“2012中国汽车产业影响力论坛”在京举行。参加论坛的10余位主流车企高管一致认为，面对低增长时代要有平常心，企业应适时进行营销转型，从产品导向到顾客导向转移，进一步拓展业务链，培育更多盈利点。

　　对于车市低增长时代的到来，多数嘉宾都表现了乐观态度，认为这是市场的理性回归，车企可以充分利用这些时间去寻找自身不足并加以改进。过去几年，很多车企都处于销量和产能的快速增长期，但营销能力并未同步改进，以“客户需求为原点”的理念并没有得到全面贯彻、未能实现增长质量和增长速度的同步提高。利用今后几年的时间，正好可以去调整和改进。

　　对于车企在一二线市场和三四线市场各自的营销策略。与会嘉宾普遍认为，一二线市场已步入消费升级换代期，个性化、高端化渐成趋势，对服务品质要求更高，因而企业营销策略可以更多满足个性化需求，同时进一步拓展经销商业务链。而对于三四线市场，在提升网络覆盖率同时，要注重经销商销售能力的提升，自主品牌应充分把握三四线市场的消费潜力，推出合适的产品以及丰富灵活的网络形式。

　　-论坛议题

　　一线市场如何打赢升级战？

　　陈斌波

　　车企要成功看服务

　　产品力不是永恒的，车企要成功最终还是要看服务。如今，我们在北京这样的一线城市，网络布局已经比较集中，所以未来重点不再是丰富网点数量和销量，而是注重服务升级，保证经销商体系安全和营销力的提升。

　　田青久

　　对渠道深耕细作

　　对于如何在一线市场升级，我认为要做到4个回归。第一，回归平常心，静下心来对渠道进行深耕细作；第二，回归用户需求挖掘，真正做到用户第一；第三，回归用户品牌塑造；第四，回到渠道服务能力提升上来，教育经销商和投资人高增长和暴利时代已经过去，如今要做稳定持久的生意，就要完善全价值链服务，提升服务能力。

　　左自生

　　加大一线市场网络营销

　　过去东南汽车一直过于注重产品本身，但未来我们要重点提升营销力，从产品生命周期管理向顾客生命周期管理转型。在一线城市，东南汽车没有能力做那么大的投资，所以我们充分利用网络营销。通过企业微博与客户互动，希望通过互动，再把客户需求放到以后的产品上去。

　　姚一鸣

　　盈利点转向后市场

　　广汽本田这几年虽然产能、产品没有及时跟上，不过我们从3年前就开始提升公司管理团队能力。同时，我们一直注重经销商能力的提升，因为我们要通过经销商把车卖给消费者。我们每年拿好几亿元去帮助经销商提高服务能力和满意度，同时拓展业务链，让经销商盈利点从卖车转向后市场。

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