传统厂商网上销售如何赢

　　网购已成为人们的一种生活习惯，电子商务对传统渠道造成的冲击已不可避免。特别是在凡客、优衣库等这些成功商家的感召下，越来越多的厂商为之疯狂，有些厂家甚至把电子商务捧上了天。然而，家纺品牌如何“触网”成功？传统家纺企业应该如何用好这把营销利剑来赢得线上销售？我们可以从服装、日化等行业的成功经验得到些借鉴和启示。

　　问题1：企业产品应该进驻哪类电商平台？

　　问题解析：这个问题反映了传统厂商在选择线上平台时的迷茫与困惑。“选址是成功的一半”，这句传统零售业中的至理名言同样适用于线上零售。优衣库就是专注淘宝商城而取得了持续的成功，这不仅得益于淘宝商城的平台优势，更有赖于优衣库较高的品牌知名度和美誉度。另一个案例是山东的一家厂商，其“润舒”、“润洁”等品牌早已蜚声国内外，但其化妆品品牌颐莲、善颜却仅在山东市场拥有较高的知名度和美誉度。为了进军线上销售市场，这家厂商便与同在山东的鲁商集团旗下的银座网上商城深度合作。首先，将该厂商的化妆品在银座网上商城全面上架，其次，开通颐莲化妆品淘宝商城旗舰店，淘宝旗舰店的运营也交由银座网上商城来运营。而在B2B2C模式巨大作用下，由银座网上商城为其构建全国范围内的线上渠道规划，目前已让这两个品牌的化妆品进驻京东等全国性综合电商平台。从这两个案例看，选择平台的重要性不言自明，如果两家厂商刚开始就兴建独立网上商城，说不定已触及雷区，赔了夫人又折兵。

　　问题2：选好平台后，该怎样做好网上销售？

　　问题解析：这个问题说明了传统厂商对线上销售的实际运营尚缺乏系统认识。选好平台是线上销售成功的一半，那么，产品、服务、线上促销、线上品牌形象建设、货物包装、物流配送等运营的方方面面无疑就是另一半。

　　细节制胜的理念不仅存在于服务、包装等方面，还存在对网络客户群的消费习惯和消费偏好的分析中，通过对网络客户群的细分来进行产品的网络化定制，通过采取这些针对性的措施来促成线上销售的成功。网络营销是需要细火慢炖才能出效果的大餐，成本低，但对运营实力和传播策略的要求颇高。不要轻视微博等社交平台对线上销售的促进作用，寻求专业人士做好线上品牌推广和互动营销，是赢得线上销售的必由之路。

　　问题3：如何实现网上和线下销售两手抓，两手都硬？

　　问题解析：这是传统厂商最敏感、最感兴趣的话题。虽然传统厂商开展网上销售是基于各种原因，但大部分目的都很明确：实现网上和线下的协同发展、互促互进。优衣库上线后实体店越开越多，且逢开必胜的事实说明了网上和线下的关系是相辅相成的。颐莲化妆品在网上和线下销售采取两手抓的方法更值得传统厂商借鉴。颐莲化妆品选择与银座网上商城合作，看中的就是银座网上商城依托鲁商集团和银座股份的零售产业集群优势。银座网上商城通过整合其商超和便利店资源，将颐莲化妆品在92家银座大型购物中心和130家统一银座便利店上架。这种线上带线下的案例，正是B2B2C模式的核心优势所在。

　　以上是传统企业触网过程中经常遇到的三个问题，企业若能仔细分析，并结合自身实际情况，深思熟虑寻找答案，那么，传统厂商的线上销售就会不再流于追赶潮流的表面。（作者系著名家纺营销专家）

来源：中国纺织报

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