网络营销策略的五种路径

网络营销，就是将信息技术应用到传统的营销活动中。具体来讲，就是利用信息技术去创造、宣传和传递客户价值，并且对客户关系进行管理，从而为企业和各种利益相关者创造收益。网络营销的物理平台主要是互联网，除此之外，PDA、手机、电视机、汽车乃至智能冰箱，都是网络连接和营销传播的组成部分。网络营销就像是一个信息要素裂变器，数字化文本、图像、音频、视频从初创者传输出来之后，可能会经由无数网民的无数次再创造，单点的信息就会膨胀为海量信息，而且可以长期保存与便捷搜索，这与传统营销的一次消耗性传播大相径庭。

　　网络营销对传统营销的影响深远，信息技术不仅是一种手段，更是一场营销观念的革命。第一，网络营销提高了传统营销工作的效率，营销人员收集一手和二手调研资料的速度和质量都大为提高，营销计划的制定更加得心应手;第二，网络技术改变了许多营销战略，对于营销4P要素均产生了根本性影响，许多新兴商业模式应运而生，企业的赢利能力也得以增强;第三，互联网从根本上颠覆了传统的消费行为，营销的主动权从企业转向了手拿鼠标的消费者，顾客关系管理也从单向信息传递变成双向互动模式。

　　工业企业在网络营销领域，要比传统营销领域活跃的多，像GE、3M、西门子、ABB、三一重工、中联重科、华为等大型工业企业，都是网络营销的领先实践者和丰硕利益获取者。网络营销如同传统营销，策略至上，执行为王，网络营销策略主要是由电子商务、搜索引擎、社会化网络、事件和公关营销等五种路径组成。

　　1、电子商务

　　电子商务是网络技术应用的全新发展方向，也是工业企业实现扁平化销售的核心渠道方式。电子商务本身所具有的开放性、全球性、低成本、高效率等内在特征，使得电子商务的价值远远超越了一种新的贸易形式，它不仅会改变工业企业本身的生产、经营和管理活动，而且将影响到整个产业的沟通方式和合作模式。

　　电子商务分为B2B、B2C、C2C、B2M等四种常见类型，以及B2A、C2A等两种非常见类型。对于工业企业来说，B2B、B2M以及B2C应用较多。B2B就是企业对企业的电子商务，在ERP管理系统日渐普及的工业品行业，B2B业务的开展极大地提高了产业链上下游企业、内部关联企业、相关合作者单位的沟通、交易、结算和客情关系维护效率，阿里巴巴、慧聪网、中国制造网、环球资源内贸网是目前B2B电子商务平台的领先者。B2M针对的客户群是代理人，而非最终消费者。企业通过网络平台发布该企业产品和服务信息，代理人通过网络获取信息后，为该企业提供产品销售或者服务，企业通过代理人达到销售产品或者获得服务的目的。B2M兼具网上沟通的便利性和网下人脉的扩张性。B2C和C2C最为常见，当当网、卓越网和淘宝网就是其中的佼佼者。

　　2、搜索引擎营销

　　搜索引擎营销是一种成本较低、效果易于评估的营销手段。搜索引擎已经成为网民寻找精准信息的主要工具，只要在相关页面获得较好的关键词排名，客户点击机会就会大增。搜索引擎营销，相对轻松地解决了传统营销中所遇到的推广对象无法锁定的难题，把有特色的产品推广给最有可能购买的人群，并让他们轻松找到你的产品和联系方式。它所带来的精准传播、互动沟通、在线交易，是每个工业企业梦寐以求的营销新境界。

　　搜索引擎营销主要有三种主要方式：分别是付费排名、关键字广告，以及SEO搜索引擎优化。工业企业最常用的是付费排名和关键字广告，但忽略了搜索引擎优化。搜索引擎优化最明显的效果让企业网站在不付费的情况下，“自然而然”地在搜索引擎中获取好的排名，其口碑化效应要比纯商业推广高出很多。

　　3、社会化网络营销

　　社会化网络营销使企业能够通过在线社会渠道来促销网站、产品或服务，并且使企业能够与更大的社区交流并融入其中，这个社区可能是通过传统的广告渠道无法接触的。社会化网络营销有四大明确价值：为站点带来流量、建立更多指向你的站点的链接、让消费者认识你的品牌、增加客户数量和促进传播到达率。博客、微博、播客和交友网，是工业企业当前较为适合的社会化网络营销方式。

　　博客的发展已远远超出了个人日记的范围，它成为企业的人性化、双向化的交流工具。像国内的新浪博客，每篇帖子都可以配图片、贴视频，可以通过留言和评论与阅读者互动沟通，而且还可以分享到微博、MSN、人人网、开心网和豆瓣网，一篇热点文章能在极短的时间传递到社会各个角落。三一重工的向文波、远东电缆的蒋锡培、华为的任正非等工业企业巨头，纷纷在新浪网开博，以企业家独特的人文思考，为企业品牌抹上一道人性化魅力。

　　任志强是新浪微博的粉丝，会议期间的片刻休息也手不离机，观点犀利、立意高远的上百个简短文字，就可以撼动一片舆论热潮，他的微博与博客一起形成了巨大的社会影响力。严介和、王石、史玉柱也都在价值中国网热烈地微博着。4年前，胡戈的搞笑视频《一个馒头引发的血案》，可能是早期最有影响力的播客。播客从自我传播的小圈子，也迈入了商业推广的大舞台。很多工业企业，都把企业的新闻报道、产品演示、重大庆典、企业宣传片等视频素材纷纷放到企业博客、优酷、酷六、土豆、三间房等视频网站。人际关系式工业企业销售的重要渠道，像人和网、XING网，国内企业常用的商务交友网，销售经理可以找到目标客户的各个部门负责人员并建立持久联系，这种虚拟的人际关系与实际拜访结合起来，就可以编制一张复杂而实用的关系网。

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