家纺“营销真经”：信、势、趣、惠

　　节假日往往会成为家纺消费的井喷期。每逢假日，各个家纺品牌都将使出浑身解数来采摘这块蛋糕，然而却往往落得个空欢喜的结局。不是品牌活动乏善可陈，令过往消费者视若无睹，反响平平；就是价格齐齐跳水，消费者不但不买账，品牌形象还一落千丈。所以节假日促销到底做不做，如何做，做了效果如何，这一系列问题越来越让人无法准确的回答。

　　在经历了多次失败的假日营销活动后，家纺界的假日营销对于促销经理有如鸡肋，“食之无味，弃之可惜”。

　　那么，如何做好节假日促销，达到令人满意的效果呢？在与客户的贴身实践中，笔者逐步摸索出一套行之有效的促销方案设计思路，简单地概括起来，就是四个字：信、势、趣、惠。

　　所谓“信”，即为诚信、可信。促销通常涉及到的活动形式是买赠、降价优惠或者免费派送，新颖一点的有体验式促销等，各种活动已经让消费者见怪不怪。许多消费者甚至觉得，天下没有免费的午餐，无论企业搞买赠、降价或派送，他们都认为是一种噱头，“便宜可以占，要我真掏钱那还得考虑一下”；而企业方面也确实有拿残次品来做优惠，或者提价后再降价等不良的促销行为。更何况促销本身带着强烈的提升销量的目的，很多企业的执行团队往往在促销活动的过程中表现出强烈的推销意识，所以，如何让消费者消除心理屏障，对促销产生关注的兴趣，是企业值得考虑的问题。

　　要突破消费者的心理屏障，吸引其关注，并积极参与，还要造好“势”，这个“势”是指要善于借势和造势（促销氛围）。企业应在活动前期就进行大力的宣传报道，借助电视、报纸、杂志、网络等众多媒体平台，最大化的将活动信息传播出去，使受众通过多方途径了解活动的情况和力度。

　　光有好的“势”还不够，促销活动的设计还必须“趣”，即新鲜有趣。消费本身是一件让人觉得开心和愉悦的事情，如果能在消费的过程中更好地体现这一点，无疑能够达到更完美的促销效果。

　　最后一个字“惠”，便是实惠。节假日促销就是为了最大限度的在短时间内促进销量，为了达到这个目的，适当的给予实惠是必要的。但是，这个实惠还得给得巧、给得好，否则，就有可能陷入赠品给了不少，价格降了不少，结果最终却没有人买账的尴尬。优惠的设计应该与最终的销售紧密相连，只要设计的合理，就能够很好的达到促销的目的。这方面相信很多企业的促销经理都深有体会。

　　节假日促销的四字决，前两个字就是要突破消费者的心理屏障，吸引其关注并积极参与；后两字讲的是促销活动内容或过程要新鲜有趣，实实在在有便宜。消费者是非常讲究实惠的，如果能够让他们在不知不觉中接受产品的信息，增加对品牌的信任，让他们感觉到真正占到了企业的便宜，那么最终实现销售就不再是一件困难的事情。

来源：中国纺织报

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