西藏5100：创新与营销铸就高端瓶装水领军品牌

一个企业最重要的职能就是“创新与营销”，管理学大师彼德·德鲁克曾经这样说过。西藏5100牢牢抓住这两点：品牌运作上进行思维创新，打造“西藏好水 世界好水”的高端形象。营销策略上进行模式突破，通过圈子营销、网络营销两大策略迅速提升产品销量。

　　2012 年8 月23 日，西藏5100 水资源控股有限公司（股票代码：01115.HK，以下简称“西藏5100”）公布了截至2012年6月30日止6个月的半年度业绩。报告显示，2012年上半年，公司实现营业收入人民币2.47亿元，同比增长18%，实现净利润人民币1.78亿元，同比增长20%；公司毛利率达到80%，同比上升了1个百分点。值得注意的是，西藏5100从2010年至2012年，公司收入的年复合增长率超过了100%。

　　这家设立于西藏高海拔地区的企业，创业条件非常艰苦，却能在短短7年内获得如此骄人的业绩，并且成为了中国高端瓶装矿泉水的领军品牌。除了依靠员工的努力，创新与营销也是他们成功的重要因素。

　　微利时代的营销新思维

　　作为市场化最早、发展最成熟的行业，中国矿泉水行业早已进入微利时代。但是，微利时代不代表企业发展将会停滞，反而会使企业不断推陈出新，升级产品结构、打破固有运营模式，从横向与纵向角度找到企业的突破点。定位在“西藏好水 世界好水”的西藏 5100就是通过纵向模式，凭借高端的品牌定位和创新的营销策略，成功打入高端瓶装矿泉水市场。

　　据尼尔森调查数据表明，对于备受关注的高端瓶装矿泉水市场，其受众是受过良好教育、工作收入稳定、对自身生活水平和品质有着更高要求的人群。基于这样的市场调查，西藏 5100将产品定位于中国最高端市场，并且通过独特的“店点授权、精准营销”的营销策略进行高端营销推广——“店”即销售的传统渠道，如高档餐饮饭店、高档酒店、高档俱乐部、旅游景区、健身会所、高尔夫球场、机场等即饮市场，“点”即为西藏5100的全方位覆盖营销战略。

　　一个企业最重要的职能就是“创新与营销”，管理学大师彼德·德鲁克曾经这样说过。西藏5100正是牢牢抓住这两点，首先从品牌运作上思维创新，努力打造“西藏好水 世界好水”的高端定位。其次从营销策略上进行模式突破，通过圈子营销、网络营销两大策略迅速提升产品销量。

　　圈子营销：联营品牌强化口碑效应

　　对于高端产品而言，口碑的认可非常重要。作为国际知名的高级墨水笔名牌，万宝龙很少通过广告的方式进行推广，而是赞助包括文化、艺术及音乐等多项文艺项目，使企业、产品与文化结缘，利用文化名人的效应扩大其产品在广大受众中的影响力，向高端消费群传达自身品牌文化内涵及品牌价值。这种模式被称为圈子营销。

　　同样，作为中国高端瓶装矿泉水领军品牌，西藏5100 以“侧重机构营销，拓展多元化零售渠道”为营销策略，开拓独特的圈子营销模式，重点开拓了包括中铁快运、中国国航、中国邮政、中油碧辟、中国石化等集团客户。

　　在这其中，西藏5100积极和大客户建立战略合作关系方式，以双方的品牌和商誉来巩固市场领先地位——西藏5100与中国国航、中国邮政等机构客户的合作堪称经典。从赠饮、品牌宣传到活动策划，西藏5100与航空、邮政系统紧密地捆绑在一起，创造了一种新的圈子营销模式。同时也成为一种树立品牌高端定位的创新方式。

　　电商营销：向高端社会化品牌转化

　　西藏5100在成功树立高端品牌形象的情况下，积极尝试“水卡”电商业务，率先跨出传统销售渠道进入数字营销领域。自2012年4月起，西藏5100陆续和京东商城、当当网、卓越亚马逊等12家国内知名电商合作，开启了5100水卡的线上销售业务。此举意味着电商营销渠道将为企业带来新一轮的增长，消费者也将体验到西藏5100带来的全新的客户体验。西藏5100的营销策略正是在向高端的社会化品牌转化，而创新性的水卡服务将在这一过程中起到关键作用。

　　西藏5100创新的营销模式，开拓了新的销售渠道，也完善了市场需求——从水源、设备、物流、服务直达消费者的零距离价值体系。正因为西藏5100牢牢把握住了“创新与营销”两大核心策略，企业才能发展迅速，并一直保持着稳定的市场增长。根据欧睿的最新报告，未来5年内，中国高端瓶装水市场总销售额将超过460亿元，前景十分看好。

来源：中国经营报

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