营销创新“助”天邦化工一飞冲“天”

济南天邦化工有限公司积极创新营销管理，并在新产品开发和售后服务上大下功夫，取得了较好的经济效益和社会效益。企业自2002年建厂至今，产值、销售收入和利税连续10年实现飞速增长，今年1至10份，该公司产品销量和销售收入同比增长分别达到40%以上。

天邦化工在营销管理上坚持“根据市场需求库存原料、设备购置不闲置”的原则，对原财物料的采购一直是量“资”而行。大宗原料和设备全部实行竞价采购，把货比三家、质优价廉定为采购标准，制订了奖惩制度，促使采购人员主动外出联系业务，拓宽了进货渠道。并巧打信息时间差，使采购的原材物料在价格上都具有一定的竞争优势。产品销售划片分区，细分市场，变“游击战”为“阵地战”，共划分为东北、华南、华东、西南、西北、中原、山东等“七大战区”，业务员细分品牌和区域，各自为战，避免了地域重复推销工作，节约了销售成本和费用。另外，无论当时产品市场售价高低，该出手时就出手，确保了产品零库存，将风险降到最低限度。天邦化工还确立了“市场需要什么，我们就生产什么”的新产品开发思路，力促产品“优生优育”。为此，该公司积极与国内高等院校和科研单位搞好横向联合，聘请了2０余名专家、教授共同参与新产品开发。

在新产品开发过程中，该公司在对山东、河南、河北、四川、江苏、湖南、湖北等不同地区的土壤现状及农作物分布情况进行详细调查的基础上，由专家们根据各地土壤类型和庄稼的不同需求，科学合理地实施技术“诊断”，然后对症下“药”。先后开发出杀虫剂、杀螨剂、杀菌剂、除草剂、植物生长调节剂等五大类200余种规格剂型的产品，这些产品一上市便受到了各地农民的欢迎，部分产品还出现了脱销局面。

为确保农民用上“放心药”，天邦化工还联合各地质量监督和农技部门成立了质量跟踪服务队，在20多个省、市建起了信息网点，全方位实施质量跟踪服务。每年企业都派出专职农化服务员和销售员对用户进行走访，请当地的农民给自己的产品质量提意见，仔细分析产品还存在哪些问题，今后还需要完善哪些方面，并及时组织专业技术人员研究解决。今年1—10月份，该公司就走访用户650余次，收集意见和建议1280多条。

“创新”经营使天邦化工迅速发展壮大，企业由名不见经传的小厂一步跨入大型企业行列，企业生产规模和综合经济实力名列全国同行业前二十强，天邦品牌系列产品畅销全国各地，并出口10多个国家和地区。 （吴清明 吴岿颖）

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