将营销“玩”到极致

传世窖池的文化溢价并不在于产品设计是做得最好的，而是围绕让消费者动心和动情而展开，正面迎击竞品，让自己立于市场竞争的不败之地。

　　彭世春做营销，心态平稳，不骄不躁，可谓把营销做到了极致。

　　所到之处首先是打造销售根据地，如何剑走偏峰，迅速封锁住市场。除高端、超高端品牌外，让其他品牌淡出品质、品牌、资金实力等优势，就是已经占领了市场的品牌，也要以全新的营销方式与之匹敌，给自己预留出足够的销量增长空间；

　　二是不能在没有思路、没有方向的条件下，盲目地开发、运作市场。在确定好主攻方向后，针对各个阶段的目标制定工作推进计划表，确定清晰的工作任务，并严格按照各时间段来完成工作任务，从而打开市场；

　　三是准确定位。深入调研目标市场，确定核心市场，针对每个产品的特性进行细分后才入手，力求以最少的投入取得最佳的销售业绩；

　　四是计划先行。规划明确，完整设计出企业每个阶段要干什么、怎么干、朝着哪个方向发展的目标。

　　严格按照计划执行，推进市场良性发展。

　　厚积薄发壮大自己

　　相对于大品牌厂家来说，中小经销商在实力和资源都比较少的情况下，如何突破增长瓶颈？提高并确保执行效率是一种最基本的、也是最有效的方法。

　　这个方法至少包括两个方面：一是提高资金的使用效率，少花钱多办事，集中资金做好正确的事情；二是重新对组织流程进行设计、强化团队培训，提高执行效率。

　　“别人不做的我做，别人丢失的我捡。从游击战到攻坚战，厚积薄发不断壮大自己的实力，先生存下来，再去谈活得好。”来自陕西省咸阳市的李军寿，滔滔不绝地向《华夏酒报》记者讲起了他的生意经。

　　原来，已经做了多年酒业营销的李军寿，一直都是业绩平平。在准备退出酒业营销的时候，一个偶然的机会让他遇上了“传世窖池”，并擦出了“火花”，从此一发不可收拾。

　　刚开始时李军寿是抱着试试看的心态代理传世窖池陕西营销的，在接受传世窖池“怎么卖”的营销模式后，他转变经营思路，不再奢望一年达到几百万元甚至上千万元的销售业绩，而是沉下心来，以低价位产品在市场上广泛铺货。

　　李军寿知道，低档产品并不具有太大的操作空间，利润很低，甚至铺设得越多亏损越大。但彭世春反复告诫他，很多白酒企业不重视低端消费人群的打造，和乡村市场的开拓，仅在城区和中高档产品上死打死拼，到头来却是一无所获。

　　其实，低档产品的广泛渗透可以作为旺销氛围的烘托，使中高档产品不至于冷场，通过高低档产品的上下夹击，不但能快速完成目标销量，而且还能争取到更多的分销商，不断扩大泸州老窖传世窖池的市场覆盖率。彭世春要求他只把低档产品当成地面广告投入看待。

　　就这样，李军寿以“洪水泛滥”之势，在他所能辐射的市场区域内，全面铺设低档产品，使之渗透到所在区域的各个角落，增大受众面。半年后，低档产品带给他的不是利润，而是市场、是终端占有率、是渠道基础，同时也为传世窖池中高档白酒产品的铺市打好了基础。

　　一年后，李军寿以传世窖池高档产品作为形象产品进行渠道攻坚战，通过主推团购、核心餐饮店和重点烟酒店，满足了陕西市场消费者的需求，全面拉升品牌档次，赢取消费者的口碑，并获得了丰厚的利润回报。

　　同时，传世窖池的服务溢价也获得了丰厚的利益回报，其文化溢价并不在于产品设计是做得最好的，而是凸显其与众不同，围绕让消费者动心和动情而展开，正面迎击竞品，强力运作成目标市场的主流特色产品，让自己立于市场竞争的不败之地。

　　利用活动营销实现产品动销

　　日前，《华夏酒报》记者走进传世窖池一个销售区域的“根据地”乡镇，偶遇一场出人意料的婚庆营销活动。泸州老窖传世窖池将一本编辑了该乡镇10对恩爱夫妻的感人故事书刊，配套在酒品包装箱内，再配上999朵玫瑰花的祝福礼品。当酒品及玫瑰花送进新人的宴会现场时，芬芳鲜艳的玫瑰花立时吸引了到场亲朋宾客的眼球，引起现场一片哗然。随后，宾客们一边翻看该乡镇10对恩爱夫妻的感人故事书刊，一边议论着传世窖池酒品，不断询问和猜测传世窖池酒品到底味道如何、价位如何。这对新人的宴会，演变成了一场传世窖池酒品“广告”宣传会。

　　传世窖池的婚庆营销可谓“玩”到了极致。还在人们的猜测声中，传世窖池的营销人员与新人一起登台亮相，代表新人向送了“礼”的亲朋宾客，人手“回赠”一瓶传世窖池酒品，让亲朋宾客宴会后带回家品尝，并宣布凡是反馈了传世窖池口感口味、价格、包装意见的人，均可再到传世窖池设在乡镇上的专卖店免费领取一瓶。农村的消费者都比较讲究实惠，这一招立刻引起在场村民及宾朋的欢呼。

　　在新人宴会活动结束后，便是文艺演出节目活动。殊不知，这台文艺演出，是传世窖池投入巨额资金，分别选择10对恩爱夫妻、10大好人好事、10个正直善良受人尊敬的村民等感人故事，编写成话剧、相声，编排成歌舞戏剧的高档次文艺演出。节目丰富精彩，即使连续演上三天三夜也不会重复，而且每一个节目都是根据真人真事为故事背景来编排的，情节催人泪下、感人至深。演员们深情的表演感动了台下在场的观众，将本次活动推向了高潮。

　　在每一个节目的间隔期，上一个节目的演出人员会拿出传世窖池酒品，为节目中的主人翁义卖酒品予以募捐。就这样，在场的观众无不激情认购，为好人募捐。传世窖池的酒品，得以迅速“畅销”起来。

　　婚庆是新人无比喜庆的日子，新人不会为了几顿餐饭薄了乡亲们的情和面。而传世窖池的文艺演出，以无比真实感人的吸引力，在新人家的院落里，整整演出了三天，吸引得周围四村八里村民纷纷前来观看，并奔走相告，相互传播，成为传世窖池的免费推广员。

　　就这样，传世窖池的文艺演出感动着村民，村民也厚爱着传世窖池。三天后，传世窖池不但悄无声息地卖出去了5000多件；　还随四村八里前来观看演出的村民，走得很远。在购买现场，不少村民甚至当场表态：“放心，不但我家以后就喝传世窖池，我还要叫我的亲戚都买传世窖池。”

来源：华夏酒报

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