国内葡萄酒市场营销乱象 从关系到电子时代

　　近两年，中国的进口葡萄酒市场增长超过70%，总销量达325亿元，呈井喷式增长，中国葡萄酒的消费量也跻身全球前6名。然而，在中国市场上，经销商在5人以内的小公司却占据了36%的份额，而八仙过海各显神通式的经营理念也深受认同。婚礼、庆典用酒是中国市场消费的主力军，而家庭以及个人消费占据的份额却相对较少，这也表明中国的葡萄酒市场与传统的葡萄酒国家的市场存在显著的差异，而营销方式也有着显著的“中国特色”。

　　中国葡萄酒的关系营销

　　近几年，中国的进口葡萄酒市场呈爆发式增长，不少国外山寨酒趁机浑水摸鱼，也涌进了国内市场，使中国进口葡萄酒市场鱼龙混杂。假酒投诉层出不穷，进口量增大的同时，质量的下滑也降低了人们的信任。

　　如今的中国进口葡萄酒市场经销形式并没有一个成功的定式，在中国市场上，经销商在5人以内的小公司占据了36%的份额，而八仙过海各显神通式的经营理念也深受认同。富隆酒业的总裁沈宇辉曾说过：“中国的葡萄酒市场，入行门槛很低，有几十万元的资金，有一点关系网，认识一个酒庄的庄主，就开始做起葡萄酒的国际贸易公司了。仅仅北京市场上，一年就会倒闭数千家葡萄酒经销商，同时又出现数千家代理商，因此进口葡萄酒渠道用“大浪淘沙，前赴后继”形容，一点不为过。”

　　弊端

　　据财富品质研究院的数据调查，56%的葡萄酒经销企业的寿命或者成立的时间在1~3年。这说明了这个行业入行门槛低，但是目前葡萄酒市场的经销并不是看起来那么美。大部分选择的经销模式也是以市场初级模式的关系营销为主。而关系营销的核心就是依靠圈子和人脉关系来拓展，这也就是为什么做进口葡萄酒的经销商很多都是官员、退休官员和商人。进口葡萄酒价格不透明，卖多少钱很难判断，因为信息的不对称，就有了暴利的可能，此外，进口葡萄酒的标准缺失，例如，几万元的拉菲基本没有几个人喝过，更增加了价格虚高的可能。

　　在很多二三线市场，进口葡萄酒的市场反而比一线城市做得更火，这是因为地方小，关系营销更容易发挥作用，像江苏宜兴这样的县级市，虽然规模不大，但是进口葡萄酒的消费一点都不逊于南京、无锡等城市。1

　　代理营销模式

　　在中国市场上，经销商分销模式比较普遍，国内大型的进口葡萄酒经销商都采用多品种代理的方式，主要面向外籍消费者；主攻商超；为酒商提供葡萄酒，不赚差价，赚取服务费等模式进行营销。

　　大型超市虽然也是进口葡萄酒的一个重要渠道，但是却基本不走量。例如以前有几个大的葡萄酒经销公司，但后来又撤出了这些超市。原因是囤货太久，资金周期太长，低端酒为主，利润太薄，再加上还有几个大型超市直接采购葡萄酒，也是其直接的竞争对手。

　　葡萄酒电商困难重重

　　前两年，电子商务这种“看起来很美”的模式和渠道在葡萄酒行业异常火爆，近来却处于痛苦的挣扎状态。面对电商的寒冬，3家知名葡萄酒B2C网站做了不同的决定：也买酒裁掉了电销团队瘦身过冬；品尚红酒完成B轮投资，增加自主进口比例提高毛利率；而酒美网则开始经营线下业务，目标是将在今年继续拓展线下体验店，预计年底有望在全国开设到100家。“葡萄酒的电子商务与其说是葡萄酒行业在网上销售的新渠道，不如说是四处出击的电子商务在葡萄酒这个点上找到一个尝试点。”

　　非独家运营成酒类电商发展趋势

　　当当网与酒仙网自去年4月联手后，近日爆出“分手”传闻，中新网葡萄酒频道记者在当当网发现，酒仙所有产品均已下架。

　　酒仙网与当当网合作之初，当当网首页logo旁有个“小酒瓶”标识，点击后就可以直接进入当当为酒仙装修的豪华“酒坊”， 一览酒仙的所有商品。日前登录当当网未发现“小酒瓶”标识，点击酒类频道进入后，在左侧边栏的酒品分类中，才找到和红酒、白酒等并排的酒仙网官方旗舰店。更关键的是，点击酒仙网官方旗舰店进入，记者发现产品栏空无一物，只留下一个告示：“很抱歉，你选择的浏览条件下没有商品！”。

　　合作不满一年即分手， 不少业内人员认为，“独家运营”被淘汰是早晚的事情。

　　新型网络推广优劣显著

　　如今，网络早已成为每个人的必备工具，也成为经销商寻找产品资源的重要工具。微信、QQ等社交工具也为5人以内的小公司，创造了新的营销模式。作为一种新兴的信息传播工具，微信在网络营销方面应用也被越来越多的企业和个人用户认可，并且不少的企业和个人都从中尝到了不少的甜头，发展前景也非常的值得期待。

　　优势：

　　高传播率

　　营销效果很大程度上取决于信息的传播率，这也是所有营销工具最关注的地方。与手机短信群发和邮件群发被大量过滤不同，微信公众账号所群发的每一条信息都能完整无误的发送到终端手机，到达率高达100%。

　　事实上，那些拥有粉丝数量庞大且用户群体高度集中的垂直行业微信账号，才是真正炙手可热的营销资源和推广渠道。比如拥有近万名由酒厂、酒类营销机构、粉丝的账号，这些精准用户粉丝相当于一个盛大的在线糖酒会，每一个粉丝都是潜在客户。

　　弊端：

　　被动接收广告使顾客厌烦

　　如同大多数国人的思维。靠微信等新型工具营销的公司，在提供的便利性的同时，也会使人们产生对广告的厌烦情绪。无时无刻都在“吵闹”的手机，自然无法让人接受。广告信息也分主动和被动获取，在消费者不愿意接收广告时，手机不停地骚扰，增加顾客抵触情绪，被屏蔽只是时间上的问题。

来源：中国新闻网

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