美大太阳能：找寻营销的1+0智慧

　　当我们去探求市场破局、营销创新的时候，无论我们运用什么样的方法、手段，我们所要依存的根本依然是产品。产品才是基础，有了“优产品”，企业才能在市场生存。就如祝晓梁所言：“产品是企业的第一生产力。”此外，企业还要有“优营销”——独特的品牌推广策略。对此，浙江美大新能源科技有限公司总经理祝晓梁有自己的看法：“优产品是市场营销的1，优营销才是后面可以无限延伸的、增值的0。”

　　创造“1”：优产品

　　无论任何营销理论，产品都是其发挥能效的根本性基础。而市场众多的营销案例都在反复说明，如果企业没有好产品，甚至是生产伪劣产品，就等同于一座没有根基的大厦。在这样的背景下，企业走的越远、攀得越高，最终结果就会越悲惨。

　　与其他企业不同的是，美大新能源不仅重视产品品质，更致力于创造“优产品”。正如祝晓梁所言：“我们的产品必须考虑两个维度，首先是消费者需求，其次是行业发展高度。”也正是两者的融合，才造就了与众不同的美大太阳能。同样是顾客导向型战略，为什么有的企业走向了窄门、有的企业打开了宽门呢？美大新能源通过市场实践解答了这个问题。

　　一是需求满足。祝晓梁说：“对于一个制造型企业来讲，针对消费者需求而研发的产品是品牌提升的利器。”美大太阳能产品的口碑，在很多时候就是通过满足消费者而创造的核心技术建立起来的。这些核心技术通过消费者的应用所产生的美誉度，最终完成了实实在在的口碑传播。比如，美大的奔腾1+1系列太阳能，应用了美大紧凑承压专利技术，可以实现热量的瞬间转换，满足了一个家庭全方位、多路立体化热水需求；再如，美大新能源发现：很多业主自行安装的太阳能已经造成小区的杂乱不堪。同时，标准不一的太阳能还破坏了建筑结构与功能，还留下了安全隐患。于是，美大新能源又开始了“太阳能与建筑一体化”的技术和应用研发，推出了美大分体热水中心系列。

　　二是管理源头。产品不是检验出来的，是实实在在做出来的。为了让产品更优，美大新能源在生产设备上一直是舍得投入、舍得实践的。目前，美大新能源拥有全自动磁控溅射镀膜生产线、自行设计建造的全电熔炉同硼硅玻璃管材生产线，已经形成了从石英砂→高硼硅玻璃管材→真空太阳集热管→太阳能热水器整机→太阳热水系统等-条完整的产业链。祝晓梁表示，美大太阳能产业链的完整更便于监控产品的各个环节，利用企业完善的产品品质监测制度，保证每个部件都是合格的。同时，美大在原材料源头进行了严格把关，生产工程中严格按照高标准要求，产品出厂前都必须经过公司的严格测试。以此做到对销售出去的产品进行全面掌控，保证美大太阳能的品质可靠、过硬。

　　最后，技术攻关。在市场竞争中，仅仅解决消费者常规细节问题是不够的，还需要攻克难题，实现行业飞跃。对太阳能热水器来讲，吸热是基础，保热是关键。而美大太阳能通过360°全效的技术攻克，完成了“升温是基础，保温是关键，智热是根本”的全新转变和升级。实际上，这才是真正意义上的一项行业突破。祝晓梁总说：“美大太阳能热水器具有全效升温、全效保温、全效智热三大特点，这是美大新能源的又一力作，也是一项行业创举。”据悉，在国家质检总局连续7年的抽检过程中，美大太阳能热水器产品一直荣登红榜前列。值得一提的是，在2007年国家质量监督检验总局在对全国家用太阳能热水系统监督抽查结果中显示，美大太阳能热水器日有用得热量再创新高，再次刷新国检记录，甚至超原国标46.66%达到11.0MJ/m2，平均热损因数也仅10W/m3·k，优于原国标要求54.55%。

　　如果从竞争角度看，美大新能源的需求满足是达到“人有我优”，管理源头是完成“人优我精”，技术攻关是形成“人无我有”。最终，形成了美大新能源的核心竞争力。

　　延长“0”：优营销

　　事实上，产品是1，而营销才是后面的0。祝晓梁认为：“企业竞争，最终必将是品质的竞争，而品质在营销理念的引导下，其竞争的核心又由此转换成了我们所熟知的口碑。”

　　在营销理念上，美大依旧采取“优营销”策略，即抓住营销核心点——终端。按照美大新能源的营销逻辑，终端用户包括经销商和消费者，而这两点都是缺一不可的营销因素。在这点上，美大新能源的“优营销”依然是“花开两朵”。

　　一是服务优。为了帮扶经销商实现快销、畅销，美大新能源建立了培训机制，注重前瞻性市场营销的研究和探索，通过系统化的培训向终端市场输送专业的太阳能产品营销管理知识。此外，还派驻专业营销人员到各个市场，全力以赴协助美大太阳能经销商在当地市场建立完善的销售网络体系，提出有效的市场推广策略，助力终端经销商销货，让经销商实实在在赚得真金白银。美大公司还为经销商的人员做入职或在职等方面的培训。在有些市场，更是直接进入营销推广小组，为经销商解决各种实际问题。此外，美大新能源还采取了样板市场的观摩会模式，以此加快了快速复制成功模式，让美大的太阳能经销商有机会学到更多、更先进的方法，减少了弯路和摸索的成本。“小胜于智，大胜靠德”。祝晓梁认为，如果没有社会的支持、客户和员工的努力，美大新能源就不会有快速发展的今天。因此，在经销商的帮扶和服务上，一直是美大新能源渠道战略的重心。

　　二是推广优。营销战始于产品，落地于终端。依照管理战略大师大前研一的观点，顾客是所有战略的基础。祝晓梁也有自己的理解：“我们卖的不是冰冷的产品，而是消费者的需求。”那么，在产品满足消费者需求基础上，如何推荐给消费者，并让消费者满意呢？美大新能源在终端上通过促销、会议、服务车等形式完成终端的实效推广。而这些营销战术更多的采取了组合模式，以此形成多层次的终端推广。我们知道，在太阳能市场竞争越来越激烈的今天，企业管理层如果没有敏锐的市场感觉和快速准确把握市场变化的能力，企业就会在竞争中被快鱼吃掉。在瞬息万变的市场竞争中，如果企业领导能经常亲自去市场，就能从市场一线了解到、感受到市场的最新信息，并正确及时地制定、调整营销决策。为了在终端推广上更贴近消费者，更能帮扶经销商，祝晓梁的团队经常奔走在终端市场。在很多时候，为了提高效率，甚至就临时住在乡下，以保障排满满的行程能够及时、顺序的完成。也正是这种精神，奠定了传统家用市场、系统工程市场、外贸国际市场为市场的三驾马车。

　　对于没有航行方向的船，任何风向都是逆风，企业必须知道自己何时能做何事。祝晓梁表示，在这个阶段，企业首先要关注市场需求，完善技术、创新产品，以此形成营销蓝海。

来源：新浪乐居

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