营销拼市场服务创价值

——中远国贸“营销服务年”活动纪实

　　中远国际贸易有限公司于2008年12月起成为中远（香港）集团有限公司所属中远国际控股有限公司的全资附属公司。目前，中远国贸主要从事沥青贸易、船舶备件及配件贸易，以及其他综合性贸易，其业务领域可与中远国际的航运服务业务产生协同效应，并成为中远国际拓展内地业务的重要平台。在长期的业务实践中，中远国贸深刻体会到营销服务对于企业“生存、创效、发展”的重要意义。今年中远香港集团“营销服务年”活动的开展，又为中远国贸提供了一次全面、系统梳理营销服务工作，强化和延伸固有的营销理念与模式的难得机会。在“主动营销、全员营销、领导带头营销”理念的引领下，中远国贸在上半年取得了超进度指标的良好业绩。

　　■抓住重点，加大开发

　　面对传统市场竞争日益激烈的趋势，中远国贸在今年进一步加大了开拓新市场、寻找新项目的工作力度。受公司持续关注的湖南市场，作为中部内陆省份，近年来高速公路建设速度逐步加快，未来沥青需求量十分可观。中远国贸将湖南市场定位为重点发展区域后，经过了大量的跟踪和市场调研，抓住营销突破重点，与湖南高速公路建设开发总公司建立联系并进行多层面拜访，重点走访其所属项目业主、相关施工单位等，深入沟通，考察市场情况，跟踪项目计划，洽谈合作模式，充分了解掌握客户服务需求，据此筹划项目物流服务方案，并最终成功签署沥青采购供应框架协议，初步获得全年40,000吨的项目订单，为全年生产经营任务的实现奠定了坚实的基础。

　　为扭转公司暂无内陆沥青仓储设施的不利局面、确保湖南项目及时供应，中远国贸经过慎重研究选择了能够服务湖南、广西、贵州三地、市场辐射作用优越的湘西地区，并最终以租赁形式成功控制湖南靖州沥青库，开展湖南怀通项目的沥青接货工作。

　　■战略引领，互惠共赢

　　广西市场作为中远国贸目前唯一具有沥青库及配套生产加工设施的区域，无论是从其优越的地理位置还是从其潜在较大的市场需求来看，对于公司沥青业务的未来发展都具有举足轻重的战略地位。正是基于这种战略高度的认识与判断，中远国贸在广西市场采取大客户管理战略，一方面重点强化与广西交通实业有限公司的战略合作伙伴关系，创新式地建立了共同出资、成本共担、利润共享的合作模式，为公司在广西市场占有一席之地、并据此继续开拓和培育该区域奠定基础。另一方面，依托与广西当地保持十余年合作关系的北海银泉国际物流有限公司的物流仓储优势，成功在北海港建立完成集改性生产加工、沥青技术研发、水陆储运中转为一体的沥青基地，为下一步沥青业务专业化发展提供了必不可少的重要支撑。4月下旬，公司成功取得了北海银滩大道改建工程项目供货订单，显著体现了公司实施大客户战略的市场效果。

　　■巩固根基，力拼订单

　　云贵川陕是公司沥青业务巩固与发展的根基之地，一直以来中远国贸在上述区域保持着较为稳定的市场份额。但随着国际经济环境及国内宏观调控政策等因素的影响，国内沥青市场需求近年来发生了深刻的变化，散装沥青、优质国产沥青的应用逐渐普及，桶装沥青、进口沥青需求逐渐萎缩。鉴于这一市场形势，中远国贸一方面努力解决沥青货源、完善基础设施等，另一方面借助“营销服务年”活动的有利契机，利用公司及产品的品牌优势以及与传统区域业主建立的长期友好合作关系，着力在客户营销工作上下工夫，提供具有竞争力的报价，拟定妥善全面的供货服务解决方案，力争获取项目订单。

　　其中，贵州市场被视为中远国贸在传统区域未来发展的重点市场，中远国贸领导在今年上半年曾多次前往贵州拜访重点业主，倾听客户利益要求。公司在贵州设立的营销网点也发挥了重要作用，通过了解当地道路规划、项目招标计划、竞争对手情况等信息，为争取项目做好充分准备。经不懈努力，公司在4月份在贵州六镇高速公路沥青供货项目中成功中标，取得了22,000吨供货订单，从侧面反映出了公司开展营销服务工作的实际效果。

　　■加强沟通，增进互动

　　为及时了解掌握公司最重要供货商之一的ExxonMobil的经营策略变化与人员调整情况，中远国贸高层与该公司中国区沥青高管人员举行会晤，就双方年度采购计划及未来合作模式进行商谈，为持续巩固双方战略合作关系、及时调整公司经营策略、确保稳定的进口货源保障奠定了坚实基础。5月份公司还特别邀请ExxonMobil中国区沥青技术专家赴广西面向相关VIP客户举办沥青技术交流培训活动，取得了良好效果。

　　同时，为解决公司沥青进口资源单一、国产资源匮乏的瓶颈，适应市场多元化需求的趋势，并消除经营活动受制于供货商的不利局面，公司一方面责成有关部门通过多种渠道收集整理了大量资源信息，并与具有潜在合作机会的进口供货商进行联络洽谈，沟通了解合作意向。另一方面，在去年尝试采购国产沥青资源的基础上，进一步加大对国产沥青资源的开发，加强与中石油、中石化、中海油等供货商的联系，并于近期由公司主要领导亲赴中石油华中公司总部对其高层进行拜访，为打开国产沥青资源、建立稳定的采购渠道做好准备。

　　■紧锣密鼓，步步为营

　　为增强沥青业务区域营销能力，提高业务运作效率，除已设立的贵州销售网点外，中远国贸逐步在广西、湖南等重点发展区域加快营销网点建设步伐，以便于更好地响应当地客户的需求。通过第一季度大量的现场调研并反复探讨，现已启动广西南宁、湖南怀化两地营销网点的建立工作，并着手在当地招聘业务人员、组建业务团队。

　　不怕项目小，干成一件是一件。无论是对于处于核心经营地位的沥青业务，还是对于规模及创效能力较小的大宗商品代理采购及船用产品业务，中远国贸始终坚持“想客户之所需，急客户之所急”的服务理念，以及时满足客户需求为己任。以公司船用产品业务板块的输油软管代理项目为例，尽管此项目的规模有限、代理费率不高且对公司整体利润贡献较小，但公司并未因此在具体业务执行过程中放松对服务的要求，而是更加从细微处入手，强调每一个环节的执行到位。3月中旬，客户急需船用燃料油输油软管，并且要求供货期限仅有10天。中远国贸得到该订单后，安排专人第一时间协调生产厂家，并在厂家的大力配合下，最终将订单货物按时送达客户指定的送货地点，得到了客户的充分肯定与赞扬。

　　在中远国贸的规划中，下一阶段工作将重点着眼于处理好“成本控制与增收创效”和“短期效益与长远发展”两大关系，为实现“营销服务年”活动的总体目标而再立新功。（杨戈）

来源：中国远洋报

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