加强精细化管理与企业文化建设

张国兴，深业汽车董事长，深圳汽车行业领军人物之一。十三年前一踏入了汽车行业组建深圳市深业汽车贸易有限公司。目前已过六旬的他，以超越同业者平和淡定的心态和更睿智独特的见解，引领深业汽车在正确的方向上大步前进，真正体现着一位舵手在企业发展中的重要作用。高瞻而远瞩，今年的行业环境仍在发生较大的变化，从行业巨变中一路走来的张国兴对目前的行业宏观环境有着更清晰的认识，他认为行业趋于成熟理性时，企业管理者就要为过去忽视的基础工作“补课”。日前，南都记者就汽车流通行业发展等问题对张国兴进行了专访。

　　汽车业有很大发展空间

　　南都：您如何看待汽车业目前状况以及将来发展？

　　张国兴：汽车行业，总体上来说不能算是一个朝阳行业，但发展的潜力和空间仍很大。这有实际的数据来支撑，从汽车发展历史来看，衡量汽车行业发展水平有一个重要的指标千人保有量，发达国家地区如欧洲、日本等千人保有比例都已经达到了40%。美国这种车轮上的国家甚至超过了50%。所以从国家行业发展的角度来讲，我们还是有很大的发展空间。

　　不过，经销商的行业利润可能不会再有以前那种“好日子”。换句话说，就是行业和市场逐渐回归到一种理性的结构。很直观地说，未来的3到5年，经销商的日子还会“难过”，但是这种“难过”仍然是相对过去“好过”而言，整体上来说，行业还是会向前发展而不是停顿不前。

　　此外，汽车工业是一个拉动各行各业的产业，地方政府有拉动经济的冲动。而主机厂为了保持规模，在兼并整合中占据主动地位，就不得不加大投入扩大生产和规模。所以，外方的股东和中方的企业，都有一个共同的愿望就是扩产。今年年初市场销量的增幅预测平均不到10%，但大主机厂的产能扩充增长计划都超过了双位数，有不少超过20%甚至30%以上。

　　南都：这种趋势对经销商带来怎样影响？

　　张国兴：增产，但市场容量并没有相应增长，这就意味着主机厂要抢占和挖掉其他品牌的份额，如果大家都是这样计划，那么竞争就必然激烈。所以，我们从今年，特别是下半年可以看到经销商普遍反映压库现象突出。这样，就会造成供需的失衡，经销商的生存就会变得困难。过去说日子“好过”，那就是因为供不应求。现在整体的局面就是供过于求，这将直接影响销售的价格和经销商的利润。

　　从这个角度讲，所有进入汽车行业的人都要有一个清醒的认识。4S店从过去的高利润率，到现在可能很难达到20%，这是一个必然的结果，但是这个利润率相对其他行业来说并不差。现在4S店面临的问题是投入不断加大，但利润率在不断下滑，总的来说就是投资回报比已经不具有明显的优势。有一些投资方建店，从过去的一千五到现在动辄三千五、五千万甚至一个亿，动辄建设比如亚洲最大、全球最大的4S店，这在一定程度上推高了整个行业的建店和投入成本。

　　对客户的诚信很重要

　　南都：在这种大的背景下，经销商如何经营和发展？

　　面对这种形势，经销商应注意到几个方面。一是行业要克服浮躁的心态，不要还想着像过去一样赚快钱，如果希望在这个行业长远发展，那么是否要考虑降低投资回报的期望值？如果将目标定位在10%～20%，那么投资人心态可能就会平和许多。

　　具体怎么做？我强调两个方面，一是对客户的诚信。这个诚信建立在两个基础上，一是态度，对客户的态度要认真守信。二是专业，这是非常重要的一点。过去行业高速发展，人才缺口比较大。经销商无论是销售队伍还是售后服务队伍，很多人都是仓促上阵，缺乏实际操作经验和技术积累。

　　作为深业汽车来讲，我们管理层思路很清晰，就是当客户越来越成熟时，仅靠良好接待态度已不够，更关键的是根据客户的职业、身份等，为他提供一个合乎需求的购车方案和指导。维修保养也是一样，需给客户一个维修保养建议和理由。相信这些基础工作的投入，慢慢会形成良好的口碑。

　　南都记者：专业和口碑知易行难，深业在这方面有哪些具体做法？

　　张国兴：要建立这样的服务理念和体系，就需投资者和管理者下功夫。而这种基础管理方面的投入，投入大见效慢，这就需要投资者和管理者有持之以恒的信念。近十年来，我们员工自己的销售竞赛、售后竞赛常年不断在做，通过理论和实操的考核，对整个售后服务体系进行考核定级，并通过分配制度予以体现，很大程度上发挥了人才的优势和调动积极性。

　　我们所说的这些都是很常规化的东西，但过去行业高速发展时期都忽略了这些基础工作，那么当行业竞争激烈或者说成熟时，我们就必须回来补课，来做好之前我们一直比较忽视的环节。概括来说，就是要更加精细化管理。

　　还有一点，就是企业文化的建设，如何留住人才，除了常规的薪酬待遇之外，就是需要企业的文化了。因为深业汽车的理念，我们一直非常重视这些东西。比如我们推行的阳光文化，将定级考核、待遇收入都透明化，再比如无论市场如何困难，我们的工会也会组织员工旅游，发放各项福利，让员工感受到企业和员工是共同发展。没有员工的满意，就没有服务的满意，也就没有诚信的基础，这是很现实的问题。这些基础工作的投入，将来会显现出来它的竞争力和价值。（董勇刚）

来源：南方都市报

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