酒美网CEO吕意德：线上线下向300万人卖红酒

同样是电商，京东和淘宝的名气显然要大很多，但对于喜欢红酒的人来说，酒美网的知名度却不亚于京东和淘宝。

　　“京东、淘宝做的是横向的电商客户全覆盖，而酒美网是对喜欢红酒甚至不排斥红酒的人群的纵向全覆盖，要做的是中国进口葡萄酒零售领域的第一。”在吕意德看来，酒美网之所以能迅速崛起最主要的原因就在于其定位，借助电商平台卖红酒的进口红酒零售商，而不是做电商媒体。

　　2012年12月，酒美网完成了规模1亿元的第二轮融资，两轮融资累计1.8亿元人民币，充足的资金支持让吕意德和他的同事们大展拳脚，开始部署线下销售网点，仅半年时间建成30个线下加盟店。不仅如此，酒美网也与金马甲合作推出了名为“红程万里”的世界顶级名庄葡萄酒投资产品，成为国内首家横跨葡萄酒消费与投资的电商公司。

　　“目前我们最为重要的是把红酒行业深化，围绕客户体验多做一些产品，对于什么时候上市，我们并不着急，产品才是核心。”吕意德称。

　　2008年正式上线

　　在吕意德看来，刘负责葡萄酒交易，自己负责电商运营，珠联璧合。

　　说起酒美网的创立，不得不从五年前吕意德参加的一场朋友聚会开始。

　　2007年的某一天，吕意德应邀参加朋友聚会。开饭前，大家突然对桌子上的几瓶葡萄酒饶有兴致，纷纷交流起如何根据年份和产地来判断葡萄酒的品质和口感。

　　这次聚会对于吕意德的意义不只在于学到了葡萄酒的知识，更重要的是让他产生了把“葡萄酒庄园”开到线上去的想法。具体思路是，通过运用互联网技术对葡萄酒的名称、配料、产地进行数据整合，使得判断葡萄酒品质和口感简单易行。

　　这次朋友聚会上，还有目前酒美网的董事长刘飞飞，当时他在美日美月酒业从事了多年的葡萄酒贸易，而吕意德当时是卓越网的CTO，负责整个网站技术平台的搭建。在吕意德看来，如果两人组建一个红酒电商，刘负责葡萄酒买卖交易，自己则负责电商设计运营，“一文一武”，珠联璧合。

　　2008年2月，两人合资的红酒网站正式上线了，但并没有立即出现吕意德所想的受消费者追捧的场面。

　　“刚开始国内葡萄酒很小众，觉得硬推葡萄酒是不行，应该像卖书一样去卖葡萄酒，打开网页应该是葡萄酒知识，最后发现这个思路不对。”从2009年起，吕意德开始对网站进行改版，在网页上逐渐增加了产品内容，减少了红酒知识的内容，几次改版之后两部分各占一半。

　　2009年，经过多次改版，吕意德和刘飞飞创办的红酒网站的名字正式从“酒happy”改为“酒美网”。

　　半年建30家线下网点

　　截至目前，两次融资累计总规模达1.8亿元。

　　对于酒美网来说，2009年是其转折的关键点。在经过网站改版、更名之后，酒美网的定位更加清楚，锁定于中低端进口红酒销售，以买卖差价赚取利润。同时，酒美网还成立了客服中心，不但处理订单投诉，而且会告诉消费者如何辨别红酒的品质，直接提升了客户的下单率。

　　口感数据库也是酒美网的“王牌”之一。吕意德要做的不只是把葡萄酒卖出去，还要更多的人不断地加入酒美网购买葡萄酒。他将葡萄酒的每一个参数名目化，做成标签，根据消费者的购买记录和反馈确定消费者的口感特征，不断向消费者推荐相应合适的产品，通过口感数据达到精准营销。不仅如此，还通过会员中心和定期的红酒沙龙，让酒美网的客户品鉴红酒，形成社交推荐的营销模式。

　　截至2012年末，酒美网的用户规模达到了300万人，其中一年内能在酒美网上消费三次以上的用户超过了20万人。也是在2012年，酒美网完成了第二轮融资，深创投继续领投，总融资规模为1亿元人民币，截至目前，两次融资累计总规模达1.8亿元。

　　“我们定位于葡萄酒这个行业，要想把规模做大就必须把行业做深，在线上规模可观的情况，部署线下市场的开发必不可少。”在二轮融资启动同时，酒美网的线下网点建设也开始启动，仅半年时间酒美网在全国拥有了30个线下网点。

　　这30家网点集中在二三线城市，甚至三四线城市，全部采用加盟的方式，以节约线下体验店的成本，而一线主要城市依然延续酒美网原有的会员中心和红酒沙龙为主的体验方式。

　　“对于加盟店，我们一律按统一的样板间进行布置，酒美网的红酒产品集中陈列销售，同时，对于酒美网的产品进行扫码跟踪监控，确保红酒销售的真实。”吕意德预期，2013年酒美网将会在全国建成100家线下网点，所采取的方式依然是样板间+加盟店的方式，主要集中在二三线城市。

　　进军高端红酒市场

　　酒美网将突破口放在了一款名为“红程万里”投资产品上。

　　做深红酒行业，对于酒美网来说不仅意味着线上线下两条腿走路，而且意味着突破原有的中低端红酒销售的定位，向高端红酒市场开始进军，酒美网将突破口放在了一款投资产品上。

　　2012年12月，酒美网与金马甲产权交易所合作推出了名为“红程万里”的世界顶级名庄葡萄酒投资产品，这是酒美网首次涉足高端红酒投资领域。

　　“这次首发一共发售375套，套装中的酒品全部来自拉菲、拉图、木桐等法国传统名庄，投资者认购后既可以在金马甲平台上进行交易，自由交易电子凭证，实物储存在酒庄，可以省去红酒储存费用，而升值潜力类似于投资‘纸黄金’。”金马甲产权交易所副总裁陈慧明介绍称。

　　而之所以选择金马甲作为平台交易的第三方，酒美网也有着自己的考虑。“除为提高交易的可靠性及购买者对酒品品质的信心外，投资者也可享受变现便利。按照‘金马甲’的交易规则，购买者既可以选择直接提货，也可以选择继续在金马甲交易中心挂单交易。”

　　“目前酒美网已经从酒庄中买下了这些红酒，并储存在法国五大传统名庄之一的白马庄老庄主雷布哈储的专业酒窖，并有第三方机构监管，产品到期后统一提酒。”晋阳是酒美网的首席葡萄酒专家，直接参与了这款投资产品的策划、选品和交易谈判等环节。

　　在晋阳看来，这款产品对于酒美网的意义并不在于销售成绩如何，而关键在于通过推出这款高端红酒的投资产品，打造酒美网的高端产品形象。

来源： 理财周报

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