定制出境亲子游悦途：从“血海”中找到蓝海

旅游行业的竞争到底有多激烈？一位业内人士曾说，“这个市场早已不是红海，而是‘血海’。所有想进入这个领域的公司，都必须有‘从血海中杀出一条血路’的决心和勇气。”

潘隽创办的悦途旅游正是一个主打出境亲子游的在线旅游平台，在这个平台上汇集了一批“世界妈妈”，她们在海外生活至少三年以上，了解孩子，期待把自己在国外养育孩子的乐趣和经验设计成旅途产品，提供给那些发愁如何更好地带孩子旅行和认识世界的爸爸妈妈们。

2015年3月决定创业，截止到11月底，虽然仅处于微信端的试验阶段，但悦途已经开发了覆盖西班牙、美国、加拿大、新西兰、澳洲、日本、东南亚等多个国家的旅游产品，管理着近千名世界妈妈，毛利率仅次于行业的高端定制旅游产品。试验期的成功使悦途决定开始扩张，在互联网联合创业平台星河互联的资金和战略资源的助力下，12月10日，悦途PC端（http://www.iyuetu.com/）正式上线，“开始起跑”。

就是这样一个市场，潘隽带着悦途不仅闯了进来，还成功地在这片“血海”中找到了一片蓝海。

做最懂妈妈的定制亲子出境游产品

潘隽是一个旅游和摄影发烧友，在10多年的职业经理人生涯中，她每年都会给自己安排至少2次的个人旅行，还从3岁开始带着女儿从国内走到国外。2013年，潘隽和朋友一起创办了一个中高端定制旅游公司。

在一次带团去西班牙参观皇家马德里球场时，有一个团友感慨，“如果我儿子有一天能到这个球场上面跟这些小伙伴一块踢球就太美好了”。说者无心，听者有意，潘隽不仅成功帮助这名团友实现了自己的愿望，还由此萌生了打造出境定制亲子游产品的想法。

有了想法后，潘隽找到了同样喜欢孩子的合伙人。她的合伙人在加入悦途之前，自己已经在国内各大博物馆开发了几款专门针对孩子的讲解产品，前后大概有700多个孩子和家长去听过他的课。

“我要把它做成一个产品，可是不能只接触一个孩子，我要接触更多的孩子。”于是，她和合伙人跑遍了各种足球学校和少儿足球俱乐部，跟家长聊天，不断了解家长的想法，同时也积累到了悦途最初的种子用户。

虽然旅游行业已经是一片“血海”，但无论是国内还是国外，真正适合孩子或者针对孩子设计的旅游产品实在太少了。作为一个妈妈，十几年带孩子出去玩、每次都是自己做攻略的潘隽对这件事感触太多了。

“我要打造最懂妈妈的旅行。这个懂不是说你要给它最贵的或者最好的，其实包含了很多内容。”潘隽说。对于“懂”这个字的含义，她说了几个细节。

在悦途这个平台上，有些家长曾说，出国旅游并不想住多高级的酒店，而是想要一个带厨房的公寓或别墅，这样能给孩子或者一家人做点东西吃。另外，带孩子出国手推车托运非常复杂，如果在海外认识一个中国家庭能够租到就会非常方便……

这些衣食住行的细节，大大小小的痛点，都是“懂”的内容，对于OTA公司或者传统旅行社来说，满足这些痛点或许很困难，但因为有一群同样懂家长的世界妈妈，这些痛点被悦途平台一一满足。现在，“懂妈妈”已经深入到悦途的骨子里。

潘隽要求悦途那些80后90后员工们，每个人都要在周末找20对父母聊天，还要求员工们到小学门口跟等孩子的父母当面聊天做调研。潘隽笑着说，“我们做产品的女孩自己还没有结婚，但是她对所有孩子的需求已经了然于胸了，自己说有了孩子之后完全知道怎么办了。”

用互联网思维改变传统旅游痛点

用互联网改变传统行业是潘隽一直想做的，之所以离开上一个创业项目，也是因为她认为那个项目依然是传统旅行社的模式，而不是大股东的她，没办法做太多的改变。潘隽致力于用互联网完成人与人的连接，从中找到不一样的化学反应。

悦途的第一款产品是少儿足球夏令营，目的地是英国的足球俱乐部，由于时间、经验有限，第一批团员人数并不是很多。然而，就在不久前，那批团员有人主动找到潘隽说，“这个产品非常好，2016年我们可以帮你们组一个大团。”有了这个底气，悦途目前已经获得了众多顶级足球俱乐部的少儿足球夏令营授权。

此外，为了找到更多的世界妈妈，悦途曾经举办过招募“世界妈妈”的活动。“我们9月份原计划招200个，结果不到一个月的时间就有300多个，我们后来就把这个口给关上了” 潘隽说，“因为这些海外的中国妈妈，她们的社群属性比中国强很多，还有组群互相介绍兼职的，只要有一个妈妈在当地的社群宣传，就会有很多人报名。”

2016年春节，悦途准备推出一款新产品——在旅行中完成亲子关系的重塑，悦途会派遣一个专门从事家庭亲子教育的心理导师，把旅行中提供一些专业建议。这一想法，就是一个海外学习儿童教育心理学的妈妈提到的。她看到国内有好多朋友带着孩子来旅行时，亲子关系很紧张，替他们感到着急，于是给悦途提出了这个建议。

随着旅游行业的发展，深度个性旅游成为了很多消费者的需求。但是，如何实现规模化和定制化旅游产品之间的平衡，一直是困扰OTA大佬和传统旅行社的难题。悦途平台分别连接了中国家长和世界妈妈，又把这两个群体在平台上连接起来，某种程度上成为了规模化和定制化兼具的旅游解决方案范本。

现在，悦途需要做的，就是保证世界妈妈的资质，并根据客户需求为她们完善旅游产品的规划。同时，悦途着手跟其他企业寻求合作，为平台上的消费者提供更多的增值服务。

“分享经济产生的是人跟人的连接，如何服务好人到人的这一块，是大企业很难沉下心去做的，他们做的是大流量、大批发，对于我们来说是很好的切入方式，而且目前旅游市场上，还没有人在深耕亲子出境游这一块。”潘隽说。

星河互联助力　悦途正式起飞

在半年的产品试验期取得初步成功之后，潘隽决定加速扩张，“我们希望用半年的时间，服务5千个家庭，能够提供旅游产品的世界妈妈达到3千名”。万事俱备，只欠东风。

这一股东风当然首先是资金。在创业圈，好的项目是从来不缺资金的。但在正式起跑之际，寻找一个有利于自己长远发展的合作平台，成了潘隽最关心也是最为头疼的问题。

潘隽前后见了20多家投资机构，有几家投资机构准备发投资意向书。“但那些投资人，可能更多只是看到我这个产品和网站，除了资金外，并没有从整个行业生态的角度去关注悦途未来的发展，所以一直都没有特别找到感觉。”潘隽回忆说，直到她遇到星河互联，一个互联网联合创业平台，“这个平台给我的，不仅仅是资金”。

11月份，一个偶然的机会，星河互联电商/旅游事业部总经理张志成在朋友圈看到了朋友分享的悦途的产品和融资需求，在仔细研究过悦途微信端产品后，张志成立即联系了这位朋友，第二天便约到了潘隽。

“一个是悦途的想象空间大，第二潘隽这个人我比较认可。”张志成评价到。和潘隽聊完之后，他便很快把这个项目推荐给了星河互联的CEO傅淼和董事局主席徐茂栋。

潘隽拉着合伙人一起见了傅淼和徐茂栋，“我们就跟徐总谈了20分钟，我大概就讲了几句话，他就明白了我要做什么。后来他不是在提问，而是在讲一些对于这个项目未来的想法，不仅在许多方面，我们不谋而合，有很多想法也对我很有启发。”现在想起来，潘隽依然有些激动。

星河互联也是一家致力于通过互联网优化传统行业的联合创业平台。对于未来产品的规划，大家一致认为先以亲子作为切入口，让世界妈妈拓展出更多的产品版块，包括户外、教育、夏令营等等。

“直到遇到星河互联跟徐总聊了之后，我才觉得找到感觉了，大家对于行业认识，未来长远规划都是基本一致的。而且有些我没想到的、不敢想的，徐总都帮我想到了。让我非常动心，比钱更动心！”潘隽说。

潘隽详细介绍了让她动心的那些想法，一是机票酒店资源，悦途也曾想加入这个服务版块，但限于规模，目前尚没有任何优势，这一点，星河互联可以帮助其实现；二是，后续的融资星河互联可以帮助引入更多的旅游行业里的战略投资者；三是星河互联的生态圈资源，未来，星河互联内部资源都可以和悦途嫁接、合作，比如推广、业务的延伸等等。目前，星河互联的联合创建都是按照生态圈的模式进行的，对于刚在创业初期的悦途来讲，将在未来获得更多的协同资源，而不仅仅是一个单打独斗的创业企业。

“钱只是一部分，徐总提的这几点对我来说非常大的吸引力，尤其是徐总跟我描绘的整个星河互联的生态圈。我觉得不只找到了一个投资方，应该是一个联合创始人的感觉。”最终，潘隽和星河互联达成了合作。当然，潘隽口中的联合创始人并不是引入星河互联的管理，悦途还是非常独立的公司个体，潘隽及创始团队还是大股东，而且在以后的经营中，星河互联只提供更多支持，绝不干预经营和管理。

从星河互联出来后，潘隽特别开心，随即给员工发了一封邮件，她说：“今天，悦途的起飞正式开始了。”

潘隽还告诉记者，她女儿的小名叫悦悦，悦途这个名称也是来源于此。“之前，我和老公讨论过二胎的事情。星河互联融资确定了之后，我就在一家三口的小微信群说，我在今天特别郑重地向你们宣布，我们现在有了第二个孩子，它叫悦途，我一定会尽我的全力把她养大，我也希望你们继续支持我。”

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