钱海帆：以品牌战略带动转型升级

　　以品牌战略开拓市场，拓展企业的利润空间，不仅是企业创新技术、创新管理、创新服务的现实需要，更是企业转变发展方式、实现转型升级的战略目标。马钢股份公司总经理钱海帆接受本报记者采访时如是说。

　　记者：近年来，马钢充分发挥研、产、销一体化优势，研发了一批具有自主知识产权的新产品。2012年，马钢在这方面将有哪些作为？

　　钱海帆：2011年，马钢将以市场为导向，紧紧围绕客户的个性化需求，加大具有自主知识产权的产品开发和应用，并充分发挥品牌优势锁定目标市场，优化产品结构，明确优势产品、相对竞争产品、充分竞争产品的品种提升方向。汽车板以镀锌汽车板、汽车面板、高强度汽车板为突破口，努力实现向中高端乘用车供货；电工钢要加快开发中高牌号无取向电工钢、高效电工钢、磁极钢等产品，扩大在压缩机行业的市场份额，努力进军电力等高端行业；管线钢以高等级油井管用钢和特殊规格管线钢为重点，主攻重点工程，开展差异化竞争；镀锌板、彩涂板以环保型和功能化产品为拓展方向，稳定提高在家电、计算机、通信、消费类电子产品、出口、重点工程等细分市场的占有率；普通热轧板要加速向热轧酸洗板、热轧高强钢、开拓工程机械、工程车辆用钢新领域；线材产品向高等级冷镦钢系列转变，提升附加值；螺纹钢以高强度、功能化为导向，发挥高效建筑用钢技术优势，着力放量；H型钢向铁道、海洋工程领域进军，优化结构；电炉钢重点瞄准车轮及环件、机械装备、制管等领域，开发合金结构钢、齿轮钢、高等级冷镦钢、弹簧钢、轴承钢等产品。

　　记者：随着市场的千变万化，客户的要求也会越来越高，您认为马钢如何创新服务方式、服务手段，实现共赢？

　　钱海帆：客户是企业的上帝，我们应始终以客户为关注焦点，深入研究客户差异化需求，不断推进服务精细化建设，在售前、售中、售后服务每一个环节做好精心安排。具体来说，加强与客户的沟通与交流，构建信息化服务平台，将产品销售、服务、生产信息统一到销售商务平台，使客户通过这一信息化系统，及时准确地了解产品生产、供货相关信息，实现信息共享。营销部门必须识别客户对产品和交付过程的特殊要求，将信息准确传递到计划、生产、技术、物流等部门，加快订单评审过程，建立相关约束机制和应急保证机制，确保产品质量和交货期。同时密切跟踪客户，建立客户产品使用档案，重点关注客户对马钢产品差异化需求，如规格型号、性能、表面质量、包装、加工精度、交运防护等。

　　在此基础上，完善大客户经理服务体系建设，按照品种和区域设立客户经理和服务人员，定人、定点、不定时进行客户服务，从传统的产品销售服务转变为向客户提供系统解决方案，实现由供应商向服务商的转变，实现在为客户创造价值的同时提高企业自身价值。

来源：中国冶金报

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