本土品牌：重市场也要重服务

本土品牌：重市场也要重服务———业内热议家用医械品牌发展

　　“未来三年之内，国内家用医疗器械品牌将全面崛起。”在不久前于海南举办的博鳌健康产业论坛上，医疗器械生产商和经销商对家用医疗器械市场充满信心。一些业内人士表示，“市场在变化，国外品牌和国内品牌开始了正面交锋，国内企业不但要提供‘硬设备’，还要像国外品牌那样，学会提供‘软服务’”。

　　国内国外品牌正面交锋

　　康复之家是目前国内最大的家用医疗器械连锁经营企业。该公司董事长柏煜对终端数据的分析为本土企业增添了信心：在血糖仪市场中，强生和罗氏等外资品牌占据六七成份额，国内品牌三诺和怡成已在局部地区获得市场领先地位。在血压计市场上，鱼跃医疗每7秒生产一台血压计，其产品在医院血压计设备中占70%，并且该公司已开始发力电子血压计市场。在电子血压计市场，全球最大的生产商欧姆龙占据我国60%的市场份额，第二名是国内品牌九安。在产量上，九安称其已达到全球亚军位置，在欧洲多个国家，其合作商获得市场领先地位。在轮椅市场，国内品牌互邦的内销量持续领先，鱼跃则紧随其后。在制氧机领域，鱼跃目前占据国内市场60%的份额，且已开始自主生产压缩机核心部件，排名第二的企业也是本土品牌。

　　“国内、国外品牌已开始正面交锋。”在柏煜看来，竞争主要表现在三方面：一是渠道之战向终端之战的转移，以前的销售渠道是生产厂家-代理商、批发商-药店-顾客，而现在所有品牌都开始渠道加盟，厂家把精力投入到终端，与顾客直接接触；二是从品质之战到品牌之战的转移，在2010年以前，国内企业解决的首要问题是品质，而在2010年后，业内出现了很多名牌，今后本土家用医疗器械品牌将在各种媒体上大量出现；三是国际品牌和国内品牌开始错位竞争，在产品定位上各有侧重。

　　本土品牌也得到了资本市场的认可。2008年鱼跃医疗上市，2010年其市值达100多亿元，演绎了国内家用医疗器械企业的“传奇”。此后，九安医疗以及三诺生物的上市，令本土企业信心倍增。并且，本土企业通过承接外销订单，以及与国外厂家合作，正在不断进步。“如制氧机，以前国内厂商只能攒机器，而现在一些企业已经有独立的生产线。轮椅厂家也通过接手外销订单，实现了产品款式和功能的创新；血压计的外销订单使得很多工厂实现了品质及设计方面的跨越……”柏煜举例说明。

　　由卖设备到提供解决方案

　　然而，业内人士表示，本土家用医疗器械产业发展面临三个瓶颈：一是老百姓的健康意识仍然不足；二是老百姓的经济能力参差不齐；三是顾客的信任感亟须加强。对此，在“硬设备”之外提供“软服务”，成为不少业内人士的共识。

　　“经过十几年的发展，我们已经积累了大量的客户资源和数据，目前正在设法将这些资料变成服务增值的一部分，这是作为一个以家庭护理用品为主的医疗设备制造商必须考虑的问题。”鱼跃医疗副总经理陈坚认为，“家用医疗器械企业应该像IBM那样，从卖产品发展到卖解决方案。然而，搭建这一体系，需要整合医疗资源，也需要法律、法规的支持，只有这样才能最终形成盈利模型，目前大家都在探索之中”。

　　“中国老龄化不断加剧，家用医疗器械的需求量会越来越大，然而，市场规模不可能无限制扩大，有一天轮椅、血压计卖不动了怎么办？”一位业内人士指出，一些国外制氧机生产商可同时为顾客提供家庭监护服务，如当病人出现呼吸困难时，系统会直接呼叫服务中心。通过增值服务，不但可以更有效地为病人服务，也能够为企业带来长期的利益增长点。

　　广州南海凯阳医疗器械有限公司董事长廖友峰对此表示，医疗器械是个性化需求很强的产品领域，例如，不同残疾程度或不同老龄化程度的顾客应选择不同的产品，这就需要大量专业导购人员提供服务。

　　北京大学中国卫生经济研究中心主任刘国恩指出，健康产业涉及所有旨在促进人们心理、生理、生活质量提升的产品和服务，包括市场交换的和家庭提供的全部相关活动；健康行为是医疗行动的先遣行动，先遣行动合适，可获得最大的成本效益；而医疗是健康行为的最后一道防线，成本极大。健康产业应深入理解这一关系并将其贯彻到工作中。企业如果能以充分的研究数据证明使用某种医疗器械能有效降低病人的整体治疗费用，那么将医疗器械纳入医保范畴，完全可能实现。

　　“在发达国家，医疗器械需求者可凭医生处方直接去专卖店购买医疗器械产品。目前，国内企业也在努力推动医疗器械纳入医保范畴，这一天的到来对产业发展将是非常大的福音。”柏煜表示。（本报记者陆悦）

来源：中国医药报

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