手机上的房产中介，安居客的第七年

安居客一直自比房地产行业的淘宝，在新技术的驱动下，它的互联网特征越发明显。

2013年6月，上海浦东，安居客CEO梁伟平

　　无论是人还是公司都需要总结，就在迈入七年之痒之际，安居客用一段网络视频——《3分钟读懂中国式买房》向用户交了作业。因为替全中国的房奴和准房奴吐了槽，该视频一出，立刻蹿红。除了以行业领头人的姿态为买房者梳理了一番形势，也为自己至少传递出两个信息：第一，上安居客找房的人巨多——2012年，超过9.58亿次；第二，找房也进入了“移动互联网”时代，今后当你走到一处，随手一摇，手机上出现的不仅美女可以有，房子也可以有。

　　用安居客CEO梁伟平的话说，做企业就像滑雪，最初三年是发力阶段，随后三年顺势滑行，今年又到了该发力的时候，而发力点就是手机。

　　在微博上，梁伟平描述自己是“想明白，坚决做”。

　　2012年7月，梁伟平在安居客内部宣布：“我们是一家移动互联网公司”。尽管不是技术派，但对于趋势的判断他一直敏感而准确。

　　在微博上，梁伟平描述自己是“想明白，坚决做”。一点儿不假。一年前，关于手机一旦上网能够发挥哪些功能；手机是否会代替电脑，颠覆所有的传统行业；手机对找房可能产生何种影响，他曾经与同行有过争论。想了一整夜之后，他认为那是一定的，便下决心让安居客换路子。

　　那时的安居客在他的带领下仍在以100米冲刺的速度奔跑——自创立以来，始终不曾减速——根本来不及招人，梁伟平就叫上产品和研发人员去拜访专门做APP的公司。前后两次，上海和北京跑了个遍。他的目标是，只看拿到了投资的、几十人的小公司，不看大公司，“因为大公司都太保守，自己还没反应过来呢”。

　　七年前，他也曾冥思苦想，不睡觉，且接连想了2月，结果是创立了安居客。当时，一个朋友邀请他管理一个小网站，那是他真正意义上接触互联网。起初，也认为门户、搜索、邮箱、游戏、视频都有了，没什么机会了，但观察了几个月之后，他开始失眠，因为发现“互联网还大有可为”。

　　那个阶段他每晚12点睡着，3点必定会醒来，然后就躺在床上想，生活中哪些环节可以与互联网发生关系，又如何让用户很快地接受。逐渐，脑海中出现了一个“服务类”淘宝：搭建一个平台，把吃饭、看电影、美容美发、健身、旅游……都搬上网。其实，就是后来的团购或者点评网站的模式。

　　当他告诉朋友这个点子时，朋友认为太宏大，建议从他最熟悉的领域做起——房地产。于是，他继续想，直到一个星期六的早上五点，感觉眼前有了一道光，便把朋友一一从睡梦中叫醒，召集大家开会，宣布要做一个二手房交易平台，不卖广告，找房产中介收费。大家表示，房地产市场还不稳定，半年后再说吧；他没争辩，第二天租了一个办公室，开始招人。

　　对于安居客而言，移动互联网背后的数据库才是大金矿，而梁伟平一直是分析数据的高手。

　　2011年的最后几天，梁伟平对即将过去的一年总结为“快”。当年4月，该公司第一款APP——安居客二手房上线，随后，“安居客新房”、“好租租房”相继被研发。网页上5年多积累的流量几乎1年内就被移动客户端赶了上来。

　　对于用户而言，从PC到手机的变化并非只是换了个屏幕。在手机上，不用登陆就可以收藏一个房源；浏览完一个房源，可以顺势打电话咨询；每到一处，都可以利用定位找附近的房源，这些都是PC做不到的。

　　如果你认为，移动互联网就是一心一意优化用户体验的活雷锋，那你就错了。对于安居客而言，背后的数据库才是大金矿。他们可以通过你点击的时间，推测你在办公室，还是在家，你可能从事什么职业，收入水平多少，首付能承受多少，找房的倾向是什么，分析后得出报告，与他们的客户——房产中介分享。当然，另一种说法是，帮助他们更精准地向用户推荐更匹配的房源。

　　在看报表、分析数据这件事情上，梁伟平一直是高手。让他至今很骄傲的段子是：他的第一次创业——加盟上岛咖啡。2004年，他从上海普陀区住宅发展局辞职，发现咖啡馆很少，觉得是个机会。于是，认真地做了市场调查，研究了每一家上岛咖啡的选址，经常在一家店里从早上开门坐到晚上打烊，观察什么时候上多少客，每个客人点什么，消费多少钱，然后，估算一天的营业额。

　　待到自己开店，圣诞节前要备货。他只看了一眼店长报来的数据就觉得有问题，随即做了调整。打烊的时候，店长很惊讶，梁伟平估算的进货量异常的精准，尤其是牛排，成本最高，只多余两块，于是，店长一块，梁伟平一块，边吃边过完了这一天。

　　这并不是运气，而缘于他每天看报表，分析客单量、消费结构和营业额，久而久之，对数据的判断几乎成了一种本能。正因此，不到一年时间，咖啡馆就收回了成本且赚了钱。后来，附近区域陆续有了竞争对手，他又及时地从数据中预测到了下滑的趋势，果断地把店卖了出去。

当有了提升点击率的新渠道，安居客改为展示房源不收费，按点击量收费。

　　APP上了轨道之后，梁伟平看见了另一种可能。数据显示，过去，在PC上一个月内用户通常可以看20套房源，如今，在手机上则可以看100套。这意味着点击量和成交量都较从前有大幅提升。

　　而从前的收费模式是端口式，每三个月出售一次，分若干种套餐，价格从300-550不等。房产中介选择了一种套餐后，无论上传多少房源，无论成交量多少，都与安居客没有关系，因此，安居客的利润增长空间很有限。

　　当有了提升点击率的新渠道，安居客也立刻有了新玩法——从此，展示房源不收费，按点击量收费。现在，一名优秀的经纪人每月在安居客的消费是以前的10倍。

　　事实证明，梁伟平从来都不是害怕尝试和改变的人。他曾做过一个比喻：住酒店，在四个枕头里挑了一个躺下，发现太高，想换一个矮的，又懒得动。结果，憋了一个小时，终于忍受不了了，换了一个，发现很适合，“其实很多事情都一样，只是我们懒得去尝试，结果委屈了自己。”

　　当年，安居客提出收费，梁伟平一度遭遇了包括投资人邵亦波在内的大多数人的反对。邵亦波的经验是，当用户达到1万人时，收费后可留下1000人，应该等到那个时候。 但梁伟平坚持反过来走，从1000人起开始收费，留下100人，慢慢地发展到1万人。当时安居客才上线6个月。他的逻辑是：网站对商家收费是天经地义的；且只有收费了，网站才能更好地服务客户，客户才会更珍惜每一次使用。

　　不管这套逻辑是否合理，至少在安居客这个个案上成功了。当他们向每位经纪人每月收200元。如同预料的一样，只有100人左右选择了付费后继续使用，但出乎预料的是，付费的用户数在稳定地爬坡。截至目前，经纪人客户的数量峰值可达10万人。当又一轮调控降临楼市，安居客不再用冲刺的速度，改为中长跑的速度，更多地做内部调整。

　　在安居客的第七年，又一轮调控降临楼市，开发商和房产中介敏感而卖力地揣测着政策的走向、市场的波动和老百姓的心理，随机而动。

　　这一年，梁伟平有了个新爱好——跑步。他在手机上下载了一个跑步的APP，记录每次所跑的距离，跟朋友比赛。他决定，从今年开始安居客不再用冲刺的速度，改为中长跑的速度，更多地做内部调整。

　　先调品牌。由安居客统揽新房业务和二手房业务，与做租房业务的好租和做商业地产业务的金铺并列。接着调组织结构。将所有事业部先统后分，打破子品牌的界限，只设用户事业部（服务找房者）和客户事业部（服务开发商和经纪人）。再调企业文化，“过去，我是一个追求完美的人，很严厉，慢慢地，我正学习用赞美代替批评，更注重人，不再以事为主。”梁伟平说。文/文莉莎 图/沈煜

来源：千龙网

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