“中国制笔之乡”分水转型任重道远

企业转型升级，该怎么转，政府和企业在转型中应各自发挥怎样的作用？这是目前国内许多地区企业转型升级所面临的共同问题，“中国制笔之乡”——浙江桐庐分水镇的企业和政府，也同样存在这样的困惑。

一支笔催生一个产业

分水镇位于浙江省桐庐县西部，山清水秀。而就在这个城镇建成区面积不足10平方公里的小镇，却是中国的“制笔之乡”， 生产的圆珠笔市场份额分别占浙江省70%以上和全国40%以上，拥有常住人口5万多人，流动人口2万多人。

据分水镇工办副主任陈小马介绍，分水制笔业的起源点最早是在儒桥村。

1974年，时任杭州圆珠笔厂供销科的刘科长去儒桥村探望下放在此的知青女儿时，发现当地农家当柴烧的小竹杆很适合用来制作笔杆，便帮助儒桥村小学办起圆珠笔加工点。1976年儒桥村办起了集体塑料农机厂，加工竹制圆珠笔杆，这就是分水首家制笔企业。

到了上世纪80年代，在分水镇东关村，企业主将竹制笔杆改制成塑料笔杆，东关村瓶盖厂更是请来师傅，自制模具，生产塑料圆珠笔。1982年，儒桥村圆珠笔厂到义乌小商品市场设摊销售，依托义乌小商品市场使制笔业迅速崛起。此后，一家一户的作坊也在相互模仿中延伸开来，分水制笔业从此进入一个新的发展阶段。在分水镇和上级政府部门的引导扶持下，制笔主导产业的地位也逐步确立。制笔企业开始向工业区集聚，生产规模不断扩大，产品质量稳步提高，外贸产品开始增多。

2002年底，分水镇被正式授名“中国制笔之乡”，自此，分水制笔业进入一个全新发展阶段。

“现在，分水镇有制笔企业550多家，配套企业280多家，各类圆珠笔、水性笔、中性笔3000多个品种，年产销量65亿支，主要销往欧美市场。”分水镇纪委书记吴权威一介绍起分水制笔业的发展状况，自豪之情溢于言表。

一支笔解决了数万剩余劳动力

“分水制笔业最大的贡献不在于税收，这个税收相对于桐庐县的整个财政而言微乎其微，其最大的贡献在于解决了分水当地乃至省外数万剩余劳动力的出路问题，并使得村民的收入有了明显的提高。”分水镇党委书记邵卫华将分水制笔业的好处归纳了几点。

对于农村剩余劳动力的转移，无疑是分水制笔业对当地的最大贡献。因为制笔业是劳动密集型产业，吸收劳动力多，分水以制笔业为主的块状经济形成后，为社会提供了大量的就业机会。“分水镇当地从事制笔以及相关联产业的劳动力有3万人左右，而周边像安徽、江西、湖南、湖北等外来务工人员的数量也达到了2万多人，这些还不包括装笔点的临时工。”陈小马用两个数据证实了邵卫华的说法。

在分水镇东溪村一户村民家中，记者看到几个中年妇女围坐成一圈，依次将笔帽、笔杆、笔芯从各自的竹筐中取出，装成一支笔。而在分水，像这样的装笔点，比比皆是。

“分水的制笔企业，许多生产的只是圆珠笔中的一个部件，比如笔帽、笔杆、笔芯以及给笔芯喷渡，生产完整的一支笔的企业不多，这样可以资源共享，节约成本。企业要批量生产一支笔，只要把相应的部件给相应的加工企业生产，所有部件回笼后再由装笔工人手工穿成，而后就可以出货了。”杭州华奇文具有限公司董事长王培良告诉记者。

正是这一人工装笔方式，使得企业对后期劳动力的需求大大增加，因而分水镇的大街小巷随处可见三五人群集中装笔，被当地形象地称为“装笔点”。而“装笔点”的模式发展到今天，更是得到了桐庐县政府的重视和推广。2010年7月，桐庐县委办公室出台了【2010】107号文件，首次将桐庐制笔业“厂站结对”模式以文件形式开始推广，在桐庐县各乡镇设立装笔站，与分水特定的几十家制笔企业结对，使得企业所需的套笔工从分水当地直接覆盖整个桐庐县。

而随着分水镇总体经济的不断增强，分水镇不断加大新农村建设基础设施等多方面的投入。路好了，运输快了，分水镇无论是普通居民，还是企业主，经济收入逐渐增加。与此同时，房地产、宾馆、超市、饭店、专卖店和商业网点大量增加，分水当地第三产业迅速得到发展。

分水镇的综合实力也逐渐在桐庐县各乡镇中脱颖而出。由于为百姓办实事，镇党委、政府越来越得到分水镇居民、企业主的信任。

一场危机惊醒企业主的安逸

经过30多年的发展，分水制笔的成就世界瞩目，制笔企业主们的生活发生了翻天覆地的变化，思想随着企业的正常发展而越显安逸，问题随之日益显现。

“分水制笔主要依赖外贸出口，产品以贴牌或定牌加工为主，技术含量低、附加值低。我们只赚了20%，国内外的外贸企业却赚了80%，利润非常低。2008年金融危机爆发后，分水制笔企业的订单少了1/2左右。正是这场危机，给了企业主们当头一喝。”邵卫华说。

金融危机对分水制笔企业的“冲洗”，在吴权威看来，可谓“塞翁失马”。

“一开始我们很紧张，甚至有点恐慌。金融危机对外贸出口行业的冲击影响非常大，直接导致分水制笔企业的订单直线下降，许多企业特别是小的加工企业纷纷停工或半停工，有些资金链比较薄弱的小企业则直接关停，员工们无所事事，分水制笔企业的数量明显下降。”吴权威告诉记者，“但金融危机对分水内销的制笔企业影响并不是非常大。通过这次危机，无论是我们政府也好，企业主也好，越来越感觉到技术、质量、品牌的重要性。”

分水笔曾被人戏称为“百字笔”，早在90年代末，其质量问题已经显现。为此各级政府及当地质量技术主管部门针对分水制笔业发展出现的质量问题进行专门的讨论和研究后，建立了由质量技术监督部门为技术支撑的圆珠笔检测中心，并由浙江省质量技术监督局授名为浙江省圆珠笔产品质量检测中心，以提高企业对标准、技术的过程控制。

2005年，在此基础上，分水镇建立了分水区域科技创新中心。开展制笔模具检测、设计技术培训；建设制笔模具加工中心，为制笔企业开发加工模具；征集技术难题，组织专家攻关共性技术；根据企业需求开发新产品，从图纸设计、模具设计到新产品导入、试产，为企业提供全程服务……

“近年来，分水制笔科技创新服务中心依托浙江大学、杭州电子科技大学等大学科研资源，紧紧围绕行业发展，推进制笔公共技术服务平台建设，为企业技术创新攻关、知识产权创造、加快品牌建设不断提供着强有力的支撑。”科创中心主任汪敏告诉记者。

科创中心的建立，无疑为企业主们解决碰到的技术、质量问题，提供了一条出路。

品牌创立和产品转变成转型关键

“分水制笔业经过近30年的发展，从量来说，绝对是国内第一，‘世界人均一支笔’已基本实现，正向‘世界人均一支好笔’努力挺进。但在分水大大小小的500多家制笔企业中，年产值500万元以上的规模企业不足百家，年产值超过千万元的企业只有30家左右，还没有年产值超亿元的企业。没有上规模的龙头企业带动，单靠家庭作坊式的小企业是很难实现产业升级的。”对于“制笔之乡”的现状，邵卫华忧心忡忡，“企业转型升级，谁都知道是必然的，但是该怎么转，企业感觉有较大的风险，企业产品结构调整，市场的拓展，全是摸石头过河。”

邵卫华告诉记者，分水制笔业的转型迫在眉睫需要做的就是品牌的创立。

“全镇500多家企业，只有云丰、远成、华奇等5个杭州市著名商标，企业主的品牌意识远远不够。对于这一点，我们县政府和镇政府看在眼里，急在心里，为此，镇科创中心特别成立公司，创立了五云山品牌，并在义乌开辟专门的门店。只要是分水制笔企业，随时都可以把自己的产品放进柜台。我们打算把五云山这个品牌培育成分水制笔业共有的品牌，所以非常需要企业主以及相关部门、贸易商的支持。”邵卫华说。
对于创立品牌的重要性，杭州华奇文具公司董事长王培良深有感触。

“我以前是在供销社上班的，走出后曾去杭州经商。1999年回分水后自己开了个制笔厂叫桐庐华明笔业有限公司，由于华明商标已被别人先注册了，所以后来只能注册成华奇，公司的名称也由此更名。我认为，一个公司没有自己的品牌，迟早会被市场竞争所淘汰。去年的时候，县领导和镇领导来公司视察，向我提出了创品牌的建议，我觉得非常应该。和巨峰笔业的刘总商谈后，我们两家决定合作，重推华奇品牌，到目前为止已经投入200多万。”王培良告诉记者。

对于推介的效果，王培良笑了笑。

“现在无论是制笔业也好还是别的行业，竞争非常激烈，所以我们的心态都放得很平。我们不想和别的公司一样走省级总代理的路子，而是想到县级、地级市区先打开市场，然后慢慢向各个省乃至全国渗透，这是一个漫长的投入历程，但我们有信心。”说起对“华奇”品牌的的培育，王形象地用了“养小孩”这个比喻。

对于产品转型这一块，邵卫华觉得更有必要。

“分水制笔主要用于广告礼品，以外贸方式出口欧美为主，因其订单大、利润较丰而成为分水制笔的主导方向。但是，国内的市场也不容忽视，特别是金融危机让我们看到了国内市场的巨大消费能力，所以分水制笔业要转型，就必须在已经占有欧美市场的前提下，着重开发国内市场，研发新型办公用笔和学生用笔。但是，国内市场对于办公用笔的质量要求更加高，所以许多企业都觉得无利可图，关键还在于企业主们的意识转变，这需要有人做领头雁，喝到头口水后，企业主们自然会趋之若鹜。”

邵卫华向记者举了一个例子：在中国，一说起小商品大家都会想到义乌；而在欧美，大家一谈起小商品就会想到西班牙。这一次，他的一个朋友从西班牙回来探亲，在镇政府的强烈推介下，考察了分水制笔企业之后，并萌发了代理的想法。“回西班牙以后，他特地去代理商、超市了解了一下办公用笔的价格，在我们这边是6毛左右一支，到那边代理商手里就是3元左右，而到了超市则达到了20多元，中间丰厚的利润让他再次回到分水。这一次，他先是订了300多万支笔的产品，先去那边尝试，如果市场打开了，那么他肯定会成为我们分水制笔在西班牙的总代理。”

据了解，除此之外，分水镇政府在义乌等地都设立了专柜，主打的就是“五云山”等品牌。

无独有偶，王培良也谈到了开创品牌占有国内市场的好处。

“我们以前是以作广告礼品用笔为主的，因为利润实现的速度比较快，但由于我们都是山里人，不会外语，培养起来的人才翅膀硬了以后就飞走，还带走一大批客户，损失惨重。现在培养华奇这个品牌，我们主要研发的是办公用笔，客商只认牌子不认人，而且业务员培养成本也不高，所以即使有人要走了，也带不走客户，这种关系一旦建立就会逐渐稳定并扩大，国内市场也随之会逐渐打开。”

从一家一户到小企业大集群；从家庭作坊向园区集约；产品从单一的生产笔杆到圆珠笔、水笔、中性笔三大类3000多个品种；从单一市场到多元市场、立体营销网络。分水制笔业的巨大成就令人称叹。然而真正意义上的产业基地，不仅要占有市场相当份额，还要有相当品牌产品和一大批在同类产业中的排头兵。分水镇虽然涌现出像新富、远成等一些品牌企业，并拥有100多项专利技术，但这些专利技术多以外观为主，涉及核心技术，包括笔尖、油墨、镀层等核心技术的专利还很少。分水制笔业要打破这一现状，品牌和核心技术至关重要，因而企业主的意识、政府的积极引导显得越来越重要。

如何提高企业技术创新能力，提高产品核心竞争力，实施品牌战略，开拓经营管理新模式，提升产业整体素质，值得引起当地各级政府、企业主以及制笔协会的高度重视与思考。我们期望，在未来的三五年内，分水制笔行业能涌现出几家大型的制笔集团公司，甚至是上市公司，来带领分水制笔业走向更辉煌的明天。

来源：商务时报　　作者：叶德宝,吴权威　　

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