在医疗领域找缝隙 四川民营企业撬开欧美市场

　　成都高新西区，李建中办公室里的白板上，密密麻麻地画满了线路图。作为奥泰医疗系统有限责任公司射频经理，李建中最近的主要任务是将公司新研发的世界首台宠物专用超导磁共振医学成像系统产业化。

　　“4月研发成功，5月首台样机运往英国进行法律注册，预计9月份就可通过注册，打进欧美市场。”李建中这半年的工作可以用“忙碌”二字来形容。在GE、西门子、飞利浦三足鼎立的超导磁共振领域，奥泰医疗，这家来自四川的民营企业，如何能撬开欧美市场大门？

　　大企业专注主流市场

　　别人不做的就是空白

　　“秘诀在于公司创新性地瞄准宠物医疗市场。”奥泰医疗国际营销总经理李惠成说，“相对于人用超导磁共振系统，宠物市场只能算整个超导磁共振大市场中的缝隙市场，份额不大，但是个空白。”

　　对于当前超导磁共振主流市场——人用超导磁共振系统，李惠成深有感触，“欧美不光看仪器的技术水平，更强调用户体验、售后等一条龙服务。要打入欧美市场，单单靠发展代理商是完全不够的，还需要成立分公司，雇佣当地员工等，成本非常高。”

　　人用超导磁共振，GE、西门子、飞利浦三大公司的市场地位十分稳固，奥泰医疗要打进去，无疑是“鸡蛋碰石头”。

　　“在大市场中寻找缝隙！”李建中说，一次偶然机会得知，由于没有专用仪器，欧美不少国家均用淘汰的人用超导磁共振系统为宠物诊疗。“宠物与人形体有很大差异，血管、关节等很多都扫描不到，效果很不好。”三大企业专注于主流市场，无暇顾及宠物专用市场，“瞄准这一空白，就会在市场上获取很大的发言权。”李惠成说。

　　低投入高回报

　　企业尝到创新甜头

　　确定了目标市场，2011年底，奥泰医疗与英国公司合作进行产品研发。

　　“国内研发有优势也有劣势。”李建中说，优势是国内人力、厂房设备等研发成本相较国外低，国外需要500万元的研发资金，国内只需要300万元。但对宠物相关数据、资料掌握不足，却是“软肋”。

　　研发过程比李建中预想要难得多，“原以为将人用仪器变小就可以了，其实根本不是。”

　　“最大的问题就出在病床上。”李建中说。鉴于狗、猫等宠物背部多为“U”字型，研发人员很快设计出了有“U”字型凹槽的病床。但第一台病床很快就被英国合作方否决，“宠物品种太多，对于大部分宠物来说，病床并不适用！”

　　李建中团队想尽办法寻找宠物形体的统计数据，“但国内资料有限，最后在英国合作方的帮助下成功拿到了统计数据。”

　　又经过 3个月的改进，“V”字型病床终于问世。为了检测病床的实用性，李建中特意找了数只不同尺寸不同品种的狗做实验，最后结果令人满意：适用性在90%以上。

　　宠物仪器扫描一次需要3000元，而人用仪器只要1000元。而宠物用仪器的研发投入要比人用仪器少得多。“欧美每年需求5至10台左右，而且连年递增，市场前景十分广阔。现在英国已有人预订了5台！”李建中说。

　　低投入、高回报，奥泰医疗尝到了创新的甜头。“下一步，打算将宠物用超导磁共振系统拓展到香港、台湾等亚洲发达地区。”

来源：四川日报

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