看透：解密身体语言隐藏的密码

美国著名演讲家、培训师30年谈判精华总结，10步解读身体语言，解读非语言信息，发掘多门实用利器，以惊人的洞察力、微妙的身体语言将线索无声地转化为谈判桌上的优势，让你瞬间成为谈判达人！

《看透：解密身体语言隐藏的密码》=《微表情心理学》+《谈判力》，一本书学两本书的方法，以本书为指南，谈判必将捷报频传！

基本信息

书名：《看透：解密身体语言隐藏的密码》

副书名：看人看到骨子里的超强阅人术

作者：【美】格雷格·威廉姆斯（Greg Williams）

译者：苏静涛

出版社：北京联合出版公司

出版时间：2017年9月

内容简介

环顾牌桌，你认为自己有一手好牌：一对J和一对7。最后一次加注时，其他三位牌友都跟了注。你要不要再加注呢？

在你左边的约瑟，年纪最小，戴着一副墨镜遮住了眼睛，左手的拇指轻敲着桌子；在你对面，乔治娅正心不在焉地搅着她的杜松子酒；然后就是坐在你右边的那位老兄贾马尔了，只见他啧啧有声地吮吸着含片，还挠着鼻子。

你决定全押，把所有筹码推到了桌子中央。约瑟和贾马尔弃了牌，乔治娅满怀信心地亮出了自己的一对A，而你则微笑着拿走了所有筹码。

你赢就赢在熟练地破解了对手的身体语言，那些或隐或现的信号无意中透露了同桌人的想法和情绪，这点用在谈判桌上，谈判专家也能稳赢，就在于他们能够破解身体语言后面的信号，从而了解对手的心思。当然，他们也善于谨慎地控制自己的身体语言。

谈判是一项技能，是人与人之间和谐相处与交流的重要途径。生活和工作中，价值观相左、利益相冲突的情况时有发生，而如何让问题己方更有利的解决在很大程度上取决于是否能够很好地解读对方的身体语言，汇集美国著名演讲家、培训师30年的谈判精华总结，10步解读身体非语言信息，发掘多门实用利器，以惊人的洞察力、微妙的身体语言将线索无声地转化为谈判桌上的优势，让你瞬间成为谈判达人！《看透：解密身体语言隐藏的密码》=《微表情心理学》+《谈判力》，一本书学两本书的方法，以本书为指南，谈判必将捷报频传！

作者简介

【美】格雷格·威廉姆斯（GregWilliams）

谈判专家，身体语言专家。通过各种研讨会、培训班等形式，格雷格指导了很多学生成为出色的谈判专家，并一直致力于向广大读者传授谈判法则和解读身体语言的技巧。1993年成立了自己的公司，在管理和商业运营方面也具有非常丰富的经验。他深谙谈判和身体语言解读之道，既是作家也是主持人，同时还是世界公认的演说家和讲师。

目录

引言 / 001

第一章 无声的信号：关注或隐或现的线索 / 005

第二章 微表情：捕捉刹那间情绪的爆发 / 031

第三章 促发：情感游戏前的准备 / 057

第四章 颜色：控制情绪的色板 / 077

第五章 脑力博弈：了解情感和心理在谈判中的作用 / 101

第六章 触发器:发现激发情绪的热按钮 / 125

第七章 性格类型：欣赏相似性原则 / 147

第八章 说客：挖掘影响力 / 171

第九章 技巧：打造成功的谈判 / 193

第十章 策略:全局考虑 / 219

精彩试读

隐藏身体语言

熟练掌握身体语言的密码之后，你可以尝试隐藏自己的身体语言。人们训练他们克制自己的反应。譬如，受过专业训练的人士通常能够在受干扰的状态下保持面无表情，这种训练使得他们能够控制自己的身体语言，以免向人们传达过多信息。

同样，训练有素的谈判专家也需要努力隐藏自己的反应。假使你侦测到谈判过程中比尔正在试图隐藏、控制或是克制自己的反应，一种对策是正面交锋："我有点好奇。你看起来似乎对我说过的事没有任何反应。我这样说对吗？"看看比尔是怎么反应的。他有可能眼帘低垂，承认"是的，你看得没错"。他仍然没有给你任何真正的暗示。但是假如他挺着头，看着你，面带笑容，确定地说："我正认真地听您说呢。"你可以这样说："我很高兴你能这样说，我就是想确认你是否还在听。""我当然在听。"比尔答道。同时注意观察人们此后的身体语言。

有时人们会刻意隐藏他们的身体语言，因为他们知道谈判对手能够解读这些非语言信号并用于谈判。尽管他们会做出各种尝试，试图隐藏自己的反应，但他们的身体却总是诚实的。我们的身体仍会在我们不知情的情况下散发出信号，尽管有时我们尝试阻止这些信号的发出，但身体会基于人们意识到的事实自然而然地做出反应。

除了直接询问谈判对手为何没有做出任何身体语言之外，还可以改变整个状态。如果事态严峻，不如讲个笑话看看大家什么反应。做点在人们看来可能有点出乎意料的事。与此同时密切关注谈判对手的身体语言。

低能量的身体语言

如果人们试图隐藏身体语言或展示低能量的身体语言，他们会减少面部表情或避免身体动作。观察比尔发现如下线索：

o比尔的姿势和语言不一致

o他的手臂和双手贴近身体

o他不接触其他人目光

o他的姿势缺乏力度或重点

o他嗓音温和、说话语速慢

身体语言能显示出你对谈判对手的策略、报价和还价做出的反应。如果在谈判中恰当地使用身体语言，你也能向谈判对手展示你的掌控能力。

有种说法是"谈判时谁先开口谁就输了"，但这种说法并不一定属实。在这种情形下也有很多种变量确定谁先开口输到什么程度。讲到谈判策略，有的谈判者可能极为擅长或精通身体语言。他可能猜到对手可能相信谁先说谁就输了，而故意那样做。

两个谈判的人可能交叉对坐，彼此一言不发。这种状况持续了几个小时后，其中一个在纸上写了几笔，然后推给另外一个。只见上面写道"你可以先说话，我仍然会觉得你是赢家"。那人看了不由得大笑。你可以做点事打破沉寂。当别人试图隐藏他的身体语言，你也可以做点事改变现状，并且观察他随后的身体语言。

控制双手

想象你此刻坐在谈判桌旁，比尔垂下他的双手，以此避免任何手势。他的身体语言表明什么呢？他故意隐藏了双手，这样你就没法获取任何信息了。你可以这样说："我刚才看见你的手表了，非常棒！我能看看吗？"此时，比尔会伸出手臂或手腕给你。现在你就可以观察他随后的动作了。他是把双手放在桌上，还是又重新藏了起来？

比尔之所以藏起双手是有原因的。你可以直接问："我发现你没有任何身体语言。好奇心使然，我很想知道你是怎么想的。我一直在学习。"

暂时放低身段，你便能根据人们隐藏身体语言时的表现而有所判断。他有什么动机？譬如，当医生不得不通知坏消息时，你会注意到他说话时拍了拍对方的肩膀，然后说"不用担心，我们会照顾好令尊的"。此时身体语言又出现了，这可能表示"他的状态不稳，有什么情况我会直接跟你说。他的情况恐怕不会太好"等类似含义，如果他直接这样说，你会觉得他在说极其严肃的话题，也许他还不习惯和你如此贴近，或者习惯自己所传达的信息。

运用你的观察，通过隐藏的身体语言评估人们的行为。关注他们隐藏身体语言的行为持续了多久，是什么导致他们这么做的，他们又是在什么时候停止这么做的。经过各种尝试，你是否使比尔变得更坦率了？

夸张的身体语言

让我们谈谈另外一个极端，此时人们展示了高能量或压力。前文我举过例子，某人晃着膝盖或腿，可能代表内心承受很大的压力，并试图通过这种举动安慰自己。同时还有其他的信号都可以表示压力、高能量或者兴奋。

当比尔心里有压力时，你可以根据他讲话的模式看出他的焦虑。他紧张而语速加快，结结巴巴，句与句之间并无停顿。你还可以通过观察他的双手动作发现他的紧张，双手与他表现出来的能量是同步的。比尔的双手动作甚至比讲话更能产生大的能量。注意比尔的双手动作，关注与他讲话同步的双手运动。假使他的手垂向地面，每说一句都会举起手来然后再放下，"我告诉你他们不会接受这个报价的！"那身体语言则证实比尔的所说所感是同步的。

假使比尔说："这是我有生以来见到的最低报价。我不懂你哪来的勇气提出这样的报价！"他的身体语言传达了怎样的含义？你可以观察他的话语、双手和双腿的动作是否同步。

比尔说："我讨厌这个报价！"当他说出"压低报价"时，你预想他可能会紧握拳头或是双手向下。他也可能手指摊开，向外甩着手，表示无法接受。这些姿势都是和他的感受同步的。他的手部动作距离身体越远，证明他对报价的不可接受程度越高。

当比尔说："我讨厌这个报价！"但若他说到"报价"时双手并没有向下，你就要质疑他说的话了。他可能只不过是运用策略，夸大自己的反应罢了。

比尔也可能真的是被报价惊到了，或者是作为谈判策略故意展示出高能量，谋求对方调整报价条件。

对于一些谈判者而言，展示压力符合他们的需求。所以谨记无论人们怎么做，动机就是运用技能实现自我利益。如果你和展示了这种动机的人谈判，那么展示压力或许就可以提高你在谈判中的地位。但是需要注意的是，一旦你展示出压力，可能会招致谈判对手咄咄逼人的攻击。另外还需警惕对手也可能会使用这种策略。

正如展示压力可用以表示支持或反对一样，展示高能量也是同样的道理。何时展示压力，何时展示高能量，各种考虑需基于你遇到了怎样的谈判对手。

　　版权及免责声明：凡本网所属版权作品，转载时须获得授权并注明来源“中国产业经济信息网”，违者本网将保留追究其相关法律责任的权力。凡转载文章，不代表本网观点和立场。版权事宜请联系：010-65363056。

延伸阅读