处方药营销：分级兼容 不同诉求

没有一套鉴别代理商质量和特点的标准，招商团队就会迷失方向，一味满足各层次代理商的需求，难以兼容不同利益诉求。招商企业可以利润贡献率、渠道覆盖率、潜在价值、信用等级、客户规模、生命周期、公共关系为标准，将客户分为4类，提供不同的优惠政策。

VIP客户利润贡献约占企业利润的50%；渠道覆盖率很高，具有一定的深度；信用等级高，属于稳定的客户群；处在成熟期。企业给予较高返利率，提供免费培训，有政策倾斜。

普通客户利润贡献约占企业利润的30%；渠道覆盖率高，具有一定的深度和广度；信用等级高，属于稳定的客户群；处于较成熟期。企业给予返利率高，提供部分培训费用，一定的政策优惠。

帮扶客户利润贡献约占企业利润的15%；渠道覆盖率一般，具有一定的广度；信用等级一般；处在成长期。企业给予返利率一般，提供一定的培训机会。

淘汰客户对企业的利润贡献仅占5%，渠道覆盖面窄，信用等级低，处在进入期。企业给予返利率很低，无政策优惠。

客户等级越高，享有的优惠越多。此机制有利于吸引代理商与企业长期合作，并刺激其向更高等级发展。而且划分出不同类别的客户，企业就能够明确如何引导差异性投资。

来源：医药经济报 作者：赵郑

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