电商模式在通信领域的运用

2004年美国《连线》杂志总编辑克里斯?安德森在《连线》杂志上发表的一篇文章首次探讨了“长尾”问题，这篇文章已经成为当代最有影响力的商业文章之一，而长尾理论也成为不少企业成功的不二法门。长尾理论认为，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。长尾理论的三个核心结论是：产品种类的长尾远比我们想象的要长；现在我们可以有效地开发这条长尾；一旦集合起来，所有利基产品可以创造一个可观的大市场。

　　如图一所示，表明了主体与长尾巴对总量之间的关系。从中可以看出，与20/80定律不同是，长尾理论中“尾巴”的作用是不能忽视的，经营者不应该只关注头部的作用。长尾理论已经成为一种新型的经济模式，被成功应用于网络经济领域。

　　1.长尾理论在通信行业营销服务渠道管理中的应用

　　长尾理论的启迪与应用应该得益于数字化和网络化的发展，对于很多互联网应用型公司来说具有非常重要的战略和指导意义。而对于通信行业来说，随着网络和技术的不断发展和客户需求的多样化，原有的大热门业务——语音业务的地位不断在下降。中国移动的客户ARPU值在不断下降，随之而来的是出现了越来越多的利基业务，而客户的消费习惯也越来越倾向于电子渠道来体验、查询和办理移动业务。长尾理论在通信行业的服务营销渠道管理中也得到了明显体现。
　　慧聪研究认为：中国移动积极采取应对的策略来应对服务营销渠道长尾，最主要采取的措施就是实施“移动+互联网”策略，建立以互联网为核心的电子渠道体系，创新电子渠道的运营模式。以互联网为核心的电子渠道扩大了用户的覆盖范围，实现了全天任何时段无地域限制的服务，而且降低了人工成本，提高了管理效率，从整体上实现了运营商的高效率低成本运营。这恰好符合创造繁荣的长尾市场的两个秘诀：低成本的提供产品和高质量便捷的提供给客户。

　　中国移动一直都在努力进行着电子渠道的建设和创新。目前中国移动建立起了以互联网为核心的六大类电子渠道（见图二）。对于越来越明显的客户长尾和产品长尾，建立以互联网为核心的电子渠道体系，实施“移动+互联网”的新型运营模式，通过网站、WAP、短信等多样化的承载方式将越来越多的新业务低成本高效率的提供给客户去体验、订购、使用，满足不同类型客户的多样化需求，的确是一种较好的解决长尾效应的方法，也是未来继续努力的方向。

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