建材业终端突围 新型销售通路冲击传统店面优势

　　一直以来，传统终端经营的核心就是店面。从前期卖场选择，到铺位选址，包括店面装修、产品陈列、效果展示以及导购人员的招聘和培训，终端建设的核心就是店面。以店面为轴心，各大品牌和商家在这一平台上进行经营规划，制订铺货、备货、库存和销售计划，进行产品展示、市场促销和品牌推广，完成售前、售中和售后服务，并且成为消费需求、产品反馈、品牌口碑 等信息传播的汇聚点，交易和结算也往往集中于此。可以说，各大品牌终端功能几乎80%依靠店面完成。　

　　正因如此，行业内各大建材品牌 和商家对于店面装修和展示可谓用尽心思、下大血本，店面越做越大，装修越来越豪华，大店日益风行，超级终端不断涌现。然而，店面销售的日子也并不如意：店面经营成本日益攀高，利润不断摊薄;竞争对手开店越来越多，店面人气不断被分流;店面辐射范围压缩，店面成交量急剧萎缩;市场旺季日益缩短，淡季越来越长;市场促销越来越多，投入也越来越大，但效果却越来越差;消费者选择越多，品牌忠诚度越低，宣传推广投入也自然水涨船高。

　　其实，这正是市场变革和升级的产物。随着市场竞争的日趋激烈，店面终端正遭受冲击和挑战，功能也正被弱化，原有销售终端 概念已经无法囊括，一批更具影响力、更加贴近消费者的新型终端和销售通路正在冲击和瓦解店面销售优势。

　　首先，专业市场不断增加，单店聚焦优势被瓦解，品牌和商家需要布局和占领的终端就越多，市场战线被延长;其次，建材超市以品牌、网点以及一体化的平台资源，在开辟了新的销售通路的同时抢占了单店市场蛋糕;再次，家装公司、设计师等隐形渠道，借助话语权优势，将店面订单进行业主购买意愿拦截，从而降低店面销量;另外，对于整体家居服务的市场需求，建筑、装修材料 供应商之间的推荐、引导甚至代售，进一步降低了单店竞争力;最后，在作为强势、批量型购买的房产商、工程商的面前，店面充其量只是摆设。此外，网上购物、专业团购、小区代理等，不同的话语群体、不同的利益群、不同的销售通路，都在纵向或横向改变着传统销售格局。

　　目前诸多商家店面销售已陷入僵局，店面展示、导购、推广以及促销等传统经营手段都已经处于“过劳”状态，所以要真正改变现有局面，广大厂商就必须根据现有新兴终端状况，对传统店面功能进行重新梳理，以迎合市场发展需求。

　　只有这样，商家才能实现终端突围。

来源：中国建材第一网讯

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