铁矿石变局的理性思考 谈判困局“根子在国内”?

2010年，成了全球铁矿石贸易史上一个“分际线”：维持已有40年历史的年度基准价格谈判机制基本瓦解。全球钢厂都以“愤怒”作为第一反应，又以“无奈”作为第二反应，之后陆陆续续、直接间接地承认与矿商签订了季度合同或“临时协议”。在这变局稍稳的“间歇”，我们不妨对“铁矿石之变”来一个全程追踪，并沉下心来进行———

2010年，成了全球铁矿石贸易史上一个“分际线”：维持已有40年历史的年度基准价格谈判机制基本瓦解。

三大矿以“干脆利落”的姿态，似乎一直主导着这个变局：先是明确提出定价改变的意图，同时明确宣布与全球大部分钢厂签订了基于现货价格的短期或临时合约。全球钢厂都以“愤怒”作为第一反应，又以“无奈”作为第二反应，之后陆陆续续、直接间接地承认与矿商签订了季度合同或“临时协议”。全球钢铁业的生产继续“正常”地进行着。

中国钢铁工业协会相关负责人在接受本报记者电话采访中曾说，钢铁业与矿商的定价博弈“还刚刚开始”。但毕竟，阶段性的结果已“尘埃落定”，机制转换的“分界线”已经划出。宝钢股份公司总经理马国强在一季度业绩说明会上已明确表示，铁矿石定价机制的改变，目前来看已是“大势所趋”。

对于这一场“点击率惊人火爆”的铁矿石“市场之变”，业界各有看法：有人认为是三大矿借垄断之势，对钢铁业实施“闪击”之术；有人认为变局其实已如影随形“伴随”了多年，但钢铁业始终没有“睁大眼睛直接面对”的勇气；有人认为中国钢厂应坚持抗拒；有人认为抗拒只会陷于更大的被动，只有取主动之势，才是上策。真是让人感觉铁矿石市场成了“一团乱麻”。在这变局稍稳的一个“间歇”，不妨对“铁矿石之变”来一个全程追踪，沉下心来进行理性的思考。

六年的谈判没有讨回“话语权”

在中国，铁矿石的“知名度”异乎寻常地高，“连买菜的老太太也会议论一番铁矿石的问题”。更值得注意的是，国人一提铁矿石，十有八九会马上联想到“话语权”问题，往往是以愤激的口吻“声讨”矿商的“霸道”：“我们买了这么多矿，在矿价上却一点作不了主，买什么涨什么，真是亏。”

一位熟悉矿价谈判历史的资深人士对记者说，中国参与全球矿价谈判的这6年多来，谈判代表几乎是在这样的全民悲愤声中“一路走过来”的。有时候，舆论的压力大过对市场的判断，进也不是，退也不是。在这个过程中，“冷静的思考”太少了，自我的反思往往被“怒气”掩盖了。话语权最后成了一个“玄之又玄”的东西，成为某种感情的载体，而不问“它到底意味着什么”。

中国的铁矿石谈判史，值得认真疏理一下。2004年度，是中国钢厂参与全球铁矿石定价谈判的“起点”。据宝钢人士回忆，宝钢从建厂开始，就完全采用进口矿石，较早融入了全球矿石贸易体系中，在中国矿石进口未火爆之前，宝钢的进口量占到国内矿石总进口量的三分之一。由于这样一个地位，宝钢就成为中国钢厂矿价谈判的“一线”代表；中钢协作为行业的利益协调机构，在“后台”实施一系列的准备、组织和总体协调工作。这个基本谈判模式和总体构架，从中国矿石谈判史的开端就基本成型，至今未变。2004年度宝钢集团代表中国钢厂首度全面参与全球矿价谈判，谈不上“大的发言权”，首先是争取一个公平的谈判地位。据相关人士说，当时最主要的目标就是避免三大矿参照现货价给中国“单独定价”。这表明，现货价从中国矿价谈判史的一开始就成为一个挥之不去的“阴影”，而其实质是中国钢铁业在本世纪初进入新一轮快速发展期时，先天存在制度缺失，未形成有序、统一的铁矿石市场平台，未在源头上消除矿价“双轨”、倒矿赢利的空间。这个“苦果”是我们自己种下的。

2005年度：日本新日铁公司与巴西淡水河谷公司率先达成71 .5%涨幅的首发定价。在首发价出台之初，宝钢曾发表公开看法，认为这一涨幅“超出了钢铁业能承受的范围，必将对全球钢铁业的长期健康发展产生不利影响”。但后来宝钢接受了这一定价。国内舆论认为这是“被迫追随”，引发了 对 中 国 钢 厂“ 丧 失 话 语 权 ”的 指责。但这一年，宝钢有一个“大的胜利”，就是代表亚洲钢厂坚决拒绝了澳矿巨头必和必拓提出的基于到岸优势的“额外加价”的要求，维护了传统的矿价机制。但从这一“胜利”中也充分反映出，基于到岸优势的“现货体系”正日益渗透到长协价格谈判中去，国际矿商对“现货利益的引诱”已在作出实质的试探。

2006年度：6月20日，宝钢集团代表中国钢厂与铁矿石主要生产商必和必拓公司达成价格协议，精粉矿和块矿价格比上个年度上涨19%。这一涨幅与此前由巴西淡水河谷公司和德国蒂森克虏伯公司达成的“首发价格涨幅”一致。这个结果在业内也被认为是“被迫追随”。因为在首发价出台时，中国钢厂方面表示定价没有充分考虑“中国市场的情况”，认为不可接受，并且坚决要求与三大矿山公司继续进行谈判，尽最大可能与谈判对手就中国市场的未决问题进行探讨。但最终无果。这充分体现出，在铁矿石需求旺盛、长协矿与现货矿“价差”拉大的情况下，三大矿的垄断力量得以强势发挥。

2007年度：这一年度的谈判被称为“闪电战”，也是中国钢厂首度获得首发定价权，成为中国钢厂迄今取得的“最大的谈判胜利成果”。在2006年底的12月21日晚间，宝钢集团宣布，宝钢与世界上最大的铁矿石生产商巴西淡水河谷公司就2007年度国际铁矿石基准价格达成了一致，粉矿价格上涨9.5%。宝钢在谈判开始后的1个月左右时间内一举拿下首发定价权。这个结果后来被实际证明是一个“好得不能再好的价格，全球钢厂都要感谢宝钢”。因为，在这一年度内，铁矿石现货价上涨了一倍以上。但从另一个角度来看，价格“双轨”的矛盾更为突出了。

2008年度：2月18日晚间，全球最大铁矿石生产商巴西淡水河谷公司正式宣布，它已与日本最大钢厂新日铁公司和韩国浦项公司确定了2008年度海运铁矿石涨幅为65%至71%的“首发基准价”。宝钢集团代表中国钢厂在22日确认了这一价格。但两大澳矿企业不认可此一涨幅。至6月底，宝钢宣布与澳矿达成价格协议，涨幅在79.88%至96.5%之间。这一年，巴西矿商实现了“质量加价”；澳矿终于实现了2005年度提出但未实现的“基于到岸优势的海运费加价”。这被视作年度长协矿基准定价机制出现的最明显“裂缝”，其根本原因还是现货市场对矿价上涨的强烈预期。

就在2008年度“近乎天价”的长协价出台没多久，全球金融危机爆发，钢材市场出现“近乎休克”的需求突然中断现象，现货矿价大幅下 跌 。两 相 对 比 ，国 内 舆 论 和 不 少钢厂就有了强烈的“被矿商忽悠和欺 骗 ”的 感 觉 ，一 些 钢 厂 未 执 行 与矿商的部分长协合同，转而从相对低 价 的 现 货 市 场 采 购 矿 石 。其 实 ，冷静地分析一下，此次金融危机在全球“没有谁准确地预见到”，事后诸葛亮占了大多数，说矿商有意设“ 高 价 陷 阱 ”并 不 公 允 。但 影 响 到2009年 度 矿 价 谈 判 的 是 ，全 球 钢厂都强烈要求矿商大幅降价，中国钢 铁 业 更 是 设 了“ 回 到2007年 度价 位相 当 于 下 降40%”的底线。到2009年5月 ，日 本 新 日 铁 与 力拓 达 成 降 幅 近3 3 %的 年 度“ 首 发价”，但中国钢厂表示拒绝跟随。后中国经济快速回暖，钢产量又创新高 ，对 矿 石 的 需 求 重 回 增 长 轨 道 ，现货矿价止跌回升，很快超过了长协 矿 价 ，“ 双 轨 ”价 差 重 新 出 现 。到8月份，中国钢厂与澳大利亚新兴矿 商F MG达 成 降 幅 在35%左 右的 半 年 期 定 价 ，而 三 大 矿 并 不 认同。最终中国钢厂与三大矿的年度谈判“不了了之”，矿石采购采取了“ 临 时 合 同 ”的 形 式 。至 此 ，年 度 基准定价机制已是“名存实亡”。

到2010年，现货矿价已超过长协矿价一倍左右。三大矿分别明确宣布，以基于现货市场变化的季度定价方式取代传统的年度定价，以更有效地反映市场变化。此后，矿商又宣布与全球主要钢厂达成了季度定价协议或“临时协议”。日韩钢厂和欧洲蒂森克虏伯等主流钢厂都先后表示接受了季度定价。中国钢铁业虽一直坚持说“谈判还在进行中”，但中钢协和宝钢对外表示，国内钢厂先与矿商以临时价格预结算，待谈判有结果再进行最终结算。这基本也是承认了定价机制变化的现实。

从历史的勾勒中可以看出，“疯狂的石头”和定价机制的改变是如何一步步演进的。首先，以中国为主的钢铁业的快速发展，引发了矿石阶段性供不应求的大氛围。其次，全球唯有中国才存在的矿石“一国两价”的格局，形成了一个长期难以消除的“价差”，引发了对矿石利益的非理性追逐，基于现货市场的新定价机制，其实质就是基于短期超额利润。当然，三大矿的垄断也不可忽视，在上世纪矿业低迷期，三大矿整合了优势矿山，这种相对垄断地位一时难以改变，在供不应求的市场中，其垄断效应可较为容易地释放。

铁矿石谈判困局“根子在国内”

有业内人士说，发展需要付出代价，超速发展更要付出额外的代价。像中国铁矿石进口“一国两价”这样的先天制度缺失，其造成的“额外成本”也只能由我们自己来弥补。固然，矿价“双轨”引发了腐败寻租，其中不乏炒作和囤积居奇，其中肯定存在“虚假的繁荣”，但“你不可能要求别人主动为你挤除泡沫”，别人不会为你的额外成本“埋单”。中国钢铁业发展中一系列的“软肋”，必然会反映到矿价之中，“作为成本来倒逼制度的改革”。

中国钢铁企业当然有权对三大矿的“傲慢”表达愤怒，这种愤怒甚至广泛存在于全球钢铁业内。在三大矿把“定价合约短期化和价格涨幅接近翻番”这两项“强硬”诉求推出后，欧钢联以前所未有的严厉口气指责三大矿涉嫌定价垄断，要求欧盟监管部门对其行为进行调查。日韩主流钢厂虽然率先接受了季度定价，但依然表达了“后续希望重新回归年度定价”的愿望。中钢协相关负责人曾对记者说，矿价谈判不能“一口价”，像最后通牒似的，“硬要我们接受”。宝钢集团负责人也表示，三大矿凭借目前的强势，在季度定价中，对依据什么指数，数据如何采集，如何参照，都不讨论，“今后市场变化了，会得到回报的”。

但是，“话语权”不是在“愤怒”中获得的，而是要靠现实的力量来支撑，用宝钢前董事长谢企华以前说过的一句话来表达，就是“先要把自己的事情做好”。围绕铁矿石谈判表现出来的各种情况尽管错综复杂，但其最核心的基本线索还是供求关系。从这个角度而言，中国国内铁矿石贸易秩序的混乱，直接影响了铁矿石市场供求关系的“清晰表达”。矿石谈判的困局，“根子还是在国内”。此次，中钢协与五矿商会联手出台了三项整顿措施：进一步严格进口资质审定；实行矿石一级代理制，不得进行二次贸易；建立矿石进口及流向的备案制度，确保矿石进入符合国家产业政策的钢铁企业中。

这是关乎行业信用的问题。在多年的矿石谈判中，出现了这样一个“有趣”但严肃的问题：国内业界几乎每年都会以“整顿钢铁业产能过剩、淘汰落后、理顺铁矿石贸易秩序”的措施作为谈判“砝码”，但最后实际的运行数据与之却是大相径庭，钢产量连创新高；淘汰落后往往成为扩充产能的“变相路径”；铁矿石贸易资质管理、严格实行代理制也还停留在“行业自律文件”中。这样的“反差”，直接影响到矿价谈判的成效。有业内人士认为，现在到了对中国钢铁业“下大判断”的时候了，不要用“套语”替代真实的评估。这样才能顺应现实，解决问题。

冶金工业规划设计院院长李新创等专家曾在一次研讨会上说，在实施钢铁业“十二五”战略规划编制过程中，有几个问题很难回答，但必须认真思考，比如，为何年年喊钢铁业产能过剩，国内钢产量却从1亿吨迅速扩张到近6亿吨；为何淘汰落后这样艰难；为何民营钢铁企业发展速度较快，与大型国有钢厂之间的市场利益关系如何协调，等等。这些问题都涉及到行业的一些根本性战略方向，只有在大方向上有把握了，才能在矿价谈判这样的具体操作中寻找到有效的策略。

掌握“理性回归”的主动权

面对矿价谈判的“变局”，联合金属网专研矿石市场的分析师胡凯出奇的冷静：“在全球矿石市场上，越来越大的现货市场已是一个既成事实，你不可能要求长协的传统定价机制一点不变”。他认为，供求关系是主要的，今后只要供求转过来了，那么定价机制还是会跟着再改变的。“这一切都很正常”。

从现状来看，中国钢铁业“生产之轮”依然高速旋转，铁矿石进口维持高位。另一方面，受市场的“刺激”，矿商以历史形成的市场优势，明里暗里采用“惜售”、“节奏调控”等手法追求利益最大化，在商品市场中也是“见怪不怪”的通常行为。贾良群等业内人士说，不论是钢材市场，还是矿石市场，都处在一个剧烈变动的阶段，“供求+博弈”的特征不可避免，这个特征必然会影响到“现阶段的矿价定价机制”中来。

同样可以肯定的是，这个不稳定的阶段必然会过去。宝钢集团董事长徐乐江新近公开表示，中国未来钢铁原料海运需求将出现三个重大转变：一是海运需求从强劲增长到低速增长的转变。随着中国重化工业阶段的完成，经济增长所需的钢铁消费强度将逐步下降，国内钢铁消费增速下降是必然的趋势。因此，短期内中国钢铁产业将呈现高消费、低增长的特点；中长期看，中国钢铁产业将进入低速增长时代。与之相应，短期内中国钢铁原料海运需求将从强劲增长转向低速增长；从中长期来看，中国钢铁原料海运需求将趋向于稳定。

二是钢铁原料供应格局从垄断到多元的转变。虽然在短期内还难以打破供给的垄断格局，但应该看到目前已经取得的初步成效。从铁矿石进口来源看，目前中国进口铁矿石来源国已发展到了40多个国家；除澳大利亚、巴西等传统资源国家，当前中国还在南非、蒙古、越南、哈萨克斯坦、柬埔寨、秘鲁、阿根廷等国的海外资源投资方面取得了进展。目前中国每年进口的铁矿石中有8000万吨属权益矿，中国钢铁企业参与合作的海外铁矿资源量已达每年1.9亿吨，中国钢铁原料多元化供应雏形逐步呈现，从中长期看必将破除长期笼罩在中国钢铁业上的资源垄断阴影。

三是钢铁原料需求格局从分散到集中的转变。去年宝钢、武钢、鞍本、河北钢铁、沙钢等五大钢铁集团合计产钢1.65亿吨，已占国内钢产量的29%。今后一段时期，持续淘汰落后产能、推进兼并重组将是中国钢铁业的“重心所在”。随着中国钢铁产业集中度的进一步提升，必将促使中国钢铁原料的海外需求不断由分散向集中转变。

徐乐江说，未来在对钢铁原料海运需求低速增长甚至是趋向于稳定的背景下，随着供应格局从垄断到多元的转变，需求格局从分散到集中的转变，中国钢企将继续追求以长协为主的采购模式、增加长协需求比重，构建长期稳定的航运保障将成为一种趋势。

这种“理性的回归”，必然是一种“螺旋式”上升的过程，不可能回到“原点”。在矿石定价机制向短期化转变的过程中，各类铁矿石价格指数会活跃起来，相关中介机构会在产业链中占据新的地位。铁矿石掉期交易等新型衍生品市场也会不断发育。“这些都是今后全球铁矿石市场体系中新的长效因素，不可能如过眼云烟，一梦醒来，传统长协定价机制回归，什么指数、掉期，都消失不见了。这未免太幼稚了。”一位市场人士这样对记者说。

对铁矿石等大宗商品“金融化”的走向，要有清醒的认识，这是目前国际经济结构的特征所决定的。国内产业资本与金融资本的融合度应进一步提升，使得钢铁业等战略性产业更加具备“金融背景”。对于已经在国际金融市场上出现的铁矿石掉期交易等新型衍生产品，要加强研究，做到心中有数，真正摸透其套期保值、价格发现等基本功能与投机功能之间的复杂关系。在充分的比较和准确的利益诉求设计过程中，对未来铁矿石定价机制形成自己的方案，主动与国外主流钢厂和矿商进行沟通协调。只有在利益关系上进行精确的剖析，才能在未来谈判过程中有效设立保护自己的“防火墙”，阻挡金融游资过度投机对钢铁业的负面威胁。

宝钢集团负责人也对记者说，今后，作为中国大型钢铁企业的“掌门人”，对上下游产业链的规律和金融知识，都要有透彻的了解。像钢铁产品中的不锈钢，其主要成份之一就是镍。镍是金属期货产品之一，往往有游资炒作，价格上下波动巨大。如果是门外汉一点不懂，那么生产再好，钢铁产品精度再高，在原料采购上一个“闪失”，后果就不堪设想。铁矿石市场今后到底如何发展，也需要中国钢厂主动认识、主动判断、主动参与、主动设计、主动作为。

来源： 经济参考报

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